项目背景：
在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦。对整体项目的把控，需要具备完善的销售管理行为。正确的策略比具体方法更加重要。
《项目型销售的策略及运作方法》销售对项目进行定位，找到客户、竞争者和自己的机会处在什么位置。学习如何把大项目、大订单销售过程中的黑箱打开，创造可控的销售业绩。
B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。
而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更高效地卖给用户。其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程。
所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，需要学习一套可用于训练和可复制的销售行为改变方法。
主要内容：
1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
2、为销售团队建立一个订单分析的标准和方法，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
3、通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程，通过对销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，提高销售的成功率。
课程主要内容：（请客户提供一份企业实际项目，作为课堂演练的案例）
单元一：项目运作与分析准备
任务：
1：理解项目运作与策略制定方法
2：理解销售的变化源
3：销售策略和项目运作的分析制定流程
4：理解方法论的应用场景
工具
销售蓝表
销售策略制定流程
单元二：识别项目运作中形势（事）要素
任务：
1：明确项目的单一销售目标
2：明确项目的竞争态势
3：明确项目的漏斗阶段
4：明确项目的紧急状况
工具：项目形势判断三维分析
单元三：识别项目运作中的角色（人）要素
任务：
1：根据销售目标定义决策链角色
2：客户链角色全覆盖
3：客户的角色识别（决策者，教练，技术影响者，使用影响者）
4：客户的支持程度分析
5：客户的反应模式分析
6：客户角色影响力分析
7：客户的需求分析
工具：客户权利关系图 客户关系拓展策略表
单元四：分析、评估订单
任务：
1：识别商机值得立项与否
2：项目定位
3：整体评估订单（优势、威胁、风险）
4：资源投入分析
单元五：根据项目分析制定销售策略
任务：
1：SWOT分析
2：根据分析输出项目运作策略
3：根据分析输出商务策略
4：根据分析输出客户关系拓展策略
6：计划与执行
工具：swot矩阵 竞争策略图 WBS 销售策略制定的一般流程
单元六：AAR 项目复盘
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