项目型销售的策略及运作方法(项目型销售的策略及运作方法有哪些)

项目背景

在大项目销售,尤其金额高的复杂项目中,项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂,以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦。对整体项目的把控,需要具备完善的销售管理行为。正确的策略比具体方法更加重要。

《项目型销售的策略及运作方法》销售对项目进行定位,找到客户、竞争者和自己的机会处在什么位置。学习如何把大项目、大订单销售过程中的黑箱打开,创造可控的销售业绩。

B2B销售过程中,以产品为中心的销售方式,总会让顾客有一种被推销的感觉,大多数自然会关上购买的通道。

而站在顾客的角度,以用户需求为中心的思维方式和销售行为,将会让相同的产品更高效地卖给用户。其中不仅仅是销售方式的转变,更是销售人员的增值过程。

所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的,需要学习一套可用于训练和可复制的销售行为改变方法。

主要内容:

1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。

2、为销售团队建立一个订单分析的标准和方法,让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

3、通过聚焦客户期望关注角色动机,通过设计承诺目标控制采购流程,通过对销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,提高销售的成功率。

课程主要内容:(请客户提供一份企业实际项目,作为课堂演练的案例)

单元一:项目运作与分析准备

任务:

1:理解项目运作与策略制定方法

2:理解销售的变化源

3:销售策略和项目运作的分析制定流程

4:理解方法论的应用场景

工具

销售蓝表

销售策略制定流程

单元二:识别项目运作中形势(事)要素

任务:

1:明确项目的单一销售目标

2:明确项目的竞争态势

3:明确项目的漏斗阶段

4:明确项目的紧急状况

工具:项目形势判断三维分析

单元三:识别项目运作中的角色(人)要素

任务:

1:根据销售目标定义决策链角色

2:客户链角色全覆盖

3:客户的角色识别(决策者,教练,技术影响者,使用影响者)

4:客户的支持程度分析

5:客户的反应模式分析

6:客户角色影响力分析

7:客户的需求分析

工具:客户权利关系图 客户关系拓展策略表

单元四:分析、评估订单

任务:

1:识别商机值得立项与否

2:项目定位

3:整体评估订单(优势、威胁、风险)

4:资源投入分析

单元五:根据项目分析制定销售策略

任务:

1:SWOT分析

2:根据分析输出项目运作策略

3:根据分析输出商务策略

4:根据分析输出客户关系拓展策略

6:计划与执行

工具:swot矩阵 竞争策略WBS 销售策略制定的一般流程

单元六:AAR 项目复盘

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