2024年4月12-13日，西顿照明与华智微光团队合作举办了《客户关系管理之道》主题内训，旨在提高销售能力，准确挖掘引导客户需求、形成长期稳固客户关系，本次内训由华智微光首席营销顾问于老师进行辅导，西顿骨干及合作伙伴近110 人员参与本次内训。
关于西顿照明
惠州市西顿工业发展有限公司成立于2005年，是一家集设计、生产、市场营销及服务的专业、系统化照明解决方案服务商。公司以全球视野，引领未来应用趋势为导向，针对细分市场的发展特点和需求，业务漫盖酒店、博物馆、教育、医疗、智能家居、新零售、办公、工业、场馆、室外、地产、轨交、智能消防等领域。西顿工业旗下拥有巴赫、玛雅两个子品牌。
西顿照明注重与知名大学和权威机构产学研合作，联合著名院校、顶级设计单位在全国各大校区、商贸中心打造专业灯光实验室。携中国照明学会签订战略合作，挂牌“照明设计师职业资格三级培训基地”，为照明行业培养与输送高水准人才。获批组建“广东省城市商业照明工程技术研究开发中心”，成为照明电器和LED照明产品国家标准的主要起草单位，成功打造国内首个照明设计计系—四川美术学院照明设计系实习基地等。
培训现场
于老师带领西顿骨干探究TO B客户关系管理过程中常见的难题，引导学员思考，帮助学员建立客户关系管理思维，从如何挖掘、引导客户需求出发，进而对客户关系进行分析拆解，探究普遍、组织、关键三类客户关系的构建方法及相应的工具使用。
▲ 学员们正在认真学习
▲ 学员们正在认真学习
▲ 学员们正在认真学习
参会人员在于老师的引导下积极思考、踊跃回答问题并提出疑惑点，现场气氛热烈。
▲ 学员积极回答
▲ 学员积极回答
培训内容
1挖掘客户需求
➤ 客户的需求理解——冰山模型
➤ 客户购买动力分析
➤ 关于客户痛苦及画出客户的痛苦链
➤ 销售沟通的四个阶段：开场白-调查研究-证实能力-获得承诺
➤ SPIN需求问答法：背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题
➤ 学习和运用SPIN注意事项
2引导客户需求
➤ 影响客户决策的六大底层原理
➤ 不同客户的引导需求方法：话术引导 方案引导
➤ FABE工具法则解析
➤ 如何建立需求
➤ 方案引导的三种类型：需求型引导，竞争型引导，差异型引导
3客户线/销售的核心工作和价值是什么？
➤ 客户关系特征3步走
➤ 什么是客户关系，客户关系有哪些特点？
➤ 大客户关系框架
➤ 中大颗粒度销售有哪些特点？
4普遍客户关系
➤ 普遍客户关系基本概念
➤ 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
➤ 普遍客户关系之拓展的基本方法x3
思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？
➤ 普遍客户关系工具：文体活动策划检查表
5组织客户关系
➤ 组织客户关系基本概念
➤ 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
➤ 我司对客户的定位及客户对我司的定位
➤ 组织客户关系四要素及其活动形式
➤ 组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段
➤ 组织客户关系的常见问题
6关键客户关系
➤ 关键客户关系基本概念
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
➤ 关键客户关系工具x3
➤ 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
➤ 客户线军规
导师金句
▲ 于老师授课照片
01
先要不厌其繁，然后再以简驭繁。
02
持续地将注意力放在定义和解决问题上比展示自己的技术水平更重要。
03
销售活动就是通过每一次的客户接触把整体意图向前推进一步、完成一个一个阶段性目标，逐步整体完成。
客户反馈
培训结语
▲ 全体参训人员合影
西顿照明本次《客户关系管理之道》主题内训圆满结束，为后续开展的营销速赢项目合作奠定了坚实的基础。
帮助客户成功是华智微光与西顿照明共同的期待，愿参与本次内训的西顿人都能有所得，将收获的知识进行实践、落地成功！
关于·华智微光
华智微光咨询的顾问团队主要团队由华为、微软、苹果等世界500强企业高管与专家组成，具备多个领域的专业服务能力，拥有十多年高科技型企业推行管理变革的经验和培训咨询经验，公司创立6年以来，服务的企业超过上千家，多年的咨询服务经验为华智微光咨询积累了丰富的研发型制造业的咨询案例，从而让华智微光咨询能帮助更多的中国科技公司学习标杆企业极具落地性的管理思路，实现其业绩的长期有效增长。
产品：公开课、训战工作坊、咨询
服务领域：具备战略、营销、人力、财经、研发、供应链等多个领域的专业服务能力
客户选择：聚焦规模在1~20亿、高速增长、人才密集型的高科技企业，为超过200家该类型企业赋能，对风口之上企业/高知创业的团队现状有精准、独到的理解，更能从现状出发，解决企业实际问题
服务过的客户：大疆创新、京东方(000725)、金风科技(002202)、浪潮集团(00596)、盈峰集团(000967)、洲明集团(300232)、佳都科技(600728)、丘钛微电子(01478)、华大智造(688114)、科大讯飞(002230)、隆利科技(300752)、长飞光纤(601869)、富创精密(688409)、睿创微纳(688002)、华测导航(300627)、中联重科(000157)、农业银行(01288)、中科唯实(874328)、科创新源(300731)、明通装备(873284)、成飞集团(002190)、中远海运特运(600428)、三花控股(002050)、平安集团(601318)、中集集团(000039)、中信集团(600030)、传化集团(002010)、新大陆(000997)、电科数字(600850)、科信技术(300565)、志邦家居(603801)、华勤通信(603296)、锐科激光(300747)、浙江黎明(603048)、贝特瑞(835185)、TATA木门、海柔创新、中泰集团、西顿照明、艾罗网络能源、瑞为技术、海清视讯、优艾智合、御微半导体、安健科技、山海家居、百孚润化工、志奋领、上海汇众、建华控股、泰凯英、一微半导体、科高电器、联宇物流等
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