从2016年四季度开始的调控收紧，砖家们经验主义的意淫“18个月大限”已经被无情击碎，面对越来越稀薄的客户捕获，两种观点争执不下：
一种是总量论者：只要能成交的都是我们的客户，宁可错杀一千不能错过一个；
一种是费效比者：我们要精准营销，要找到精准渠道，费用最低成效最大。
在客户量整体减少的大背景下，两种策略都可以理解，无外乎前者概率最大化，而后者是成本控制最优化。
但所谓“风凉话总是很风凉”，说说都是容易的。实战中不仅难以对具体的客户管理逻辑平衡或取舍，大概率事后回顾总产生“红玫瑰与白玫瑰之踵”。
不妨，把购房者按照黑白灰的标签来划分（划分尽可能找到相对客观和准确的方式），以便于后续在取舍措施上就事论事。
PART 1.放弃（黑色客户）也是一种争取
所谓黑色客户，即在初次接触中就被基本放弃的客户：要么是明确表态不可能，套用言情剧的口吻：“勉强是没有幸福的”；要么是面临刚性的消费抗性，要么房票没有要么资金短缺太大。
有些鸡汤的害人之处，是强行号召“把不可能变成可能”，于是在一个基本面判断下来不可行的购房者身上，投入大量人力物力和精力，去帮助或配合其完成复杂冗长甚至游走在法律边缘的试探行为。
当然不能说没有奇迹，或者说不存在鸡汤所宣扬的感动上帝，但事后复盘一下：
1、 这样一个客户，在整体业绩上，是具备“救命效应”的么？
2、 和相关投入相比，成交这样一个客户的费效比是否算的过来？
3、 在攻克该客户的同时，是在“没有其他（更好）选择”的背景之下吗？
三个问题扪心自问（之后），估计成交的喜悦和成就感已经意兴阑珊了。
黑色客户，至少占用和耽误了营销者的双倍乃至多倍有形或无形成本，虽然最终绝对结果是让人欣慰的，但若多次相信（或迷信）并投入黑色客户，对整盘业绩的到达时间和成本考核，一定是弊大于利。
举一个简单的例子：我们读书的时候，老师往往会安排差生和优等生做同桌，此举的背后逻辑是帮差，看似是合理的，但结果呢？
不说差生并没有太大起色，优等生因为“减负使命”势必分散了自己的精力，对自身的精进产生逆能量。
还有一个一直被忽视的问题在于——差生因为和优等生差距太大，自然或不自然地产生自卑和歧视的相处关系，你不能单方面完全否认自卑来扼杀其存在，也不能单方面要求优等生在沟通和言语上做到滴水不漏避免歧视。
“差距太大”的互助，往往得不到好结果，这就是“梯度级差”的客观存在价值，在一个不及格生的同桌选择上，是否一个70分的带教作用，会大于一个95分的遥不可及呢？！
面对黑色客户或消费者，给他时间去权衡考虑，而非强行“一切都有办法的”地强求，用培育的方式来跟踪和稳定，应该好于第一时间“求成交”。
这是人性的要求，也是营销的策略。
PART 2.灰色客户才是值得争取的客户
灰色客户，才是兵家必争之地。
所谓灰色客户，是评估下来“一半对一半”：一半可能买，一半可能不买。
这类客户在客户池中，往往具备几个特征：
1、 总量占比最大，像橄榄球的中间段鼓鼓囊囊
2、 往往都属于“成交也合理，不成交也合理”的模棱两可
3、 都有可能的背后是“有选择”，不仅是竞品有选，而且是进退有选
灰色客户就是上一段落的那些“70分的同桌”，上可攀升90分，稍不留神也可能沦为及格的临界者。
灰色客户的特征是——总有一端“有问题”，也总有一端“没问题”。
“房子是喜欢的，房票有点费劲”；
“资金是充裕的，选择有点纠结”；
“成交是肯定的，周期有点不定”。
对销售人员而言，灰色客户大量存在，激发销售人员工作或者说攻克的原动力，在于——总有一个可能性在激励你前进。
而拿下一个灰色客户，既不是太如释重负刻骨铭心，也能很好地激励销售人员或团队的士气，毕竟“70分学生的功底尚存”。
从客户管理的立场，最重要的工作就是拿下灰色客户群体，不仅是绝对量不仅是占比，而且从营销工作的本源出发，“拿下灰色客户才叫拿下客户”，那些提着钱托人打招呼“买到就行”的客户，最终能彰显的是天气或者运气，根本不是能力；若一定要将其归于能力，那也只能说——该后卫的优点在于基本不制造乌龙球。
销售团队的当天晚会中，销售人员口中那些“可以跟一下”的客户，即本文所谓的灰色客户，“可以跟一下”的背后，销售人员心里（对成交）没底但客户评估下来并非（成交难度）不可逾越。
当然，也不排除销售人员因为客户量实在稀薄，所以有意无意地将事实上的黑色客户，“意淫”成了灰色客户，这时候需要营销管理者予以重新定义和判断客户，并第一时间予以纠偏和指示。
PART 3.如何激发白色客户的积极性
每个销售人员都喜欢白色客户，即上一段落所言的“提着钱托人打招呼只求买到”的消费者，但在市场冷淡期这种客户开始稀薄了，曾经的盛景像夕阳落山了。
为什么会出现白色客户？
看起来可以归于销售人员的运气，但消费者的主观能动大于一切背后，是其前期已经自行完成了相关功课，比如：
对地段的喜欢或依赖；
对开发商品牌的充分信任；
对户型的提前研究、选择和锁定；
对产品唯一性的最终认定；
甚至对其他刚性购买理由的设定，比如有把握拿到折扣，等等。
站在销售者的立场，碰到白色客户当然多多益善求菩萨显灵，但一个客户终究还是只能成交一个客户配额上的数量，要让白色客户挖掘最大化，就要将其转为“白色（编外）销售人员”来为我所用，用其正能量宣导、感化和影响周遭群体，即——通过白色客户来笼络灰色客户，发挥其助攻功能。
白色客户基于本身对项目的认可，自然自带流量，彼时若能获得相关激励措施的助推，或者销售人员的协助，主客观都向着增量而去，所以越来越多楼盘重视“老带新”的战术，而非过往将其作为“不管行不行，总要试一试”的流程战术。
白色客户的驱动是多方面的：
1、 本身对项目认可
2、 至少对项目有利大于弊的对冲逻辑
3、 有说服自己成交的说辞，同样可以“用客户语境沟通客户”
4、 配合一定的激励措施则事半功倍
（1） 自身获得激励
（2） 自身获得给予成交客户的“激烈发放权限”，则意义上“共享大于功利”
5、 来自销售的配合
（1） 房源的价格上升趋势
（2） 对优势房源的获得优势
（3） 内场销售人员的转接热情和转化率
白色客户虽然自己成交看似是主动的，但“老带新”本身不是其义务或本分，即使在主动转介的过程中，若遭遇有限次数的挫败，其充当销售说客的积极性也会迅速下降，所以针对白色客户的服务工作并不是“给予政策了事”，还要销售团队投入一定的沟通、协助、配合，培育和增强其积极性。
业绩好的销售人员，往往在白色客户的深耕方面也颇有建树，毕竟下线的配合工作比起从无到有的客户拓展和服务，不论是工作总量能还是相对投入程度，都降了好几个阶的维！
把白色客户转为种子客户，更不是“给予政策了事”那么简单，销售人员在前期和白色客户接触的过程中，就应该有提前预判思维，通过对白色客户做全方位的了解，包括其意愿、沟通能力、需要配合方向等做出精准判断，以便日后在协作过程中能做到有的放矢，促其——热情不倒，成交率高。
“客户是上帝”其实是一句永远正确的废话，点解？
客户是黑色客户，莫不是销售人员要毕其功于一役？
“上帝”若提出无理要求也要全面满足？
不妨将其教条作为原则，在和“上帝”的有限接触中，尽快予以判断其黑白灰的成色，从而快速选择快速取舍，将精力用到刀刃上——稳住黑色客户、主攻灰色客户、激发白色客户。
“势利眼”也未必是完全的贬义词，因为营销者和消费者的时间同样宝贵，凭什么要求后者无底线地Stand-By，把有限的精力投入到无限的客户拓展中去，第一步就是给客户分类并区别对待。
一视同仁，也不过是一个条件状“词”吧！
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