潜在客户的管理—如何提升客户邀约成功率(如何提高到场客户邀约率)

Q在销售中如何才能形成订单呢?

这是很多前台最为关心的问题。大量的数据表明在口腔医疗中,客户首次接触诊所就消费的情况却是不多的,80%以上的订单都是客户二次及以上到店时成交的。

那么如何让客户再次到店就至关重要了,怎么才能让客户再次走进诊所呢?可能有人会说客户什么时候进店那得看客户本人,我们只能听天由命,其实只要按照好的方法去做,是可以促成客户再次到店的。这就是我们今天要谈的客户邀约。

在谈客户邀约之前,我们显然要先分清邀约的目标是什么。

潜在客户的管理---如何提升客户邀约成功率(如何提高到场客户邀约率)

关于客户邀约的目标,我们经过大量的数据统计得出了一些规律,如果你是以邀约客户参加活动会销的A类目的,那你的邀约成功率将非常低,大概只有10%,因为很少有客户会抽出宝贵的时间来参加诊所的活动;

如果你是以邀约来店做馈赠、活动等借口的B类目的,邀约成功率会稍微提升一些,达到25%,因为客户会觉得有利可图,兴趣会提升;

如果你第一目标是约在非周末时间来院检查的C类目的,那客户的邀约成功率将达到65%,因为客户对于自身的健康是非常看重的,这个跟前两种目标相比就相当于转换了思考对象,前两种是客户为了诊所来到现场参加活动,而C类目的则是站在客户角度,客户是为自己来进行检查。

D类目标自然是尽快邀约来院做治疗或者是高值治疗,这种邀约成功率就高达85%,是我们最理想的客户邀约目标。

而其中,电话邀约是目前的主要邀约形式之一,也是客服,前台,市场人员每天的主要工作。这种“获取患者信息后,通过电话邀约,以及患者打电话来预约”的电话邀约能力是十分重要的。

当然,我们也可以在会销、活动,会员中对着潜在消费者进行面对面的邀约,这种现场邀约能力也十分重要,现场邀约是在活动,会销,会员中必备的能力,除了准备是否充分外,现场对消费的解答以及推荐也决定了邀约的成功率。

邀约前的准备

对于邀约来讲,什么样的做法才是正确的呢?我们先从客户的首次到店说起,设想一下,假如你是客户,在诊所时你对前台不满意你会接受他的邀约吗?答案肯定是不会,所以在首次跟客户接触时让客户满意这是邀约成功的先决条件。

怎么样的服务,客户才可能接受邀约呢?我觉得通过跟客户的首次接触,首先要让客户记住你,让你具有高辨识性;其次要让客户觉得你这个人是可靠的,你要能给客户带来价值,也就是具有高价值感。怎么样才能做到这两点呢?

这就需要前台在接待流程上多下工夫,要尽量的做好接待流程的每一个细节,给客户留下好的感受,让客户记住自己。在这里给大家介绍几个方法,在销售心理学上有一个定律叫7/28/65定律:

7/28/65定律

这个定律的意思是在跟客户接触的过程中,客户对前台的影响7%来自于谈话的内容、28%辅助表达说话的方法(语气、手势等)、65%外表,前台的一些行为细节要符合这个定律。

还有最重要的一点,客户记住你的名字也能够提升邀约成功率,如果你给客户打邀约电话时说了半天客户都不知道你是谁,客户接受你的邀约吗?客户看牙,不会只进我们一家诊所,不会只接触一个前台,那么谁让客户记住你,谁成功的几率就会大。那么前台在自我介绍上是不是要做一些包装呢?

另外,在诊所跟客户接触时就要为后续的邀约回访做好铺垫,现在各种各样的推销电话是客户非常反感的事情,如果前台提前给客户约定好通话的时间和目的,客户就不会感到反感,你邀约成功的几率就会增加。

Q是不是只要在诊所给客户留下好的印象,之后再给客户打个电话,客户就会来了?

A那当然不是了。

所以在电话邀约前不能打无准备之仗,还要做好一些准备。在这么多年的辅导中,我接触了大量的前台,我发现大多数的前台跟客户电话的通话时间都非常的短,有很多的电话都是那么几句话,“您好,我是某诊所的前台”“请问那个口腔项目您考虑的怎么样了?”“您什么时候有时间来诊所里再看一下?”

前台为什么只会说这么几句话呢?通过了解发现,前台大多数都是不知道跟客户说什么,大部分前台都是拿起电话来就打,根本没有准备。如果我们在打电话前查看了客户之前的需求,了解了客户的具体情况,如客户的生活状况、爱好、关注口腔的哪些点……这样还会不知道说什么吗?

所以每一次打电话前一定要查看客户的的具体情况,只了解客户的前期需求还是不够的,还要根据客户的具体情况了解自家资源、政策及市场的情况,查看上次洽谈内容,寻找切入点话题,预想一些致电过程中可能出现的情景,努力创造再次联系的理由等等,做好这些准备,这个电话才有可能成功,当然还要准备好记录工具。

如何打邀约电话

首先,一定要选择正确的时间打电话。什么时间是正确的时间呢?我们应该考虑以下几方面的因素,应该根据客户的生活习惯、客户的职业、与客户预约的时间等因素来决定什么时候打电话。

再来说一下通话时间是不是越长越好呢?不一定,时间对于每个人都是宝贵的,我们通话的过程中应该做的言简意赅、目的明确,另外也可以根据客户意向性来决定通话的总体时长。

一个电话想要让客户听下去,好的开场白是非常关键的,你的开场白对客户来说,要让客户觉得你专业,并且能够引起兴趣,客户才愿意听下去。除此之外,想要邀约成功还必须要有好的主题也就是要有好的噱头,才能打动客户。

现阶段各个前台都是以活动为主题来邀约客户,而前台的活动又是搞的特别频繁,甚至一周搞两次活动,每次活动所邀约的对象又不经过选择,一有活动就将所有的客户都邀约一遍,这样活动对客户来说根本没有吸引力,甚至会起到反作用。
有了好的主题,在与客户沟通中也要遵循几个原则:

1

首先要做到言简意赅

在与客户沟通的过程中不能东拉西扯、废话连篇,要做到言辞简练,意思完备,总而言之就是要简明扼要。

2

要目的明确

每一次沟通之前都要定义出本次沟通的目的是什么,在整个的沟通过程中都要围绕这个目的来进行,而不要偏离既定的目的。

3

话术要精准

每次的主题要怎么才能传达给客户呢?可能每个人的语言表达能力和理解能力不一样,同样一个事用不同语言说出来,结果的差别却是有天壤之别的,所以为了让客户能够理解你的主题,每一次的主题一定要有精准的话术。在沟通中我们为了让对方能够很好的接受,我们也需要一些技巧。

电话打完之后,是不是就完事了呢?当然不是,每一次的电话邀约做完之后,不管成功与否,都应该这样做∶首先要做记录,将这次通话的具体情况记录下来。然后要做总结,想想这次的通话有哪些地方做的好、哪些地方做的不好。看看有哪些地方可做改善,在为下一次打电话做一个计划,前台每一次的邀约电话结束后都需要做这样的动作,长期坚持,前台的电话邀约能力就会持续的加强。

邀约的管理者

为什么同样的活动,面对一样多的客户,有的前台邀约到诊所的就很多,有的却很少,甚至没有呢?分析原因一定是前台的某些行为所造成的。

为了能够取得好的邀约效果,让前台都按照规范的动作来打电话,管理者的管控是必不可少的,在管理学上有一句非常经典的话“人们只会做你检查的,而不会做你希望的”,作为管理者,你的检查监控能力,决定着前台的执行能力,从而决定最后的业绩。管理者要经常抽查前台的邀约电话录音,了解前台的客户邀约情况。

管理者除了要做邀约管控外,为了获得好的结果,还要为前台制定合理的邀约目标。邀约目标要如何设定?现在很多的管理者都是一拍脑袋,随意设定。

总结一下,我们确保邀约成功的要素无非是三点:

1

无论是电话还是面对面,首先获取患者信息。没有患者信息就没有了第二次机会。

2

提供患者所需要的服务,就一定要明确患者的诉求,只有在明确患者诉求的前提下才可能邀约成功。

3

邀约一次不行,还有二次,获取新客户的成本远远超出老客户的跟踪,定期的回访根据需求给与更加满意的答复。

邀约是非常重要的一环,如果要做好邀约,最好的方法就是去行动,再好的方法如果不去做是不会有效果的。

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 举报,一经查实,本站将立刻删除。

(0)
上一篇 2022年6月5日 上午10:28
下一篇 2022年6月5日 上午10:30

相关推荐

  • 张国安的科研项目

    张国安是一位杰出的科学家,他一直致力于探索宇宙的奥秘。他的科研项目涉及多个领域,包括天文学, 物理学和化学。他的研究成果在学术界引起了广泛关注,并获得了多项国际奖项。 张国安的科研…

    科研百科 2025年2月27日
    0
  • 泉州职业技术大学:构建党建工作体系,引领职业教育高质量发展

    作为全国首批本科层次职业教育试点学校,泉州职业技术大学坚持党建统领,坚持社会主义办学方向,坚持立德树人、德技并修,通过“三个工作机制”,构建纵向到底、横向到边的党建工作体系,以高水…

    科研百科 2023年2月26日
    247
  • 科研项目执行过程中存在的问题、解决措施及有关建议

    科研项目执行过程中存在的问题、解决措施及有关建议 科研项目是科学家们探索未知领域的重要工具,也是推动科学技术发展的重要力量。然而,在科研项目的执行过程中,仍然存在一些问题和挑战。本…

    科研百科 2024年11月9日
    57
  • 替抗科研项目 合理的替抗方案

    替抗科研项目 合理的替抗方案 近年来,替抗药物在用于治疗癌症方面取得了很大的进展。然而,由于不同癌症的生物学特性不同,替抗药物的设计和用法也需要根据具体情况进行调整。因此,在替抗科…

    科研百科 2024年3月31日
    104
  • 软件开发的基本流程是什么?(软件开发的基本流程是什么)

    很多客户想做一个软件系统,却又不知道软件开发的流程和步骤是什么。下面是软件开发的基本流程介绍,希望可以帮助到你(如有不明白的,也可以直接私信我) 首先第一步,用户的需求分析 一般在…

    科研百科 2024年5月21日
    83
  • 华为最强科研项目

    华为最强科研项目:人工智能大系统 近年来,华为公司持续加大对人工智能技术的投入和研发力度,推出了一系列强大的科研项目。今天,我们要介绍的正是华为公司最新的最强科研项目——人工智能大…

    科研百科 2025年2月7日
    0
  • 房地产ERP售楼管理系统(房产ERP管理系统)

    江苏信客云软件科技有限公司是一家专注于企业管理和产业信息化的BPM SaaS服务商,系统融合AI算法,满足各类型企业对BPM SaaS的服务需求, 聚焦数据和技术优势,赋能房企智能…

    2022年6月11日
    292
  • 三个点具有稳定性

    三个点具有稳定性三个点具有稳定性,也就是一个点不变,就是学生能够确定这样的分类。举个例子,举例来说,在一个专题里,学生能够熟悉了一个专题,但是由于这个专题的内容,在学生掌握并掌握的…

    科研百科 2024年11月19日
    2
  • 科研项目评审会专家发言

    科研项目评审会专家发言 尊敬的评审委员会成员们: 今天,我很荣幸能够作为科研项目评审会的专家之一,发表我的观点。 首先,我想就本次科研项目的选题和研究方向进行简要介绍。本次科研项目…

    科研百科 2025年2月6日
    0
  • 盐城市天湖房屋征收服务中心:坚持“党建引领促征收,真情服务惠民生”受好评

    近年来,盐城市天湖房屋征收服务中心党支部坚持把党建工作与房屋征收工作有机融合,把党建工作的成效转化为征收群众办实事上,帮助解决了群众的操心事、烦心事,受到了群众的一致好评。他们的做…

    科研百科 2023年6月21日
    253