作者：王永谦

本文摘自：《中国工业管理软件如何突围？》

1.现阶段是工业管理软件有效供给不足

考虑到工业管理软件超级复杂的特性，导致市场有效供给严重不足。

要提高有效供给，首先要降低软件价格，同时要保证乙方能够盈利，否则交易无法达成，这个要求是前提。

有效供给不足，用白话说就是，可选择的软件产品种类少，价格还贵。

现阶段的软件生产，有点像资本主义社会早期，生产方式正由手工业作坊向机械化生产转移的阶段，中国的产品型软件销售约占全部市场份额的30%，其比例太低了。合理的现象应该是产品为主，定制为辅。

2.解决方案应是社会总成本最小，社会总收益最大

判定某一个解决方案是否有生命力，就是要看此方案能否有助于减小社会的总投入，提高社会的总收益，亚当斯密的理论在软件行业依然有效。

大企业有人有钱，有多种选择：既可以定制项目型软件，也能购买产品型软件。大企业不是我们文章的重点，我们主要讨论中小企业，尤其是民营中小企业。

中国想提高整体数字化水平，绕不过去的事情，是提高数目占比99%的中小企业的数字化。

其它国家（如美国、德国、日本、英国等）也是一样，中小企业也占绝对的多数，而且面临的问题也是同样的，这在美国政府的制定的“先进制造”中也有清晰的表述。

根据本文前边的论述，中小企业的需求是：

· 价格可接受。

· 系统可以被掌控。

· 还得带来收益。

那么，解决方案就是SaaS系统。

此处的SaaS是指多租户系统，不是指仅能放到云端的B/S构架系统，或者是按年（月）支付租金这么简单，如果只是这样认为，就大大低估了SaaS的爆发力。SaaS真正的优势是其边际成本在客户量不断增加的情况下依然可以保持在较低的水平。

要强调多租户系统。首先这样对乙方有利，很多乙方在销售时通常是不提及这一点的。同时这个系统不一定对某个具体的甲方有利，但对于整体的甲方有利，也就是对整个社会有利。这一点好像不大容易理解，看似很矛盾。

首先讨论为什么SaaS系统对乙方有利：

· 假设不是多租户系统，如果某天发现了一个bug, 这时已经有1000个客户在用，即使此系统是用同一个语言、同一个版本，也要修改1000次；人重复做1000次，大概率还会在修改过程中发生错误，引入新的bug。

· 如果系统采用不同的语言、不同的数据库、不同的构架，其混乱程度可想而知。这也的确是现在很多软件公司的现状：有多少个客户就有多少种产品。公司要花费很高的人力成本来保证系统的运行，公司虽然能赚钱，但是随着客户的增多，其边际利润在不断下降，边际成本不断提高。

很多公关能力强、人脉广的软件公司，初期拿到很多订单后，可以快速成长，但达到一定规模之后，就开始发展无力，就像是软件行业的资源诅咒，先甜后苦。

如果软件公司想降低边际成本，他会怎么做？答案是做成有限版本的软件，把类似的客户数据放置在一起，如果需要修bug，只有修改一次就可以了。

天底下，有好的一面，就一定有坏的一面。

对乙方来说，不好的一面是开发这样一个多租户SaaS系统会增加成本，但成本其实不是最大的问题，如何开发出一个比较通用的系统才是大问题。

下面我们逐条展开这个论述。

3.工业管理软件首先要满足甲方需求

这里指的满足不是无条件的满足，至少是在客户可承担的费用条件下，还包括软件能否被客户正确理解和顺利使用。

系统首先要有用，对于好的项目型软件这个问题不大，对于产品型软件却是第一原则。即使是软件巨头，如果在这方面没有做好，即使是品牌知名、渠道广、营销力度大，市场也不会认可。

给狮子喂青菜，洗的再干净，也没用。

系统有用的前提下，另一个因素是系统可否被顺利使用，即系统符合管理流程、企业习惯以及使用成本不能过高。也就是说系统要有一定的通用性和灵活性。

另外一个策略是，如果系统无法增加通用性和灵活性，或者操作界面无法做到非常友好，那只能提高产品的使用价值和不可替代性，甲方也会接受，很多专业工具软件就有这个特点。

也就是，有用和通用。

有用，是说通过对特定行业或业务需求的理解，把具象的事务用代码写成抽象的逻辑，并适用于定位的目标客户，能给客户带来增值。

这个说起来比较容易，做起来难。甲方在某个行业耕耘了这么多年，天天想的无非就是降低成本、增加利润，乙方凭什么就敢说它的软件能带来增值服务？

要给甲方带来增值，就要求乙方一定要把该行业或该模块的内核逻辑想清楚。没有人有上帝之眼，如果乙方的产品经理不是一群（一群，不是一个）在该领域内深耕多年的资深人士，且不断摸着石头过河进行修正的话，是做不到这一点的，这与To C产品有很大的不同。

提高通用性，如微服务、PaaS等，也是不容易的。这不单单是IT技术的问题，更需要对该领域业务深刻的认知，否则不可能开发出来。另外，还要提高业务的垂直度，否则系统的复杂度会急剧升高，开发成本将难以接受。

工业管理软件，首先是企业管理知识，然后才是IT知识。在国内大部分软件公司都是反着来的，业务知识都靠甲方来输送。

4.通用软件必然是垂直细分

乙方为了自身利益，不得不深度思考产品，在开发之前就要精心策划，彻底改变以前项目制开发系统的思维。这一点对甲方很重要，对社会也很重要。

开发多租户SaaS，不能仅靠收集几家客户的需求，就开始写代码。

毫无经验的人，通过给几个患者试吃不同的药，看患者反应，以此变成优秀的大夫，这个想法是可笑的！同样，没有一群在企业有过多年实际经验的人，是不大可能开发出给客户带来价值的通用系统。

我们前边已经讨论过了，甲方的需求是千变万化的，写出一个通用的系统之难，难于上青天。灵活性要极大，如果灵活性极大又会带来其它问题。

第一个问题是系统复杂，很多中小企业驾驭不了，白给也不会要，这就是为什么很多软件一到生产现场就会失败的原因之一。

第二个问题是，结构复杂，数据多了速度就变慢，很多企业都会遇到这个问题，报表要等很久的情况时有发生。

第三个问题是，结构越复杂，Bug产生概率越大。

第四个问题是，结构越复杂，升级越困难。

这就要求平衡好市场的规模、客户需求的边界、客户使用的难易程度、开发的成本、实施的成本和运维的成本。

要想满足客户的需求，就要增加灵活性，还要控制系统的复杂程度，只能缩小系统覆盖的领域，做垂直细分市场。

此处的垂直细分，有多种表现：

· 全功能模块，针对规模较小的企业，模块功能简单，解决基本管理问题。

· 全功能模块，抽取某些类似行业的管理共性，解决这些行业的痛点。

· 垂直深耕某一功能，如APS，QMS，解决客户该模块的痛点问题。

更重要的是，乙方很明白，无论他如何做，是不可能100%满足客户需求的，只能满足客户大部分的需求。即使是满足了客户今天的需求，由于企业也是不断变化的，也可能明天就不能满足了。只有增加垂直度，才能提高通用性，控制住复杂度，让客户满意。

4.5 SaaS有助于甲乙双赢

项目型软件在目标管理方面，甲乙双方就相差的比较远。乙方担心是否能通过甲方验收，收到全款，至于以后的事以后再说。乙方有时知道这样做在未来会有风险，但是为拿到项目，顺利验收，有时也不会提醒客户。

非SaaS型产品在稳定性，专业性方面要强于项目型产品，但从本质上没有改变游戏规则。

SaaS系统，不用甲方提出要求，乙方为了自己的利益也会这么做，甲方完全是在不知不觉中收益。

都有哪些地方利益是一致的？

1. 系统升级。甲方根本无需提出，乙方一定给甲方免费升级。如果甲方要求不准升级，这对乙方倒是个麻烦事。很多客户在一个数据库系统，很方便一起就升级了，如果甲方要求不升级，乙方还得把甲方的数据迁移到单独一套系统，再给其它客户升级，但这对双方都没有好处，甲方系统不会得到升级服务，乙方成本提高。

2. 系统稳定性。没有哪个软件没有Bug，乙方一旦收到一个甲方的bug投诉，会通过多租户给全部的客户升级，这样平均下来，每个甲方都会感觉到系统很好用，在没有被大多数客户发现之前，系统已经被修复了，极大改善客户使用体验。

3. 甲方的建议，会给全部客户带来收益，社会总体收益最大化。

4. 快速反应，甲方发现一个bug，采用容器技术几分钟就可以完成升级，而且出错概率低。

5. 为追求利益最大化，乙方会改变工作模式，由交付型向口碑型转变，深耕某一领域。标准化产品可以做到标准化运营，相比于项目型软件，会节约大量开发、售前、实施和运维成本（这对软件企业是相当大的一笔费用），更有效率提高整个企业的数字化水平。

6. 由于是标准化产品，乙方也不需要很多客服人员，考虑到产品种类少，客服更专业，提高客户售后满意度。

7. 相对于项目型和非多租户型系统，在新技术、安全、灾备上投入的ROI会有更大的收益。多租户系统一旦出现大问题，会影响到全局。

8. 还有高并发、应对大数据量、与其它系统对接等问题，一旦考虑不周代价会非常大。

4.6 SaaS的基因是什么？

多租户SaaS从一出生就注定了：

· 垂直细分

· 追求技术

· 高稳定性

· 高性价比

这不是情怀的问题，这是不得不这样做的问题。

SaaS对中国整体To B软件水平进步也有重大意义。