大客户销售流程(大客户销售流程及攻略)

一张图看懂大客户销售流程!

大客户销售流程(大客户销售流程及攻略)

A 访前分析

在拜访前,销售需要对大客户组织架构进行非常详细的调查,调查维度包括不限于:

1.客户资料

客户组织架构、关键人联系方式 决策、采购、使用、支持、反对等部门情况客户所在的行业基本状况、业务情况等

2.竞品资料

客户对产品的使用情况、满意度竞对的销售代表特点、与客户的关系

3.项目资料

客户通过这个项目要解决什么问题客户最近的采购计划、时间、预算、流程等

4.个人资料

家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等

相比较其他维度,大客户内部的决策链必须清晰掌握:

大客户销售流程(大客户销售流程及攻略)

B 拜访目的

每次拜访前可以为此次拜访设立目标,一般销售拜访大客户的目标可以分多种,包括:

  • 以签单为目的
  • 以维系关系为目的
  • 以检查进度为目的
  • 以沟通解决方案为目的
  • 以市场调研为目的等

根据拜访目标开始准备工作,包括:

1)物质准备:既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料;也包括一些产品/服务相关的资料(包括公司、产品、试样等);

2)心理准备:恐惧来源于对对方的未知和不可控制,销售一定要整理好自己的状态。

C 开场

美国心理学家洛钦斯提出首因效果,也叫首次效应、优先效应或第一印象效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

在销售拜访过程中,开场的好坏将很大程度影响客户对自身的态度,好的开场不是一蹴而就,而是经过了大量的准备,体现了极高的专业素养:

1)建立好感与信任:销售会说话(善于问与听、寻找兴趣话题)、会做人(以客户为中心,以诚相待)、会做事(专业且敬业);销售从公司品牌、检测报告和认证、样板展示、熟人牵线搭桥等角度去打造在客户眼中的可信赖形象;

2)了解客户需求,提供利益满足需求:既要了解客户外在组织需求(产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件),也要了解客户个人需求(职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系)。

D 识别真实需求

需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中,难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型,所谓“冰山模型”,大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”:

大客户销售流程(大客户销售流程及攻略)

E 需求匹配产品

确定客户需求后,销售需要向客户介绍自己的产品/方案/服务,整个介绍流程可以采用以下三个工具:FABE、SPIN、USP。

销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结,FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

大客户销售流程(大客户销售流程及攻略)

销售方法论2——SPIN

SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成,因此该方法具备相当高的实操性。

大客户销售流程(大客户销售流程及攻略)

销售方法论3——USP

50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP( Unique Selling Proposition )理论,要求向消费者说一个“独特的销售主张”,简称USP理论,又可称为创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点,同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。

销售在向客户陈述的过程中,建议注意强调自身产品的独家卖点,帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。

F 处理反对意见

在任何的销售现场,都有可能会遇到反对意见,如何处理反对意见体现了销售的应变能力。一般来说,我们推荐销售在遇到反对意见时,可以根据情况,采用以下方法:

方法

解释

示例

拒绝处理公式

认同 赞美 转移 反问

您这个考虑是对的看来您对……非常擅长您也可以看一下我们的……您说是吗?

同感法

理解 感受 新发现

我理解您的感受某人以前也这么想但是后来他发现……

实证法

引用权威第三方资料证明

我们某个客户也这样……我们在XX奖项中得到了……

扭转乾坤法

以对方反对意见作为购买理由

Q:我们没时间讨论A:这也是我正要跟你说的,只要您……以后就不会像现在这么忙

诱导法

将讨论重点引导回正面

Q:你们的价格太贵A:您是否注意到……

G 收场

收场的主要目的在于获取客户承诺,以便后续拜访。一般收场可以采用下述方法:

  • 试探法:要不我先赠送您一个月的使用期,您先用看看?
  • 霸王硬上弓法:这样好了,我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务
  • 选择法:您是想要购买A方案还是B方案呢?
  • 引诱法:您现在采购,还可以得到我们限时优惠……
  • ……

H 访后记录

每访谈完一名客户,应当为客户建立完善的资料档案,并安排客户服务计划。可以有以下好处:

  • 对销售主管:将更清楚每一名销售的实际跟进情况;
  • 对销售人员:可以形成有效记忆,记录后续拜访安排,持续培养客户,促进客户转介绍;
  • 对其他部门如服务人员:方便查询客户信息,针对性服务;
  • 对团队:形成良性数据资产,销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 举报,一经查实,本站将立刻删除。

(0)
上一篇 2022年9月5日 上午9:54
下一篇 2022年9月5日 上午9:56

相关推荐

  • 安徽建筑大学理科52000名、文科12000名可冲刺 西安电子科技大学理科8000名以内报考有希望

    新安晚报 安徽网 大皖新闻讯 为进一步了解各高校在安徽省招生情况,6月26日下午,记者从合肥一六八中学2021年 “高校招生暨考生填报志愿咨询会”了解到,安徽建筑大学今年在安徽省内…

    科研百科 2022年7月16日
    233
  • 养老服务工作日储蓄银行,期待你的参与(养老服务时间银行)

    据国家统计局公布的第七次人口普查数据,截止2021年5月11日,我国人口总数为141178万人;其中,0—14岁以下人口为25338万人,占人口总数的17.95%;15—59岁人口…

    科研百科 2022年6月28日
    212
  • 项目管理系统文档在哪里

    项目管理系统文档在哪里 项目管理系统是一种用于管理和跟踪项目的工具,可以帮助团队更好地协作和提高效率。如果正在寻找项目管理系统文档,请考虑以下步骤: 1. 确定项目管理系统:首先,…

    科研百科 2024年12月31日
    0
  • 要打造团队知识库产品,这4个问题得先想明白(团队知识库搭建)

    编辑导语:对于团队产品知识库产品,想必大家都不陌生,但是很少有人能够系统地去管理自己的知识。因此,作者思考了关于团队知识管理的四个问题,并对市场上的知识库产品进行了比对,与大家分享…

    科研百科 2022年8月19日
    591
  • 奇瑞汽车 p6项目管理系统

    奇瑞汽车 P6 项目管理系统:提升工作效率和质量的利器 随着市场竞争的加剧,奇瑞汽车一直在不断提升产品的质量和工作效率,以赢得更多的市场份额。其中,P6 项目管理系统是奇瑞汽车为了…

    科研百科 2025年1月26日
    4
  • 科研项目经费投入制度

    科研项目经费投入制度 科研项目经费投入制度是保证科研项目正常开展、实现预期成果的重要制度保障。随着科技的不断发展和科技项目的不断增加,科研项目经费投入制度也在不断地完善和改进。本文…

    科研百科 2025年2月4日
    4
  • 信息化项目进度保障措施

    信息化项目进度保障措施信息化项目进度保障措施21世纪最重要的是材料科学与工程技术,目前的专业专业覆盖了人工智能、计算机科学与技术、生物科学与技术、生物科学与技术、人工智能、生物医学…

    科研百科 2024年11月22日
    1
  • 员工人事管理软件的使用效果怎么样?(员工管理软件哪个好)

    人事部门比我们想象中还要繁忙很多,同时要管理和记录较多的信息,如果某个步骤出现错误,那么就会引起较多的麻烦,也会导致管理程序上存在着较多的问题了,到底要如何才能够起到较好的管理效果…

    科研百科 2022年7月29日
    209
  • 审计项目计划管理系统

    审计项目计划管理系统 随着审计工作的不断复杂化,审计项目的计划和管理变得越来越重要。为了更好地管理审计项目,我们需要一套专业的审计项目计划管理系统。本文将介绍审计项目计划管理系统的…

    科研百科 2024年12月16日
    0
  • 科研项目直接人工劳务费

    科研项目直接人工劳务费:揭开科研经费神秘的面纱 科研项目直接人工劳务费是指用于雇佣科学家,工程师和其他技术人员进行实验,调查和开发等活动所需的费用。这种费用通常是由科研项目的经费管…

    科研百科 2025年5月22日
    1