书业组团半年考察10余次，这家出版机构库房高周转率有何秘密？（图书库存周转率多少是合理）

本文干货满满，值得细细品读！

商务君按：果麦to C业务占比35%左右，2023年全年实洋品效高达10.73，优异成绩的背后，离不开仓储和物流的高周转率。出版机构如何在流量时代提高仓储周转率？果麦的仓储和物流体系背后有哪些底层商业逻辑？这套高效的系统是否可复制？

纵观近年图书零售市场，趋势已经发生明显变化。据北京开卷发布的“2023年图书零售市场年度报告”，2023年短视频渠道超过垂直及其他电商，成为第二大图书销售渠道。

笔者注意到，出版机构果麦文化to C业务在公司的占比高达35%左右，处于行业领先水平。取得如此瞩目的成绩，其中不可忽视的原因之一，归功于仓储和物流的高周转率。

仅近半年来，果麦物流部已接待行业内10余次组团实地考察。在新零售、新竞争、新格局下，本篇报道将深入介绍果麦仓储和物流高效运转的体系，详细揭开利用互联网产品矩阵提高to C销售转化的路径，以及多层分析出版机构具有竞争力优势的模式。

我们希望，果麦的这套管理理念、解决方案和商业实践，也许可以给行业提供有益的参考和借鉴。

抓住短视频电商零售增长机会，大幅提升to C销售

市场格局，这次好像真的变了。当下尤其值得重视的是，短视频已经颠覆了图书行业的销售决策模型。

渠道演变和发展是近些年一直讨论的话题。据北京开卷“2023年图书零售市场年度报告”，从早些年的实体店作为主战场发展到网店作为主要销售渠道，网店渠道从早期的货架电商为主，发展到现在以短视频电商为流量高地。

渠道已经明显转换，这也鲜明体现到数据上。该报告显示，2023年短视频电商依然呈现高速增长态势，同比增长70.1%，成为带动整体零售市场增长的主要动力。

与此相对的是，实体店渠道依然呈现负增长，同比下降了18.24%，平台电商和垂直及其他电商分别下降了3.68%和10.08%。

短视频渠道也正是果麦通过互联网产品矩阵直销带货的to C的主要方式之一。果麦文化总裁瞿洪斌曾在行业内外演讲中透露，果麦to C业务在公司的占比高达35%左右。

果麦文化总裁瞿洪斌

他认为， to C业务占比为5%的是传统公司，15%是新颖的公司，30%是优秀公司，50%是卓越的公司。“果麦正朝向卓越的公司迈进。”

果麦抓住了短视频电商图书零售的增长机会，成功实现to C业务占比高、增幅快，借助互联网用户数量增长和优质互联网内容矩阵，通过营销推动直销带来收入增长。

据果麦2023年年度报告，果麦近年来to C销售还在大幅上升。2022年互联网to C销售收入为8,281万元，2023年为11,631万元，增幅达40.45%。

而作为to C业务销售的基础设施建设，果麦物流部负责仓储和物流业务，直接承接来自公司内外的大量直销业务，通过精确管理，提高周转率，快速发货。

同时，物流部也依靠自身完善、高效的运转体系，降低库存压力，使得to C业务实现又快又好发展。二者相互促进，又相互成就。

还值得一提的是，物流部还能“卖书”。果麦物流部总监路宽宽透露，物流部利用场地优势，组建直播团队，成为行业内最早一批布局库房自播的公司，工作人员直接触达外部用户，打破库房只负责对内“流水线”作业的刻板印象。

果麦物流部团队

此外，物流部最近每年都会策划和接待20次左右的达人、博主和作者等来库房直播，一场带货多时订单量能上万。路宽宽还经常带领团队参加各地书市。他介绍，北京书市一次能售出五六万册左右图书。

存货码洋3亿，年库存周转能做到4次甚至更高

库房只能成为图书行业鲜被提及的重投入资产吗？仓储只能成为滞销产品化浆前的中转站吗？出版机构如何在流量时代提高仓储周转率？库房也能成功链接更多用户？

可能在很长一段时间内，以上系列问题并未引起行业内外的足够重视。直到去年7~8月北方持续的强降雨，直接导致涿州及附近地区大批图书库房被淹，这才让仓储和物流这个很少被人关注的环节引发广泛讨论。

笔者发现，果麦集齐了这三者：图书库存没被去年暴雨泡水、to C销售占比高、拥有行业领先的高周转率。

如果说仓储选址避开天灾确有幸运成分，那后两者则完全依靠出版机构自身的能力和创新。

图书公司普遍存在高库存、高码洋的现状，也一直是行业隐隐的痛。对成本和效率的追求，也是所有出版机构的共同目标之一。

周转率是衡量一家出版机构仓储和物流管理效率的关键指标之一，甚至说是最关键的指标也不为过。周转率越高，意味出版机构的管理效率越高。例如，仓储图书流通速度更快，存货以及滞销图书越少；库存管理成本更低；库房对用户需求回应速度更快，服务满意度更高。

最终，高周转率会提高资金利用效率，提升盈利能力，这样，出版机构就能腾出更多资源，用于版权库建设等关键业务模块。

果麦副总裁王璟介绍，果麦存货码洋3亿元左右，年库存周转能做到4次甚至更高。

而果麦的运营体系和管理经验，已俨然成为行业标杆，吸引全国各地出版社和民营图书公司关注。

路宽宽介绍，仅在近半年内，来自北京、山东、湖南等全国范围内的出版社、民营图书公司，包括教辅教培等垂直领域出版机构，相继组团10余波，前往廊坊参观、交流和考察。

如何做到这样的高周转率？仓储和物流通过哪些措施和创新实现这个目标？背后有哪些底层商业逻辑、模式和方法论支撑？这套高效的系统是否可复制？

带着这些问题，这次笔者实地走访、调研了廊坊果麦物流有限责任公司，它占地1.5万平方米，比2个标准足球场加起来还大。

在仓储和物流环节，这家上市出版机构鲜为人知的一幕徐徐揭开：通过现场思维和精细化管理的思路，利用自动化辅助技术、合理的库房布局、实时库存管理、数据分析和预测，提高库房管理效率和客户满意度。

也正是这次调研，才让笔者彻底意识到该公司在整个果麦生态链上创造的价值，远远不止一个简单、普通的图书库房所能比拟的。

从入库到发货，揭秘仓储和物流全链路

在路宽宽的陪同讲解和介绍下，笔者亲眼见到了一本图书从入库到发货的全链路。

果麦库房一角

库房几乎可以一眼看到头，分区清晰可见。有入库、备货、退货、配货、包装、发货区，还有订单、数据处理、办公室等不同的专业分区。

合理的库房布局，可以确保图书保存整齐且易于查找。货架和通道的人性设计，也方便员工的操作和移动。

为了让用印刷厂运来的图书更快入库，满足销售高效发货需求，路宽宽说库房从不少细节入手，想尽办法提高效率，节省时间。

当满载图书的货车从印刷厂抵达库房，卸货区的工人们就开始忙碌起来。厂区采购了叉车，替代人工，从源头上大大提高了卸货效率。

不仅如此，果麦还专门定制大批蓝色铁制托盘，每一个上面都印有“果麦”字样，可靠性、耐用性、承重性都远远高于木质托盘。

除了质量更可靠外，足量的托盘既满足了果麦日常的卸货作业，路宽宽说还能供给印刷厂卸货使用，提高从印厂到入库的效率。

作为库房最大的亮点之一，果麦引入了不少自动化辅助技术提高库房管理效率，例如，实用条码识别、跟踪图书，实现了自动化图书入库、出库和库存管理。

完成质检后，仓库地面有地签，通过旺店通PDA扫码，办公室就能立刻得知多少数量、什么品类，完成审核。

得益于这套库存管理软件和系统，库房办公室能在第一时间实时监控、跟踪库存数量，优化库存流转速度。

调拨人员根据PDA信息，直接把图书从入库区搬运到指定的发货区。搬运的工具也尽量解放双手，提高运力，利用大型电动助力搬运车搬运大量重货，直接从卸货区运到备货区。

大型电动助力搬运车

此外，还有小型电动助力搬运车搬运轻量图书，在备货区和发货区之间往来。通过大、小拖车的配合，员工既节省了体力，也缩短了运输时间。

小型电动助力搬运车

离开卸货区，路宽宽带我们来到备货区。在他看来，库房的高效运行主要依赖三个方面：人员的清晰分工和配合、软件系统支持以及库区库位的合理布局。

“我们现场作业，任务不靠等，也不靠人为催促，通过系统分配订单，并及时发到相对应工作人员。”他补充。

在备货区，所有托盘上的纸箱装图书，全部用透明膜围起来。本以为是为了防尘，询问才得知是为了起到稳固效果，以防意外磕碰引起倾倒。

库房图书

几乎每个托盘旁，地上都配备灭火器材。因为图书库房的特殊性质和定位，常备灭火器理所当然。不过灭火器数量之多，分布之密集，防火意识之高，是在其他场地难以见到的。

打开大纸箱，图书被搬运到发货区货架上。图书的摆放位置也有讲究。越畅销的书越靠近发货流水线，拣货员在货架的前半段就可以完成作业，节省运输距离，缩短取书时间。

发货区货架

当拣货人员收到订单提醒，拿着纸质单，用PDA扫描，就显示有多少订单以及订单详情。

然后，拣货人员按照指定库位前往书架，取下相应的图书放入拣货车，之后进入核验打包区。为了进一步降低差错率，库房使用小筐进行订单隔离，避免包装出错。

“通过这道流程，发货差错率控制在十万分之一左右。”路宽宽说。

为了进一步提高发货效率，果麦库房引进了塑封机、全自动打包机、自动贴单机等设备，除了拣货、装筐和快递装袋外，其余作业几乎都是机器来快速完成。

值得一提的是，在办公区域有3位员工画风和一线员工完全不同。路宽宽介绍，一部分工作人员专门负责每天大量订单处理和订单审核，另外一大部分作为客服人员，服务各个平台的消费者。

通过这些关键的数据整理和分析，库房既能快速、实时、合理地安排库存、补货和调货，以避免库存积压或缺货，同时，也能给产品部门研发产品、印刷部门加印、公司整体成本支出和核算等，提供强有力的数据反馈和支撑。

订单包装解决方案丰富，大部分订单24小时内发货

上述所讲都是图书行业的后端环节和基础设施建设，读者通常是看不到的。读者对一家出版机构的评价和印象，往往是物流快不快，以及拿到手的快递包装是否完好、图书是否有磕碰。

果麦仓储和物流不仅着力提高周转率，并且在保证物流服务质量的情况下优化运营成本，采取了一系列有效的措施。

在包装环节，为兼顾实用、美观和成本因素，果麦提供多种解决方案。比如最常见的是泡沫包装袋，用于平装书，自带封口胶条，装袋方便。

对于开本较大、重量较重的精装图书，则会采取内用纸质飞机盒、外套塑料包装的双重安排。虽然成本比泡沫包装袋高，但是能有效避免因运输流程中派送和拣货带来的大部分图书磕碰。

工作人员在包装图书

此外，图书磕碰想完全避免也并不现实，为了进一步优化用户体验，库房还采用预先留有折痕的长条包装纸，用来包体积较小的精装书。

虽然包装看起来没有飞机盒美观，但胜在防止磕碰、防止撞击，甚至防护效果比飞机盒更好，并且也会在最外层包装塑料袋，防尘防水，不会影响用户拿到手中时图书的外观和使用。

这种方式虽然在制作包装上多了一道折叠的流程，但胜在实际效果好，又节省了成本。

在优化快递成本方面，厂房的选址也显得至关重要。路宽宽介绍，果麦库房之前并不在廊坊，而在北京。

廊坊的快递公司、耗材公司等配套环节更集聚，雇员成本也低，从而实现目前单个快递费用只有北京或上海的一半。

在快递发货时效方面，路宽宽透露，当日16点前的订单当天完成发货，大部分订单24小时内发货。

对物流服务的规划布局，果麦做到的还远远不止这些细节。

自建“五星店铺”，高效应对井喷式订单

传统购物节“双十一”“双十二”下单量和快递量猛增，以及合作平台、博主专场等场景下的大量订单，都是考验一家图书公司库房物流效率的最极端场景。

王璟曾透露过，库房承接东方甄选直播间订单，创造过40小时内顺利发货近17万册的纪录。

他介绍，在重要的直播前，库房团队主动与销售经理了解预计订单量，提前预包部分产品。同时，在直播过程中也与销售经理沟通进度，实时监控订单变化。

在订单量到达一定体量时，部门内部人员会第一时间开会应对，并按照事先制定的工作预案，分配至相应责任人，再有序拆分为小的分组。管理人员每2个小时复盘进度，在保质保量的情况下提高效率。

为应对井喷式订单，库房团队会提前储备发货高峰所需包装耗材，投入更多弹性人员。库房有50人左右的灵活机动快递外包团队，应对to C渠道临时增加的业务量。

果麦早在2016年就布局自建快递服务，目前to C人员是to B的2倍还要多，物流形成了完整模式的闭环。

2021年库房团队接手新媒体客服，店铺客服质量明显提高。“果麦抖音店铺综合体验常年保持在4.9的高分，服务体验现在还拿到了5分满分。果麦京东官方旗舰店也是5分的五星店铺。”路宽宽补充。

虽然有部分工作是流水线作业，但库房会组织一线员工培训，主要岗位都会轮岗。路宽宽表示，此举既能缓解单一工作环节的枯燥，也能让大家熟悉流程，提高配合效率。

作为当地为数不多的上市民营出版机构，果麦库房不仅给当地提供了可观的就业岗位，路宽宽透露，还因为业绩突出而受到廊坊当地相关领导的肯定。

因为有竞争力的工作待遇和环境，以及良好的口碑，当地有不少人想来果麦库房工作。路宽宽说，不少员工是通过当地村支书推荐，这说明了大家对库房的信任，员工整体工作能力和态度也因此有了保证。

库房科学选址，购买保险分散风险

突如其来的暴雨让全社会都关注图书行业，虽然图书库房是个极重资产的行业，但洪涝灾害频率并不高发，一旦发生则可能造成惨重损失，防灾意识就显得格外重要。

从北京搬来廊坊，路宽宽为库房选址考察了多处潜在候选厂房。在尚未遇到暴雨、大水的时候，他就已经提前考虑到可能遇到的风险。

据他透露，当时选址目前库房时，附近的河堤明显要高出其他地方的河堤，这也是最终决定落户此处的原因之一。

“河堤高，能让人安心很多。它能在一定程度上阻止洪水扩散到周围地区，降低洪水威力和破坏程度，有效保护工作人员、库房建筑和图书库存安全。”

除此之外，他还表示果麦库房每年都会购买意外保险，范围涵盖火灾、水灾、盗窃等。因图书仓库长期囤积大量图书，火灾保险费用远比普通行业高，出于极强的防灾预警意识，公司管理层面依然选择购买保险，提前分散可能的风险。

实洋品种效率高达10.73，大幅领先行业水平

随着对库房调研的继续展开和深入挖掘，我们逐渐找到更为底层和关键的因素。

王璟也坦承，卓有成效的仓储和物流管理直接影响库存周转效率，高周转率背后还有诸多重要原因：品种效率（简称“品效”）高、产品加印预测和管理能力较强，以及对产品风险把控能力较强。

记者从开卷数据看到，2023年全年果麦实洋品效高达10.73，大幅领先行业水平，继续领跑书业。

实洋占有率高体现了出版品牌的核心竞争力。果麦历来以研发大众畅销书为主，坚持将单品销售做到极致，以果麦的方法论为基础，无论是开发新品，还是深入维护老品，都力争提升品效，充分发挥每个单品的贡献值。

品效高就意味着单品贡献值高。果麦严格控制客户的库存周转来做加印提报，有效控制和缩短图书在库时间。

加印也有完善的科学、系统决策流程。通过果麦自研ERP线上智能系统推算，客户库存反馈，以及果麦库存的数据采集，来精准推算周转时间。

另外，加印入库产品数量也会将销售周转时间严格控制在30~45天。通过将加印和入库管理两者结合，形成闭环。

为了加强产品风险把控，除了日常智能推算，王璟透露，整个计算和预测逻辑会根据未来一个月的市场预判，调整系数，再辅助人为判断，完善修改，合理有效推算下次加印结果。

值得一提的是，产品加印流程不仅需要经过王璟确认，还要在每周召开的高管会审议后才能通过。这也使得加印、库存和风险等在流程和制度上，最终得到落地和彻底执行。

通过商业模式和方法论，构筑底层逻辑和护城河

仓储和物流只是一家出版机构诸多商业环节中的一环，从顶层设计的视角来看，出版机构的商业模式往往才是决定性的底层逻辑，才是盘活仓储、物流、带货、营销等诸多环节，打通整个体系的关键所在。

在传统模式下，出版商只完成从内容到图书产品的价值链条，以将图书交付给渠道商代销为商业终结。因为很难预测销量，或者经常测不准，卖不掉的书成为库存。

相比之下，得益于果麦采用“出版 互联网”的商业模式和新颖的“CBC”销售模式，极大改善库存管理效率，切实提高周转效率。

2011年被誉为中国移动互联网的元年，果麦创办于2012年，十多年来积极积极拥抱互联网和新技术，并坚持长期投入，练就了敏锐的互联网嗅觉。

截至2023年底，果麦互联网用户数逾9008万，运营的互联网产品账号超过140款。这些涵盖了公司及作者账号的互联网产品矩阵，推送基于公司内容数据库研发的图、文、音频、视频等互联网内容，吸引粉丝，连接用户。

这意味着，除了传统渠道商，果麦还通过互联网产品矩阵、私域流量更快触达用户，并实现更快销售——其中当然也包括拉动库存品，进而提高周转率。

在互联网销售方面，果麦依托互联网产品矩阵，连接用户，自建to C销售渠道，创立了领先于行业的、新颖的“CBC”销售模式。

具体来看，在产品上市初期，精准地找到用户实现to C销售，引起话题和热度，并通过搜索、转发、口碑传播等方式外溢到各大电商平台（当当、京东、天猫等） 及代销渠道实现to B销售。

对于代销商退库的图书产品，公司通过内部互联网账号带货和外部达人带货再一次实现滞销产品的to C销售，防止图书滞销和存货跌价，根本上解决了“代销退货”的行业痛点。

例如，作为2020年四季度库存品，2019年7月出版的《长大了就会变好吗？》当时有15358册的库存。果麦互联网矩阵中的头部账号@小嘉啊 发布抖音视频的第二天，库存销售一空，公司立刻决定加印。最终，单单这一条短视频的销量就达5.7万册。

@小嘉啊抖音视频截图

在互联网营销方面，果麦践行“果麦基本方法论”，即金字塔、价值原型、流量云，形成了业内领先的、系统的互联网营销方法和团队，带动图书持续畅销。

无论是“出版 互联网” 商业模式、“CBC”销售模式，还是“果麦基本方法论”，得益于早期布局和持续深耕，果麦通过互联网用户数据及反馈，不断迭代，让这些模式和方法论同仓储、物流环环相扣，拧成一股力量，逐渐形成了果麦的护城河。

单论仓库和物流，也许不会成为一家出版机构最具竞争力的优势，但往往容易被忽视，极易成为短板，影响整体竞争力。

果麦在仓储和物流服务的实践，以及背后的商业模式和底层逻辑，也许能给业内提供一个更可靠的供应链服务解决方案。

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