目录
1. 好的产品或服务
1.1 产品定义
1.2 好产品的特点
2.好的培训
2.1 好的培训内容
2.2 好的培训团队
2.3 好的考核团队
3.好的销售人才
3.1 销售人才的定义
3.2 销售人才的特点
4.好的销售策略
4.1 客户聚焦和客户切割
4.2精准宣传
5.好的销售管理制度
5.1 销售动员会
5.2出差计划
5.3客户拓展
5.4销售业绩展示
5.5销售总结会
5.6客户满意度调查
文章正文
1. 好的产品或服务
1.1 产品定义
服务也是一项产品，本文就把产品或服务，统称为产品，意思更加简洁明了。
1.2 好产品的特点
要占领市场，企业一定要拥有优秀的产品。优秀的产品必定包含以下几个方面：
产品一定是市场所需要的，供需关系决定市场占有和产品生存期。产品一定要解决用户的痛点，帮助用户解决问题，这样才可以增加用户黏性。
产品一定具有核心竞争力，有较高的技术壁垒和较深的护城河，这是大部分企业都很难达到或者需要付出很大成本才能实现的的竞争力，防止过多的跟进者涌入该类市场。
2.好的培训
2.1 好的培训内容
好的培训一定有好的培训资料，完善的培训内容，培训资料内容一定要分类形成书面和电子文档，及时更新，如企业背景和实力一册，企业创始人和高管团队一册，单产品及背后的故事一册。
培训资料的内容不仅包括销售技巧和话术、产品本身，产品的主要功能及能解决用户的什么痛点，产品操作及演示流程，与其他产品相比改进或加强的点在哪里，产品在今后的研发方向和对新产品的预期，更加要加进来产品背后的故事，企业的背景和实力，企业创始人和高管团队的展示内容。因为销售是卖产品，更是卖企业相关背景和故事。
2.2 好的培训团队
好的培训一定要有专业的培训团队，专业的培训老师和助教队伍，还有专门的独立考核团队。销售团队的组建最优的选择是从公司的营销部门择优成立，备选人员经过备课，试培训后，经过企业高管通过后成为培训老师或助教、或考核团队的成员。
2.3 好的考核团队
好的培训一定要有结果考核，并且一定要成立独立的考核团队，不仅仅是考核培训的学生，也要考核培训老师。企业要有一整套的培训考核体系，从企业背景和创始人故事，企业文化，产品信息、销售技巧和销售话术。培训的学生要考核合格后方能上岗，培训老师也是根据所培训学生的成绩定考核级别和培训绩效工资。
3.好的销售人才
3.1 销售人才的定义
本文所说的销售人才包括直接销售产品的高手和精通于销售管理的精英，有厉害的直接销售高手，可以开疆扩土，拓展产品的销售区域，这是陆军的攻击领域。直接登上战场，扫盲加上客维，促进销售业绩的增长；销售管理精英是空军，通过高端销售管理和对销售人才的直接管理，可以实现所管辖下的销售人才登陆销售战场，借助管理工具和销售管理策略，实现销售业绩几何倍数增长。
3.2 销售人才的特点
好的销售人才要具备的能力和素质：忠于企业的态度、坚持在企业原则下的一切以客户为中心的能力、客户可接受的亲和力、不失礼仪的沟通能力、调整适应市场的应变能力、吃苦耐劳精神、易受高薪激励的人才。
好的销售管理精英要具备的能力和素质：忠于企业的态度、坚持在企业原则下的以客户为中心的能力、精通管理学特别是销售管理、销售型HR、极强的团队精神和责任心、有强的事业野心。
4.好的销售策略
4.1 客户聚焦和客户切割
好的销售策略，一定是对客户聚焦的。销售市场很广阔，有多种多样的客户。要实现销售策略结果呈现的最优化，企业一定要切分市场和切割客户，精准聚焦客户类别，不是所有的客户都适合企业的产品，也不是客户就一定多就是优，因为多就是不专，而且还好考虑企业产品的售后服务成本。
具体要分析企业产品的功能和最大使用的客户，从性别、年龄段、职业、行为习惯、区域等信息，切割出适合企业产品的精准客户，聚焦并实现成交。
4.2精准宣传
酒香不怕巷子深，这是以前的老说法。以前产品选择性小，信息传播途径很有限。社会发展到如今的万物互联的时代，各种信息充斥着整个网络等媒体，选择余地很大，只有建立好的销售推广策略，根据以上聚焦客户过程中切割出来的精准客户群体，分析这些客户群体的受众媒体后哪一些，评估和制定选用适合宣传媒体，只有精准宣传，企业产品才能达到合适的用户眼里，也才有可能实现产品销售成交。
评价宣传媒体的指标有很多，参考别的企业产品的宣传效果，还有很多大数据可以参考。可以用来参考的一般有阅读量或观看量、留存率或重复观看的频率、转化率、后续成交率等，
5.好的销售管理制度
5.1 销售动员会
销售动员会，也可以称之为销售誓师会，在销售团队出发前召开的销售动员会，按月或季度召开，会议主题企业负责人和销售负责人主持会议并宣讲，鼓舞和提升销售团队士气，然后销售各层次宣誓业绩保证书，此为动员会高潮，销售员业绩保证书如下：
销售业绩保证书
本人 本月或本季度保证完成人民币 万元的销售业绩，如无完成，本人乐捐人民币 元。
销售团队业绩保证书
本人 本月或本季度带领 销售 部，保证完成人民币 万元的销售业绩，如无完成，本人乐捐人民币 元。
在销售各层次完成业绩保证后，销售负责人和企业负责人要宣布对完成业绩保证的销售员和销售管理员激励措施，以此要激励销售各层次的积极性和斗志。
5.2出差计划
销售出差一定要提前做好详细的出差计划，计划走访的客户清单和拜访内容，包括出差必须携带的演示产品、企业宣传资料和产品资料、详细的出差走访客户计划和编制出差计划所产生的费用预算。
5.3客户拓展
销售出差一定要做好客户信息维护，包括客户基础信息、规模、负责人、联系人及联系电话、客户地址定位信息及客户归属分类（拓展中客户忙、意向客户、签约客户、重要客户、大客户）。客户归属分类由企业根据客户与企业关系和成交额确定，需要制定标准并及时维护客户归属信息。
拜访客户必须详细记录每次拜访客户的内容记录，拜访前后必须定位，包括拜访客户姓名、联系电话、与客户沟通的内容明细（企业资料、产品、企业研发实力、售后服务等），并完成拜访客户后的首访分析或后续开拓分析。
要求销售人员拜访客户进行定位，目的是为了清楚获悉销售人员在外的拓展轨迹，便于管理销售过程，更有利于私车公用补贴的费用标准管理 。
具体销售管理要针对每次销售人员的拜访记录，完成业务指导和分析意见填写，并要有选择性地进行客户回访，回访可以产生两个作用，一是企业表示对客户的重视，二是可以从客户角度的反馈意见综合评估销售员的市场开拓能力。
5.4销售业绩展示
企业根据实际销售业绩情况，借助软件的可视化功能，或者Excel高手编制的销售业绩转化为可视化图形，按日或按周公示销售业绩排名，销售人员排名、销售团队排名，销售业绩保证完成进度情况等。
销售业绩公示可以激发销售团队的斗志，更会激发落后者的斗志和潜力，有利于销售向前看。当然，也有一些学者认为会打击落后者的信心，管理仁者见仁智者见智，适合即可。
5.5销售总结会
企业根据实际管理情况，在月度或季度终了的几日内，必须要召开销售总结会，总结会的议程主要有包括销售业绩完成情况、原因分析、失败和成功经验分享、销售业绩完成奖励兑现和销售业绩未完成处罚兑现，及布置下个月的销售计划。
总结会一定留有会议记录，总结和分析报告、下月销售计划任务书作为附件，销售总结、分析和下个月计划一律用数据说话。
销售总结会可以以视频会议或微信群会议的方式进行。
5.6客户满意度调查
企业根据实际管理情况，按季或按年进行客户满意度调查，成立专门的客户满意度调查小组，从公司高管、财务、销售、客服和售后抽人成立，满意度调查内容包括：对产品的满意度，功能外观及价格等；对销售人员和销售管理服务的满意度；对企业售后服务的满意度等。
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