电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

商机管理是电子制造企业销售管理过程中十分重要的一个环节。商机管理的程度和跟进的速度如何,很大程度决定了订单能否成功。在如今这样竞争激烈的市场环境中,如果你不能做到迅速跟进商机,对客户需求及时做出响应,那么就会被竞争对手捷足先登。

电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

电子制造业商机管理存在以下3大难点:

一、线索管理难

系统多:有OA系统 、供应链系统、财务系统、生产系统 、人力资源系统,数据入口多,数据联动查询困难。

不连贯:从线索获取到合同转换过程,信息分散,数据跟踪不连贯,直接影响商机转化率,丢失订单。

信息量大:客户沟通过程,信息量大,有即时通讯沟通、邮件、通话录音、文件,归类、保存、查看,耗时费力,工作量大,管理困难。

易丢失:发展新客户成本高,客户档案不全,业务一离职,客户也跟着流失;重要信息分散在业务笔记本上,没有集成管理,增加开发客户成本。

电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

二、商机管理难

成本高:市场竞争越来越激烈,获取商机的成本升高。

控制难:项目繁多,不同业务员跟踪同一客户,无法控制,导致重复报价,丢单。人员调整,商机移交出漏洞。

协调难:业务外勤拜访多,地域分布广,业务主管难管控,及时互动困难,业务员单打独斗,主管不知道部属在干什么,无法形成团队合力。

互动难:拜访完客户已经筋疲力尽,还得回到公司汇报当天的业务行为,老辛苦了,而且回报信息的时效也差。

决策难:销售总监信息决策支持薄弱,商机状况,业绩预估,各区域各省份各业务的转换率状况等相关情报滞后,依赖人工拍脑袋决策。

电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

三、营销活动管理难

不准确:营销活动筹划、筹备、执行、统计分析,缺乏有效的管理工具,营销活动投入产出量化数据不准确,营销费用利用率提高,缺乏数据支持。

数据散:营销活动邀请过程未做统计,不同人员同时邀请同一客户,客户是否接受邀请意见不一,导致受邀客户信息统计不准确。

商机管理之所以重要,是因为其直接影响销售人员和公司的销售结果。面对上述难点,电子制造企业该如何高效地管理商机,促成更多交易呢?正航软件提供以下商机管理解决方案:

1.线索管理

电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

线索管理流程

线索维护: 维护各种渠道收集的销售线索,可以维护商机客户、合作单位、临时客户的销售线索。

线索处理: 主管分配线索或业务自行领取线索;新增或修改客户沟通记录,便于后续追踪查看销售线索转销售机会。

线索移转:业务员变动,及时转让销售线索的业务负责人。

线索分析:根据线索的省份、城市、来源、行业别、企业规模、客户类别等来分析线索转化率。

2.商机客户管理

电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

商机客户管理流程

客户信息维护:为企业提供客户信息维护,同时提供客户的联系人维护,以及联系人关系分析,可以从多种维度来分析客户分布,如省份、城市、区域、行业、企业规模等。

业务移转:业务员变动,提供灵活的客户移转管理。

公海客户:灵活定制客户公海的认领和分发机制。

3.活动管理流程

电子制造业商机管理3大核心难点及解决方案(传统制造业电子商务转型的路径及策略研究)

活动管理流程

活动计划:提供完整的营销活动计划管理,跟踪活动筹备各阶段的信息。

活动执行:开展活动,对活动结果进行问卷调研,活动总结,实现按部门、类型、方式、区域、规模、年月、负责人不同维度来分析活动成效。

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