对一个项目而言，每个公司的初步设计都不同。无论是客户经理、运营人员还是您的工程师，都必须进行详细的现场调查。我可以给你举一个又一个例子，当你说“没什么可做的，先放一边吧”时，会发生什么（而且经常会发生）。
有一句座右铭：“第一次就把事情做对！”嗯，这就是正确的开始。获取您需要的信息，以便您可以准确估计安装所需的时间，并了解您需要的任何专用部件和硬件。没有花时间进行彻底的现场调查会让很多人在后端受到伤害。
如果您跳过进行彻底的现场调查，以下是一个可能出现的问题示例。假设您要将投影机集成到带有吊顶的房间中。您没有梯子，因此您只需假设该结构位于天花板瓷砖上方几英尺处。到了进行集成的时候，您举起瓷砖，然后……距离上方的结构10英尺。
接下来，让我们考虑一下您的设计说明。扫描所有内容：您的手写笔记、图片、草图和照片，并将它们保存在项目文件夹中。在一个我不是设计师的项目上工作时，我记不清有多少次，当我查看物料清单(BOM)时，发现毫无用处。我与客户经理交谈，我发现他或她不记得细节。我查看了项目文件夹并没有找到任何图片。设计师忘记上传了，找不到了。笔记？不在那里。这只是几个例子，说明在前端花个10分钟就可以节省数小时在后端解决问题。
最后但不是最不重要的是线框图，您指定的设备信号流。无论您是售前工程师，还是会从头到尾监督项目的工程师，都不要因为“太忙”而跳过这一步。你认为你可以在头脑中完成它，因为“这是一项很小的工作”并且你“经常这样做”？再想想！总是无一例外地制作某种草图来显示信号源和目的地，输入、输出等。并确保将其放在项目文件夹中！
说到提案，我相信越多越好。在大多数情况下，您的提案并不是项目考虑的唯一提案。是的，即使您的联系人发誓您是唯一一个提交提案的人，也可能还有其他人！而且，尽管您的联系人可能会为您提供帮助，但他们并不总是在房间里审查提案。因此，一个更大、更详细的提案可能会胜过你的提案，这是一个相当大的风险。
我记得有一次我的联系人向我展示了我们面临的挑战。公司的客户经理制定并交付了提案，但没有向我展示。这是非常基本的信息，对于一个总价超过100,000元的项目来说，可能只有三到四页。他们交付了大约 40 页的文件——一本装订好的书！翻开它，我看到实际的提案只有五六页。剩下的只是一堆废话，关于公司、其他项目等一堆东西。尽管如此，我联系人的老板显然对这份宏伟的提案书印象深刻，倾向于另一家公司。
然后，我解释说我们的提案虽然规模较小，但已经考虑到了客户的需求和愿望。我解释说我们的系统设计将提供客户正在寻找的解决方案。我们确实得到了这个项目……但这只是因为我与联系人的关系。
提案应该向客户代表您的公司、您的解决方案和您，并且应该详细说明。如果你在那里，提案应该说明你想表达的一切。
提案有很多部分，远不止是开头、中间和结尾。让我们来看看。根据项目的不同，我使用以下大部分（如果不是全部）：封面；目录；介绍/视听解决方案摘要；视听术语的定义；一般系统概述；工作范围（每个空间，详细说明音频、视频、控制、会议、网络、连接、基础设施、家具等）；装备亮点；集成细节（系统集成、测试和培训、保修、解决方案维护、客户将提供的内容以及您将提供的内容）；系统成本；条款和条件；签名页；公司联系页面；图表和图纸。
接下来，我将概述其中的一些提案部分。
让我们从视听术语的定义开始。通常，这些不包括在内，但我认为包括它们对您不在现场时对您大有帮助。您无法知道谁将审查提案或他的视听专业知识。不过，我可以告诉你一件事：如果阅读提案的人不会说流利的AV语言，那么在会议部分中有关您如何使用带混合信号的数字信号处理器的说明将毫无意义！你认为有多少忙碌的专业人士会花时间去查一查？也许一百分之一？
我喜欢考虑审查过程中可能发生的所有负面事情，并尝试提前克服它们。防止客户因为不知道您在说什么而感到沮丧的一种方法是在您的提案中提供术语定义。这不仅仅是一种礼貌。相反，它表明您之前已经这样做了，您已经听取了客户的反馈，并且您已经设计了一个简单的解决方案来帮助阅读您的提案的外行。
您如何知道要提供哪些定义？好问题！我过去定义的一些术语是矩阵切换器、语音提升、电子注释和视频缩放器。当然，列表取决于项目！我建议尝试在定义所有内容和几乎没有任何内容之间找到平衡。也许你的办公室里可以有一个人，也许会计或物流工作人员，阅读你的提案并突出显示不熟悉的词。还有一个建议：在文档中保留一份定义的主列表，以便您可以剪切并粘贴到您的提案中。继续添加到主列表中，并简单地省略不适用于项目的术语。
我对工作范围部分有自己的看法。我不太了解这里的设备；相反，我主要关注大局，即每个小节的功能。不要用你对 AV 的了解让阅读你的提案的人感到厌烦。举个例子，这样写：“我们将在整个空间提供扬声器，这样即使是最远的听众也能听到每一个字。”或者，您可以这样写：“显示器的大小将使得即使是距离显示器最远的观众也能够轻松阅读每个字。”
毕竟，你在那里的最可能原因是有人抱怨他或她在会议期间听不见或看不到。把它放在心上！确保客户明白你为什么在那里。确保客户了解您将为这些问题提供解决方案……投资将是值得的。毕竟，如果您的联系人推荐了您，如果您未能提供所寻求的内容，他或她的工作可能会受到威胁！
装备亮点，我最喜欢的部分！您是否厌倦了“购物”？您听说过多少次，我可以在某某平台以更低的价格买到那台电视？我不包括在提案中的订单项定价，除非是在做政府工作时。在私营部门，提供这些细节将是荒谬的！为什么客户应该关心单个项目的成本？你在卖一个系统！您销售的是一个完整的解决方案，那么为什么要为单个设备定价呢？
把它想象成买一辆车。假设您决定购买一辆汽车，并假设您想要一辆豪华车型。你进去说：我想要这个车型。他们说：它要花费30万元。但假设您只有25万元可花。然后您会要求查看零件清单并逐项浏览零件吗？你会说，我不需要 14 英寸的刹车盘吗？你会要求经销商换上 12 英寸的刹车盘吗？我对此表示怀疑！
经销商有许多汽车，价格各不相同，它们都做同样的事情——即提供运输。同样，我们有很多层次的系统，所有这些系统都提供相同的东西。因此，汽车销售人员会引导您购买价格较低的车辆，该车辆将提供相同的解决方案，尽管减少了花里胡哨，但这辆能让您从 A 点到 B 点。
我们而不是客户在决定使用什么设备。坚持这一点。我们不出售单个设备；相反，我们销售解决方案。我们销售完整的系统。没有办法打破单个设备的价格。为什么？因为我们所做的工作有太多的管理费用，包括工资单、租金、软件和办公室家具。
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