——专访阿菲金中国CEO李鑫

李鑫 阿菲金中国区 CEO

全球奶业增速放缓大背景下，中国奶业看似迎来新机遇，实则是否暗藏玄机、存在挑战？

什么是真正的牧场智能化？中国牧场信息化数字化主要应用领域有哪些？

中国奶业进入高产、高效新阶段之后，以色列养牛经验有哪些借鉴之处？

“如果我们无法测定，我们就无法监督；如果我们无法监督，我们就无法管理和改进。”

带着这些问题，荷斯坦杂志社特别专访阿菲金中国区CEO李鑫进行访谈交流，期望能给中国牛人提供一些参考。

中国进入数字化浪潮，牧场信息化关注空前并引领中国奶业进入高效发展新阶段、带动产业链相关供应商不断涌现，但业内对奶业信息化、数字化还普遍存在误区，在中国奶业走向信息化数字化的过程中，也不乏走弯路，甚至“被小白鼠”事件。

关于奶牛场信息化数字化，阿菲金李总这样定义：

牛场信息化数字化是能够实时收集奶牛生理数据，发现异常个体，分析奶牛的生产状况和规律，指导牧场生产，提升牛奶质量，最终实现企业盈利；数字化的核心是通过计算机手段，让养牛工作可测量、可分析、可提升、可被学习。

李总进一步提到，以色列地处沙漠边缘，土地贫瘠，但其农业全球著名，以科技创新和精准农业见长。精准农业由信息化数字化作为核心推动要素，操作方式简单高效可靠。种植业中滴灌技术应用最广，其蔬菜水果出口欧洲市场；畜牧业中的奶业更是以色列精准农业的重要组成部分，其技术应用更是遍布全球的奶牛养殖场。阿菲金发明了挤奶机奶产量电子计量技术，引领全球智慧奶业技术发展，其牧场管理软件更是公认的行业标杆。李总预言，未来中国在奶业信息化方面将走在世界前列，但道路不会一帆风顺。从2019年市场实际状况看，牧场需要提升信息化供应商甄选能力，减少坎坷和波折，提升信息化的管理执行力，走向以盈利为核心的可持续发展健康之路。

阿菲金发明的挤奶机奶产量电子计量技术 引领全球智慧奶业技术发展

全球奶业挑战 人力不足&人才缺乏—信息化数字化应运而生

Q：全球奶业增速放缓，中国奶业是否面临新机遇？

➤当前中国奶业面临的最大问题及挑战？

A：纵观全球，奶业增速放缓，李总认为中国奶业的挑战既有与全球整体奶业相似的一面，也有中国的特殊性。

第一，最大的挑战，中国原奶需求短期经常波动，总供给长期不足。

从需求端讲，长期看消费者对奶制品的需求一定增长，短期波动。消费需求不会呈线性增长。在历史某一阶段，奶制品需求甚至会指数增长，导致供给严重不足。

目前，中国原奶价格居于全球高位，大量从低成本的新西兰进口奶粉。但我们同时看到， 目前新西兰政府环保力度加大，限制单位面积土地牛只饲养数量，最近新西兰传统放牧式奶牛养殖模式也加强了信息化、精准管理技术的利用。未来新西兰牛奶不能满足中国消费需求的缺口，对新鲜牛奶的需求只能本地化奶源解决。

国内近期供给不足同时拉动了牧场建设，但大规模建设其实也预示着一定风险，环保和防疫是否可控，牧场规模是否经济，能否在未来十年内保证可持续盈利，这些都是问题和挑战。历史教训并不遥远。

信息化数字化技术可以预测产犊数，可以预测牧场未来一年产奶量。对应对原奶需求波动提供了技术支撑。

第二，全球奶业包括中国面临最大挑战是一线人力不足和合格管理者短缺，劳动力成本上升。

信息化数字化技术正在且已经成为一线牧场管理者的必备技能。从从业者质量看，目前牧场一线实际管理者人才缺乏，尤其有一线经验且受过高等教育的管理者不足，懂一线运营管理、养殖知识和具有科学思辨能力的人才数量相对不足。

以美国为例，早期在美国牧场工作的多是墨西哥等中美洲国家的跨境打工者。现在由于局势变动，跨境打工者逐渐减少而劳动力成本上涨，五年前美国挤奶工工资为7美金/小时，2019年高达13～15美金/小时。这也折射出全球劳动人力缺乏的现状，人力不足也推动信息化数字化技术的应用。

第三，牧场运营效率提升潜力巨大，这是中国牧场的长期问题和挑战，更是机遇。

目前，国内牧场在信息化精准管理方面有很大提升空间。牧场运营效率的提升是企业管理永恒的主题。运营效率说起来简单，但其实包括牧场运营的方方面面。时间维度讲有短期效率和长期效率，目前我们强调短期效率的时候多，强调长期效率的时候少；在经济性和社会性方面，我们谈牧场社会性的时候居多，行业内对牧场管理经济性方面的宣传和知识分享不够。

举个例子，目前美国农业从业人口1.7%，中国高达10%以上，中国农业从业人口数量相对更高，所以劳动效率提升潜力很大。

第四，中国奶业面临的另一个具体困难和挑战是牛只整齐度问题。

牛只整体度问题是当前规模牧场的具体实际困难。中国牧场整体处于扩群状态，还有因为目前财务指标和会计制度的问题，导致淘牛困难。牛只整齐度同遗传、淘汰率和营养等要素高度相关。

信息化数字化技术对目前国内牧场牛只整齐度偏差的状况作用更大，因为其管理到个体牛只的生产指标。长期看，大到整个中国奶业，小到个体牧场，提高牛只整齐度是一个必然之路。如果牛只整齐度不高，牛只个体管理就成为牧场每天所必须的管理手段。而要满足长期和短期管理策略，就需要精准传感器技术和科学算法的信息化数字化技术。

提高牛只整齐度是一个必然之路

➤信息化数字化引领中国奶牛业进入“精益管理时代”，国内市场存在哪些问题？

A：信息化数字化技术进入奶业有两个核心驱动力：第一，牧场劳动力缺乏；第二，信息化数字化技术成本下降，准确性和可靠性提升。当然，这两个驱动力的共同目标是提升牧场养殖效率。

同其他产业类似，目前全球奶牛养殖业普遍同时进入信息化数字化时代。但中国很有可能走在全球奶业的前面，因为其他奶牛养殖发达国家传统技术相对成熟，从业人员年龄普遍偏大，受过信息化、数字化教育的从业年轻人相对较少。

中国奶业信息化数字化发展既呈现百花齐放、百家争鸣，同时也良莠不齐、金石俱下，个别甄选不力的牧场在“当小白鼠”的现状。任何技术应用都要经过工程测试，有实际场景和大样本实际应用案例，把未经工程验证的不成熟实验室产品让客户买单是不负责任的。

举个例子，通过计步器使用看发情，大家都在想这个道理很简单，只要牛活动量上升就代表发情。但效果并非如此，因牛只个体间差异，活动量变化的比较是基于个体相对值的增加，而非绝对值增加。因此需要真正研究奶牛个体生理特点才能把数字化、信息化技术引进来。不经过7- 8年时间，科学精准的算法很难开发出来，因为算法迭代升级需要大样本数据支撑，客户样本数越多，迭代后的算法就越精准。今年阿菲金的算法和去年就不一样，精准度逐年提升。更不用谈计步器自身硬件可靠性，电池寿命等长期指标的真实性。

真正的牧场信息化管理系统，要做到满足管理需要的同时帮助牧场提升管理效率。既然谈数字化，那么非数字化又如何界定？非数字化都是一些感受，奶牛养殖本是几千年的老产业，过去养牛更多谈感觉、感受和经验，经验强的人获得成功了，但经验、感觉是不容易复制、学习。而数字化养牛的核心和目的，就是让养牛经验可测量、可分析、可提升、可被学习！

数字化信息化管理核心在于可测量、可分析、可提升、可被学习

Q：中国牧场数字化、信息化主要应用在哪些领域？解决了什么关键问题？

➤阿菲金软件如何通过数据分析发现牧场存在的问题，指导牧场日常生产管理，帮助牧场做出最佳决策？

A：信息化数字化管理的目的是为了使日常牧场管理工作可测量、可分析、可提升、可被学习。牧场任何一个环节长期都应该走信息化数字化道路。另外，因为事物本身的描述不仅有多维度数据，还有现场感觉经验和判断，数据和现场管理结合才更有效。

信息化数字化在牧场应用主要包括五大模块：

首先，挤奶环节。这也是目前数字化信息化在牧场应用最多的环节。当前，牧场依然大量存在对产奶量等数据收集不准确不全面问题，也有因识别准确率低导致牧场收集的数据无法使用。牛只生产信息不匹配，降低了信息实用价值，成为摆设和简单参观宣传工具。真实的个体牛只挤奶数据是牧场管理信息化数字化管理的基石。

阿菲金软件有非常完备的奶厅效率管理软件模块，包括我们常说的“奶厅三剑客”，一图（挤奶牛只详图）一表（非正常挤奶报表）一曲线（挤奶曲线）。近期阿菲金中国推出的挤奶效率数据分析报表把奶厅管理提到一个新的高度。

其次，繁殖环节。目前主要用于发情揭发，这是计步器的核心应用之一。李总特别强调，真正的计步器产品是完全取代人工揭发发情牛，不需要人工揭发和计步器揭发互相补充。有些准确率低的计步器会在市场上宣传说，人工和计步器结合揭发发情牛。另一方面，牛只流产也是牧场一大损失，通过计步器可以自动提示流产牛只，及时配种，减低这一损失。

第三，疾病诊断。阿菲金的两项偏差报告在业内非常有名，“上医治未病”，揭发亚健康和患病牛只非常有效。早揭发，早治疗，早见效，少损失是信息化疾病诊断的核心思想。这和当前防范“新冠肺炎”的管理思路一样。比如乳房炎揭发，国内主要依靠人工揭发，揭发时已有临床症状表现是临床型乳房炎，但在以色列是根据奶产量和电导率变化自动揭发亚临床乳房炎。对于这些揭发牛只，通过分群门自动隔离出来，兽医只需进行核对处理。国内已经有很多阿菲金客户牧场使用乳房炎自动揭发技术，与以色列操作方法相同。信息化疾病诊断技术可以有针对性的揭发牛只疾病，包括瘤胃酸中毒、酮病和蹄病等，疾病揭发率达到98%以上。

第四，舒适度化量分析。阿菲金计步器可以量化躺卧时间分析。以躺卧时间可以推导出很多具体应用，包括卧床舒适度、牛舍牛只密度、热应激管理和产犊预警等特殊功能。包括牛舍温湿度控制，都属于舒适度范畴。

第五，分群门的使用。这是牛场自动化的核心之一。应用分群门，牛只应激低，节省人工。分群门是2019年牧场关注热点，2020年会有更多牧场采用分群门方案。

数字化信息化管理核心在于可测量、可分析、可提升、可被学习

中国奶业信息化数字化仍处散点式、集团化起步阶段

Q：中国奶业经过多年发展，进入高产高效阶段，以色列养牛经验对中国有哪些借鉴意义？

➤中、以两国奶业数字化方面最大的差别？

A：以色列的养牛史就是信息化数字化的推动史 中国奶业信息化数字化仍处散点式、集团化起步阶段。

首先，以色列奶牛养殖历史其实是全球奶业信息化数字化历史的缩影，以色列发生过的事情，中国也会发生。40年前阿菲金公司成立之初的第一个发明是电子奶量计，该发明推广也标志着奶业进入电子计量时代。阿菲金通过电子奶量计和管理软件，开创了全球奶牛养殖数字化历史。

其次，中国奶牛养殖数字化发展推动受以色列技术理念影响深远。以色列奶牛养殖技术进入中国很早，以首农畜牧的“中以牧场”最为有名，光明牧业的金山牧场培育一批批优秀养牛人，中垦华山牧应用阿菲金全方案，以色列养殖技术让牧场21天怀孕率达到全年平均35%以上水平。这三个牧场案例分别代表了以色列技术在中国牧场应用发展的三个阶段。

第三，真正数字化信息化的产品奠定了牧场以牛为主要价值创造者的核心地位。有些牧场无论SOP还是执行力都很好，但忽略了牛只生理状态，最后导致牧场效益不上去。分歧在于“以牛为本”、“以人为本”还是“以设备为本”的不同管理思路和侧重点。

最后，对于信息化数字化应用，中以两国最大的区别是以色列奶业数字化是由牧场一线信息化而上至全国信息化，以色列全国奶牛管理系统NOA是事后管理，有些牧场是每天上传一次数据。而中国是散点式和集团化。中国集团化牧场的数字化应用更多是由上而下推动。中国有些优秀牧场在信息化数字化已经做得不错。

➤以色列社会化服务体系如何更好地实现中国本地化？适应中国特有的集团化养殖现象？

A：中国最大的特点是地大物博，既有集团化也有区域化牧场。目前中国在社会化服务体系方面有很多推广，其中做得优秀的有光明牧业和首农畜牧的外包服务，包括管理系统外包、繁育和修蹄等。这证明中国对于社会化服务体系有需求，同时，牧场客户对这一需求的认识度还有提升空间。

首先，社会化服务体系推广过程中，依赖于客户甄选能力和供应商专业能力。

其次，社会化服务体系推广和牧场的类型有关系。小型牧场更依赖多种社会化服务，而大型牧场对社会化服务体系依赖度则有所区别。比如大牧场会将简单有规模业务外包，还有咨询服务的需求；小牧场则可能更多依赖各种类型供应商。

第三，需要政府引导提升牧场意识，比如通过政府引导在一些牛奶主产区进行试点推广。社会化服务体系对于牧场养殖水平的提升非常有效。

全球智慧、中国制造是未来趋势

Q：数字化浪潮中阿菲金竞争力何在？解决方案有哪些？

➤如何回应阿菲金硬件弱、软件强的市场声音？

A：这个问题非常好，几年前确实存类似现象，但今天的客户可以选择软件和硬件都强的阿菲金信息化数字化系统。阿菲金软件的强大已经是行业共识，容易上手，数据精准，实用有效。同时，硬件同质化和软件差异化（价值化）是行业趋势，并适用于所有行业，这和软硬件的技术进步规律有关系。今天硬件配置的差异已越来越小，比如各大厂商的挤奶机真空泵都可能是CTA或者GD品牌。

从2016年开始，阿菲金中国做了很多改变，建立了硬件配置标准，细化配置要求，每套设备都会严格现场验收；不断淘汰不合格代理商。现在市场上阿菲金设备安装和配置水平与四年以前不可同日而语。阿菲金用户中使用高配置硬件的客户越来越多，价值也被更多客户认可。高配置的阿菲金系统比同行价格高出30%以上。过去客户选择设备关键看挤奶功能，今天客户选择设备不仅看可靠的挤奶功能，还考虑管理软件的水平等综合要素。

阿菲金的核心技术优势在于传感器（包括奶量计和计步器等）和牧场管理软件，不是今天同质化商品化的普通硬件。阿菲金的战略定位：只专注于最擅长的核心技术，与擅长基础制造的中国合作伙伴合作。现代工业都是协同作业，大家都知道苹果手机不是苹果是富士康生产的。阿菲金不直接生产棚架、真空泵和空压机等普通外延产品，其实行业内所有厂商也都不是自己生产。阿菲金可以比喻为微软和因特尔二合一，微软做软件因特尔做核心CPU，之后通过供应商配备了机箱、鼠标和键盘等。现在牧场客户越来越专业，设备选型时会对比配置明细。阿菲金的客户既有选择“豪华型”高端配置，也有性价比优异的经济型配置。这和大家配置计算机一样，如果需要性能优异的计算机用于科学计算、制图、视频处理或者游戏等，一定要指定CPU、显卡和内存等具体配置。阿菲金中国团队可以帮助客户进行配置选型，也可以推荐合适的优秀代理商。

阿菲金的核心技术优势在于传感器（包括奶量计和计步器等）和牧场管理软件

➤阿菲金业务：产品、服务、培训？

A：阿菲金目前主要有五种业务模式，即新建奶厅、阿菲金自有品牌设备升级、其他品牌挤奶机改造、独立发情解决方案和挤奶机保养维护ISO测试。其中新建牧场和升级改造为主要板块，占比近70%。

服务：阿菲金的服务主要通过合作伙伴提供。对于重点客户， 阿菲金会与合作伙伴一起给客户提供服务。

培训：开展线上、线下综合培训，线上包括微信公众号、网上直播；线下根据客户需求组织牧场管理者到国外培训，。阿菲金微信公众号的文章获得行业内众多专业人士认可，粉丝数量在同行业公司自媒体中名列前茅，并且很多都是铁粉。

➤新品开发：2019阿菲牧5.3手机应用Afi2Go Pro和驾驶舱Cockpit全新问世，请详细介绍一下？

A：牧场的管理软件其实主要解决三个维度问题：一是当前的事情如何处理，二是历史发生的问题如何追溯分析找规律，三是如何预测未来。

阿菲金产品均是按照时间节点，围绕以上三个维度来开发，特别是Afifarm ABC是在解决阿菲金基础软件复杂专业基础上进行升级，主要针对解决当前问题，增加了“傻瓜型”界面，非常易用；新问世的驾驶舱Cockpit主要解决历史数据等KPI指标的计算和分析，Cockpit是云端技术，还可以做多牧场指标的对标（全球客户自愿分享且匿名）；Afi2Go是手机端的移动应用，解决牧场一线现场办公，牧场管理触手可及，最新版本速度很快。

➤阿菲金成熟的数字化和自动化牧场案例分享？

A：在今天奶牛养殖效益较好的历史时期，真正的信息化数字化产品会帮助牧场赚钱更多。

阿菲金国内外有很多优秀的示范牧场。优秀的阿菲金示范牧场有两种类型：第一种牧场自身管理水平很高，通过信息化应用做到极致管理，主要为大型牧场，如国内光明牧业申丰牧场和中垦华山牧等，私人牧场如超人牧业；另一种是自身管理水平一般，但通过阿菲金定制化模板和报表辅助进行日常管理，以中小牧场居多且盈利表现很好。阿菲牧ABC推出后就更便于客户操作，打个比喻，过去阿菲金提供的是手动挡的赛车，现在阿菲金也提供自动挡的赛车，人人都可以驾驶。

牧场经营核心在于保证生产安全产品的前提下盈利，阿菲金很多客户牧场依托信息化数字化管理使得盈利状况超过其他牧场。如河北廊坊一个家庭牧场，其第二个牧场的投资就是从第一个牧场赚来的。

客户在选择信息化产品供应商时，首先需要考虑其示范牧场，特别是牧场盈利性作为首要条件，阿菲金有很多盈利性非常好的牧场；其次应该做一些关键生产指标对标，而不仅仅局限于设备外观。

➤金融支持：以色列政府贷款在中国奶业的应用？

A：此外，在金融政策方面，以色列每年都有专门对中国做出口信贷支持，利率非常低， 我们通过和金融公司合作以及省级政府合作。如果牧场有需要，可以跟当地省政府申请，具体问题也可以咨询阿菲金公司。

牧场分群门等应用 恰逢其时

牧场计步器、项圈、分群门应用，大势所趋，恰逢其时

Q：据了解，国内有一些万头牧场并不使用计步器，您认为其中原因是？

➤仅仅是成本原因不用？

A：原因主要是使用习惯和管理思路。成本不是问题，计步器的投入成本约1~1.5年收回。中国万头牧场有很强的管理流程SOP，垂直化管理，发情和疾病揭发主要靠人工完成。已经有实例证明，即使管理很好的万头牧场，应用计步器揭发后，繁殖和疾病预防水平大大提升。仅仅拿繁殖指标的提升，一年半的时间就可收回投资。如果万头牧场计步器使用效果较好，则仅需2个配种员。随着人力紧缺，未来万头牧场使用计步器会越来越多。计步器在万头牧场现在应用不广，但新增用户很快。

如果使用计步器等产品，则需要从SOP开始修改使其更适合数字化管理模式，这需要牧场管理者改变管理思路。

➤与市面上项圈、耳标（定位、健康监测）等监测硬件相比，阿菲金计步器的优势？

A：阿菲金的产品开发一直以经济性和实用性作为创新方向，计步器起初主要用于发情揭发。发展至今，阿菲金计步器可以选择佩戴在脖子和腿上，不同悬挂位置功能不同。首先是发情揭发；其次是精准计算躺卧时间，大家都知道躺卧时长与产奶量正相关，躺卧时间用于热应激和舒适度量化监测更方便；再次是产犊预警和难产预警功能；第四是跛行监测，阿菲金产品独有。这四项功能都是影响生产效率的重要因素，所以阿菲金才投资开发这种技术。

坦率讲，我个人看不到耳标定位在集约化牧场奶牛养殖工作中的优势，该技术在放牧式饲养中可能有优势。耳标健康监测的产品阿菲金实验室也有开发过，但从经济性和实用性角度评估我们最终停掉该项目。

➤阿菲金项圈2016年已研发成功，为何一直没在中国上市？

A：阿菲金既有计步器也有项圈，我们要做的是战略聚焦和是否为客户带来价值最大化的比较考量。仅仅提供发情监测而不能与奶量数据协同管理的项圈，不能如计步器般给客户带来最大价值。以色列计步器、项圈的使用比例分别为80%、20%。计步器准确度高，维护简单。项圈揭发精度并不优于计步器，需要定期维护。项圈是由于安装方便性和反刍功能，的确获得一些客户青睐，因此我们根据这类客户需求才把项圈重新推出。阿菲金项圈2020年将在中国上市，兼具监测反刍和采食功能。

Q：牧场自动化管理之分群门

➤牧场使用分群门的意义？国内主要使用误区？

A：分群门不是人找牛，而是牛等人，同时可大幅降低奶牛应激。牧场每天约有10%的牛只要被处理，分群门使用后可以避免其他90%的牛群受到应激，奶牛受胎率也会提升。

所有牧场都应使用分群门，分群门的应用直接影响牧场管理水平。阿菲金升级改造业务中，分群门改造也占较大比例。分群门由于使用效果好成本低，在牧场的应用越来越广泛，需求旺盛。

分群门应用看似简单，实则对于技术要求较高。要有三级技术支撑才能把分群门用好，涉及设备、牧场设计和SOP管理三层。分群门的使用有多种方式，如S门、台阶门、蝴蝶门等，大型牧场蝴蝶门应用比例较高。我们建议在牧场建设初期就要考虑分群门使用，避免后续再投资改造。国内很多万头牧场在新建初期没有分群门，或被拆掉或弃用。大家到奶厅参观，很少看到分群门在使用。分群门的应用要考量奶厅吞吐量和布局，很多牧场在新建之初只考虑挤奶问题，随着运营时间延长逐步发现管理问题，这才进行分群门的安装改造，经常面临改造空间不足问题。

➤牧场如何根据自身情况制定适合自己的分群门使用流程？

A：分群门的功能在于帮助牧场实现高效流程管理。阿菲金愿意与牧场分享管理经验和实践案例。数字化信息化牧场的SOP一定区别于传统万头牧场，传统万头牧场各个模块垂直管理，而信息化数字化系统采用中心控制模式。如此，未来牧场才能将所有产奶、繁殖、疾病问题做到及时处理，防患未然，“上医治未病”。这也是阿菲金团队一直在推动的事情。

精益养牛理念值得深入推广

回溯历史，以色列奶牛养殖在全球数字化信息化发展进程占有领先地位，借助先进的奶牛科技和精益管理理念，奶牛单产至今做到世界独秀。虽然目前中国奶牛在养殖信息化数字化应用方面还处于散点式和集团化，但未来一定可以像以色列一样，由牧场信息化而上推广至全国信息化。阿菲金公司作为以色列奶业高科技企业，将会持续推动和助力中国奶业信息化、数字化发展。