导读：
销售是企业的发动机，为企业带来收入，并能牵引拉升企业其它模块的发展。而且销售不仅仅可以帮助企业创造经济价值，还在通过着与客户的直接接触传递公司的价值主张，连接公司与客户。因此，销售能力的建设是企业必须要重视的课题。
2022年7月1-2日，智博应黑色生态公司企业方的培训需求，特邀智博商学特聘导师、前华为大学金牌讲师韦东老师，为黑色生态公司的营销中心全员定制了《营销战术演练与客户关系管理》课程，助其提升营销技能，掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法。
此次课程主要以如何影响客户、如何跟客户做沟通、如何搞定客户为出发点，涵盖了从把握客户底层心理、到挖掘需求并引导需求；再到客户沟通、商务谈判；以及如何和客户构建关系的整个过程。
以下是部分精彩课堂干货分享：
销售沟通场景之见客户
销售拜访过程中避免的5种错误：
❶自我贬低
☉我万分抱歉打扰
☉我来是随便聊一聊
❷以自我为中心
☉我想
☉照我的经验
☉在我看来
❸跑题
☉你看了昨天上映的电影了吗？
☉最近房价又要涨？
❹贬低客户
☉你这样不行
☉这么做肯定失败
☉你这个产品太差
❺太过随意
☉我正好路过，就顺便
☉我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就……
销售拜访沟通过程中三大法则：
☉提问——确认
☉复述——确认 认可
☉总结——确认 认可 给出观点
销售沟通场景之讲方案
❶想清楚
☉听众分析
☉确定目标
☉关键信息
❷写清楚
☉水平逻辑
☉垂直逻辑
☉展现形式
❸讲清楚
☉吸引听众注意
☉展示专业形象
☉善用肢体语言
☉应对客户情况
需要注意的是，并不是要满足所有的听众的要求，对于核心关切的听众要满足，潜在关注的客户要照顾，而对于反对排斥的要回避。
宣讲的关键是将你对产品的兴奋度传递给客户，很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递最快。
销售沟通场景之谈价格
如果说挖掘需求是“问出来”的，引导诉求是“说出来”的，那么最后环节的价值交换并获得利润是”谈出来”的。如何与客户谈判，首先要掌握谈判中的不同人格，其次明确谈判的筹码，理清谈判的三要素（决策者、目标、进度），最后运用好筹码及一系列攻守策略，达成目标，但是要始终记得，要永远让对方感受到“赢”。
在为期两天的培训中，韦东老师通过“现场实操训练、场景演练、小组讨论”等方式讲解营销技巧，创造了一个有趣、开放的学习环境，帮助参训人员掌握营销战术的谈判模式和客户关系的管理方式。课后，希望大家能够学以致用、举一反三，将这两天学习到的知识应用到实践中去。
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