销售的八个关键步骤（销售的八个关键步骤是什么）

现实生活中，很多人的销售行为虽然并不容易成功，但是实际销售行为是有规律可循的，就像拨打电话号码，其次序也是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合实际销售工作经验、销售培训以及周边销售精英的一些分享总结出如下销售的八个关键步骤，和大家一起分享。

为了更好的达成销售，我们需要有质有效的与客户介绍产品，首先，我们先来看下产品介绍的FAB法则。

FAB法则讲的是如何详细介绍所销售的产品，如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧，有助于更好的展示产品。F(Feature)即特性/特征，A(Advantage) 即作用/优点，B(Benefie) 即好处/利益。

现在，与大家分享一个案例。

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应—这一摞钱只是一个属性（Feature）。

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚收完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱–这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

猫吃饱喝足了，需求也就变成了–它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿”。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

这时我们要怎么说服猫接受钱呢？大家可以好好的思考下，并利用FAB法则再试一试如何说服猫接受钱。

通过FAB法则，我们可以更好的了解介绍产品的三段论法

产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让我们的产品说明变得非常有说明力。

事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。

解释说明：产品的好处需要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。

客户利益：接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益，哪些好处？

1.客户异议的含义、内涵及种类

客户异议是指在销售过程中，客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝

2.客户异议的分类

A.真实异议是指客户提出异议是有事实依据的，因而是真实有效的。比如，某客户告诉销售员，该企业流动资金暂时不足，没有能力购买推销品，或者是购买产品需总经理批准。如果实际情况的确如此，这些异议都是真实的、有效的。

B.假象异议是指客户找借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。对于假象异议应分析产生的原因并尽快结束销售行为。

C.隐藏异议是指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。如:客户希望降价，但是却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。

3.异议产生的原因

客户方面：拒绝改变或者未发现需求；市场预算不足；希望得到更好的销售条件；客户已有自己合适的选择；其他偶然因素。

销售人员方面：销售人员自身形象的原因；销售人员夸大事实或不正确描述；销售人员使用过多专业术语；没有找到客户的真实需求；产品不能满足需要。

4.处理客户异议的原则和方法

认真聆听的原则

客户经理在拜访客户的时候，面对客户的质疑，据理力争或者保持沉默都是不可取的，都无益于问题的解决，倾听是解决的有效途径。

详细记录的原则

俗话说：“好记性不如烂笔头”，要凭借记忆记住客户的异议极易产生错误和偏差。

给予理解的原则

服务的零缺陷是我们营销服务人员所努力追求的。由于客我双方所处的位置、所受的文化背景的不同，对我们的产品和服务有看法，产生异议是人之常情。对于客户的异议（质疑），我们要给予理解，要站在客户的立场考虑问题，也就是“假如我是客户，我将会怎么办？

区别对待的原则

对于客户提出的异议，我们销售人员要把客户的异议与客户本人区别开来，对事不对人。

及时回复的原则

对于客户提出的异议，我们一定要坚持“尽快答复”的原则。

培养百折不挠的精神

在遭到客户一次甚至多次拒绝后绝不要气馁，坚持拜访，并且不断改变自己的销售方法。

正视客户异议

由于异议提出的针对性和指向性，比用其他方法收集顾客的反馈意见更有效。

充分的自我准备

在销售中要掌握并熟悉所有的产品资料、产品价格表、及售后服务等资料，还要充分了解竞争对手的情况。

永不争辩

与客户保持融洽的关系是销售成功的必要条件。

维护客户的自尊

即使异议被证实是一种不符合实际的偏见，也要注意给顾客留面子。

5.处理客户异议的列举

处理关于价格的异议

延迟价格讨论；说明功效特色利益好处；价值超越价格（对特效的产品）；把产品的价格分解；与比较贵的产品做比较；佐证信息，其它客户都买了，人都有渴望拥有、恐怕失去的心理。

“杀价客户”异议处理法

我理解您的想法，一般客户在选择一样产品时，它会注意三件事：产品的品质；优良的售后服务；最低的价格。但现实中，我从来没见过一家公司同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给客户。也就是这3项同时拥有的情况是不太可能的，就好像宝马汽车不可能卖捷达汽车价格一样。所以您现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们产品优秀品质还是公司优良的售后服务呢？

“不在预算内”异议处理法

我完全理解您所说的，一个完善的公司都必须仔细的编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具本身需要具备有弹性，您说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮助你的公司拥有长期的竞争力或直接带来利润的话您作为一个决策者，在这种情况下，您愿意让预算来控制你呢？还是您自己控制预算呢？

“生意不景气”异议处理法

我们决不能让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？因为很多成功者都是在不景气时建立起他们事业基础的。他们看到的是长期的利益，而不是短期的挑战。所以他们做出了购买决策。当然他们也必须要做这样的决定。您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？

“我要考虑一下”异议处理法

很明显，您不会花时间考虑这个产品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：您告诉我考虑一下，应该不会只是为了躲开我，是吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下到底是什么呢？是品质还是服务，还是我刚才漏讲了什么？还是说因为资金的问题呢？

何时是抓住成交的时机呢？

A.客户的所有异议和问题都得到了圆满的解决的时候。

B.当客户对销售员陈述的产品的某个特性深表认同时。

C.当客户比较满意销售员对某个异议的答复时。

D.从客户言辞中透露出一些成交信号。

如客户开始询问运输方式、付款条件、价格及反利、售后服务等；客户开始对销售员或公司赞美时；快到午餐或晚餐时间，盛情请你一起进餐时。

E从客户肢体语言发现一些成交信号。

如客户认真摆弄产品包装;手里把玩办公桌上的物品如铅笔、纸张、名片等;客户由刚开始一本正经变得放松、随意、其可能会躺在椅子上，脸上洋溢着由衷的微笑。

1.请求成交法：直接成交法，销售人员向客户主动地提出成交的要求的一种方法。一般是用于老客户，或者对我们产品感兴趣，有购买意向，又拿不定注意的客户；优势：尽快促成交易；劣势：时机不当容易造成尴尬。

2.假定成交法即假设成交法：是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。比如：如购买我们的产品，时效可以提高，减轻您的库存压力等等；优势：假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法：就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。比如：客户要求银色印刷效果，我们有多种选择，可以根据客户的价格要求，品质要求，提出适当的选择，如油墨印银，烫银，不过建议选择不宜过多，一般两个即可，且保证客户可以从中挑选。

4.保证成交法：是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法，您放心，这批大货保证下周前即可送到，另外我们也有品检进行抽检，保证您的大货品质。

5.从众成交法：也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？如客户是卖场客户，我们可以跟客户说下目前我们已和哪些大牌合作，他们都放心买了，您也可以放心。

6.机会成交法：也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。我们这款新品颜色鲜艳，色牢度高，很受客户的喜爱，目前库存不多，且优惠只剩一个星期了……

7.异议成交法：就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法，客户提出的异议大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。

8.优惠成交法：又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给9折折扣，并且免费送一套色卡。

9.小狗成交法：该成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。