前面两期我们聊到了CRM的起源和发展历史，知道有三种业务形态的CRM，分别是营销自动化CRM，销售自动化CRM以及客户服务CRM。这三种CRM最早诞生的是销售自动化CRM，起源于Oracel内部的绿洲软件，后续经Siebel，Saleforce一脉相传，发展壮大，再到后来传入国内，随着市场经济的浪潮和消费者的崛起而广为人知。这一期我们就聊聊销售自动化CRM，它是如何进行销售自动化的，以及它又是如何通过销售漏斗来精细化销售业务流程。
时间再回到1988年的春天，Oracle位于得克萨斯州总部的办公室，此时分管不同国家和区域的业务总监们正忙得焦头烂额，挨个给分布在多个国家和区域的业务人员确认当季的销售业绩，以及下季度的销售预算，这种情况对他们来说已经是常态，当时Oracel数据生意蒸蒸日上，已经买到了全球。不过每个季度的业绩盘点确是一件很痛苦的事情，对于分管不同区域的总部大佬们来说，他们似乎也没有更好的办法，只能挨个电话去确认数字，这种方法既效率低下，同时又极容易出错。
为什么不开发一款软件呢?让那群伙计自己去填写项目和业绩，同时业绩自动汇总，现在这种情况实在是蠢透了。于是乎在业务部门的牵头下，这款代号绿洲的内部项目迅速启动，项目的范围也很快得到了落实：那就是把业务端从客户获取，到签订合同的整个过程和数据管理，也就是后来常说的L（leads）2O（Order）线索或者客户到合同的流程。
整个业务流程中会涉及到线索数据（通过各种渠道拿到的很基础的客户信息），客户数据（包含潜在客户和后来已经成交的客户），联系人数据（客户方的关键联系人信息，这里包含决策人和非决策人），拜访数据（这是关于客户画像的重要信息，同时也是考核销售行为的一个重要依据），项目数据（它可以解决两个核心问题：1 如何及时获取已经完成的销售业绩数据；2 如何预测将来可能完成的销售业绩），当然除了这些之外，还有报价单的数据（日常的报价申请和历史报价的数据归档），合同的数据（和客户签订的合同，以及合同数据的归档）等。尽管还不是那么完整，但整个销售自动化SFA的框架和雏形已经出来了，这是一个伟大的开端，我们用一张图来看看便一目了然。
如图所示，很快这一套流程就被开发出来，然后被迅速安装到了各大国家和区域的业务员电脑中，那会的软件还只有本地部署一种形式，上网也是拨号的，尽管如此，但相对之前，这一套销售自动化的流程化仍然让总部的销售管理层身心大悦，解决了他们的一大难题，公司所有的客户数据，从初次接触到合同成交的整个过程一目了然，同时他们重点关注的销售数据，已经完成的业绩指标和即将完成的业绩指标，这些数据也很清晰，将项目放到漏斗中呈现后，要查看这些简直再简单不过了。
接下来我们就来看看神奇的销售漏斗是如何呈现这些数据的？先来看下销售漏斗定义：销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。有点绕口，那我们说通俗点：漏斗反映的是一段时间以内，某个部门或人员的所有项目信息，通过查看这些项目信息，可以快速的获取销售业绩，以及项目状态。那销售漏斗是如何做到这些的呢，我们还是通过一个图来呈现。
从图中我们可以直观看出，处在每个阶段的项目数量，以及金额，可能有朋友会问，这里我看不到项目金额啊，那是因为我们还没有给阶段设置对应的赢率，赢率即成交的可能性，通常用百分比来呈现。
我们通常会根据经验来设置赢率，假设阶段1的赢率设置为40，阶段2的赢率设置为60%，阶段n的赢率设置为100，此时如果项目的金额为10万，由于它的赢率为40，我们用10万*40%=4万，这个数字则代表它的预计成交金额，以此类推，这样我们就可以知道所有项目的预计成交金额，从而来进行销售业绩预测，那么已经成交的金额那更好统计了，统计最后一个阶段成交阶段的项目即可。这里提到的就是漏斗作为业绩预测和统计业绩的价值，也就是我们常说的销售业绩数据，那么继续往下分析呢，我们还可以得到销售效能的数据，比如阶段的转化率，客户从接触到成交的转化率是多少；还可以分析平均客单价，漏斗的总成交金额/总数量，即可以得到平局客单价。等等，漏斗的价值还有很多，如果朋友们对销售漏斗还有疑问，后面我们单独一期来聊聊，它的内容和价值还是很丰富的。
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