长城汽车会议交流纪要（长城汽车会议交流纪要怎么写）

公司领导: 魏建军(董事长)，李红栓(董事兼财务总监)、徐辉(董事会秘 书)

会议纪要:

1、汽车行业概况: 2021年中国市场依旧是全球最大的汽车消费市场，汽车销量达到2627.5万台， 同比增长3.8%，结束了自2018年以来连续三年下降的局面。公司2021年新车销 售突破128万台，在中国汽车市场排名第八，市场份额提升是4.9%。后续随着 公司推出更多的新车型，以及电动化、智能化及全球化战略的实施，公司的销量 和市场份额有望持续攀升。 2021年长城汽车乘用车销量首次突破百万大关，达到105万辆，市场占有率提 升至4.9%。哈佛品牌、坦克品牌激发力，助力长城汽车持续打榜中国SUV冠 军，中国SUV市场占有率达到9%。长生皮卡2021年销售23.3万台，同比增长 3.6%，其中海外销售4.36万台，同比增长119%，连续24年保持国内出口销量 第一，全球累计销量突破200万辆。长城汽车2021年新能源整车销售13.7万 台，同比增长139%，市场占有率3.9%。

2、公司经营概况: 2020年长城汽车销售新车128.1万台，同比增长14.8%，连续6年突破百万销量 大关。新能源汽车销量及海外销量逐年攀升。报告期内，长城汽车在科技、变 革、车速、全球化方面进展颇丰，包括长城汽车第一千万整车下线，氢能战略发 布，泰国所有工厂正式投产，欧洲总部在德国成立，发布长城汽车2025战略。 2020年的时候，公司提出了向全球化智能科技公司转型的目标，要达成这一目 标，必须进行相应的变革。变革的入手点是组织机制，文化和人才，这三方面是 驱动变革的底层逻辑和核心基础。在这三大变革要素的合力作用下，长城汽车的 品牌产品、营销、技术等方面正在发生着全新的变化。2021年，长城汽车加速 自我变革，向全球化智能科技公司持续进阶。 在财务指标方面，首先来介绍资产负债表的主要情况，截至20年底，公司总资 产达到1754.08亿元，其中流动资产1083.66亿元，非流动资产670.42亿元，货 币资金达到330.48亿元，同比增长126.5%。主要是包括期销售商品收款增加所 致，应收账款为54.2亿元，报政府审批通过但未收到的新能源补贴增加所致，应 收款项融资为315亿元，主要是报告期票据贴现增加所致。截至20年底，公司负

债合计为113 1131132.8亿元，同比增长17.2%。截至2021年底，股东权益为 621.28亿元。 公司坚持稳健经营，保持良好的资产结构。下面介绍公司的主要利润指标，21 年公司营业总收入1364.05亿元，同比增长32%，主要是报告期内销量增加及单 车收入提升所致，营业利润63.69亿元，同比增长10.7。归属于母公司股东净利 润67.26亿元，同比增长25.4%。2021年每股收益为0.73元。 最后介绍现金流量表情况，而避免公司经营活动产生的现金流，净额为净流入 353.16亿元，去年同期为流入51.81亿元，主要季报期内销量增加，导致销售商 品收到的现金增加所致。投资活动产生的现金流净额为净流出111.75亿元，原 因是报告期购买理财产品支出，即对本公司合营公司投资减少所致。投资活动产 生的现金流净额为96.3亿元，去年同期为流入113.68亿元，系报告期偿还借款 及分红，支付资金增加所致。现金及现金等价物增加额为143.16亿元，期末现 金及现金等价物余额为119.08亿元。

3、公司ESG概况: 第二个是公司的ESG上面，长城汽车高度重视国家3060目标，并积极响应号 召，报告期内公司发布2025战略目标，加速企业低产值的升级，计划2045年全 面实现碳中和，公司未来将一如既往的履行全球共建可持续发展之路的责任和义 务，与全球汽车产业伙伴共建健康可持续的发展环境。公司提出了向全球化智能 科技公司转型的目标，全面整合汽车产业上下游，产业内外跨行业生态资源，为 用户提供定制化个性化的智能产品及服务。 除此之外，长汽车还积极参加社会公益活动，为推动社会发展经济增长贡献自己 的一份力量。公司会充分考量各利益相关方的诉求和期望，在合规风控、员工发 展连接建设等方面，积极强化公司治理，努力成为世界领先和社会信赖的全球化 智能科技公司。

4、公司新车型: 2021年公司上市了8款全新车型，包含传统燃油，混动和纯电动车型，其中哈佛 品牌包含年轻人第一台车哈佛初恋，新次元激擎座驾哈佛赤兔，新时代潮跑利器 佛H6S，我的专属梦想坐骑佛神兽，新一代方面包含新一代智能SUV魏牌玛奇朵 DHT、新一代智能DHT魏牌拿铁DHT、新一代智能汽车人魏牌摩卡、新世代智 美潮跑欧拉好猫GT。2022年我们还将迎来多款全新车型的上市，商务豪华越野

SUV坦克500、时尚商用皮卡长城皮卡金刚炮已于近期上市。接下来我们还将迎 来3/4刻度潮酷座驾哈佛酷狗、复古潮驾SUV魏牌圆梦，宝藏闺蜜欧拉芭蕾猫， 猫系超跑欧拉闪电猫，行走的艺术品欧拉朋克猫，高性能机甲战跑沙龙机甲龙， 从这些新车型外公司还有其他的新车型，将持续为大家带来更多的惊喜。 5、黑科技: 最后我们来了解一下公司的黑科技方面，混动技术在当下汽车电动化技术路线中 应用较为成熟，也是实现目标的重要发展路径。长城汽车在2020年底就发布了 双电机混联混动架构产品，柠檬混动DHT作为一款高集成度，满足全球出行需 求的中国自主油电混动技术，柠檬混动DHT代表着合资品牌长期保持的混动技 术壁垒，被中国品牌所打破。在纯电动方面，蜂巢能源创新性的推出了短刀电池 新品类，未来将推行电动全域短刀化，覆盖从L300到L600的全尺寸短刀电池产 品，覆盖从1.6c到4c的全域充电范围，覆盖从乘用车到储能、专用车、工程机 械，新高速建设的全域使用场景，覆盖从五股三元到磷酸铁锂的全域化学体系， 公司电驱动系统采用平台化模块化设计，以高兼容性高效高定位性的特点来满足 用户的需求，产品功率可覆盖35千瓦到400千瓦。 另外一方面长汽车发布大宇电池技术，以补不如输的设计理念，为解决三元电池 热失控问题提供了全新的思路。长城汽车也在去年正式发布了性能战略，构建国 际级“制储运加应用”一体化的供应链生态，并带来一套国际领先的车规级新动 力系统全产品解决方案经营技术。2020年长城发布了中国首个自动驾驶数据智 能体系雪湖系统，该系统由数据原型系统、数据泛化系统，数据可视化平台，底 层系统4个子系统组成，可支持深度学习，强化学习、模仿学习等AI技术的实 现。2022年还将推出城市道路产品的NOH。今年下半年还将推出全场景的 NOH,并在2023年推出自动驾驶HSD。 在智能座舱领域，我们的目标是深度与融合，硬件可插拔，软件可复用，打造可 以生长的智能座舱生态系统。 在智能服务领域，随着汽车产品终端智能终端属性不断加强，我们还将结合用户 需求，围绕用户用车的全生命周期，构建智能服务生态，实现从实现汽车产品从 一次性消费到持续性消费的转变。长汽车于2020年开发出涵盖车身控制、动力 品牌、智能座舱、智能驾驶4个域控制器的技术3.0的电子电机架构，目前已经量 产并应用于长城汽车的全系车型。为进一步集中整车控制软件，实现高效集成管

理，高度安全可靠和更快响和更快响应。长城汽车将整车软硬件高度结合，基于 中等重要计算和区域控制的下一代全新电子电子架构一个4.0，全新电子架构， 以用户需求为导向，采用SUV设计理念，开放标准at线接口，实现功能可拓展， 全面满足用户智能化需求。 与此同时，长城汽车第五代便捷性架构系统5.0的研发也已同步启动，5.0要实现 全车只有一个大脑，完全形成智能机器人，100%SOV化，全面完成整车标准化 软件平台发现，并将于2024年实现产品落地。先后底盘是高阶自动驾驶的载 体，是实现人车接我的核心。长城汽车智慧监控底盘，基于技术4.0全新电子信 息架构，完全整合了监控转向监控制作变后换，电控、油门、监控悬挂5个核心 系统，涵盖车辆前后左右上下6个自由维度的运动控制，囊括所有底盘驾驶运 动，对用户提供了超乎想象的驾驶感受。该技术预计于2023年面向市场。 问答环节

1 3.0组织架构、组织变革解读? 关于组织变革我们叫强后台，大中台，小前台。组织变革的目的，从底层逻辑还 是从打工到合伙人这个的转变，从战略需求、品牌需求、到业务形态的转变，都 需要我们这个组织变革。所谓前后台对变革的政策释放多少，这个激励政策和组 织变革进行推动，对新技术研发投入进行决策，和技术进步的推动，中台还是整 合一些结构性共享的一些资源进行统一协调，为小前台赋能。 基于未来，现在这个经销商B2B模式向C2B模式转型,这是必须需要变革的。那我 们现在叫品牌公司，例如哈佛、欧拉，坦克，后续还有沙龙，这样的话可以从 B2B模式向C2B模式转型，这样的话就可以对各个品牌各个车型进行精准的激励 和考核，结合我们的长期激励，也就是汽车这个产品特征，我们在内部管它叫一 车一个品牌是一个公司，也把组织化小，就有利于这个与用户直接沟通，共创共 赢，直接了解用户的需求，做到了这个对市场用户需求的快速反应。 我们小前台实际上就是一个混编性的组织，还有他的这个营销专员，包括项目经 理，用户运营，包括售后，一系列到小前台去，做到了快速的反应，快速的应 对。当然也出现了一些问题，我们还在持续的改善。 比方说我们如何叫资源部门的利益打通，从表面上看流程打通了，但是利益一旦 没有有效打通的时候，实际上在运营当中对前方作战，也就是小前台，或者是对 中台的支持，这个反应的速度，支持的质量就难以得到保证。

我们现在已经在这个技术中心技术部门的支持，生产升级与支持，财务的支持和 人力资源的支持，再进一步的深化，都要将这些资源部门的人员，分装到我们品 牌公司或到我们的作战单元体，就是所谓的一车一品牌一公司，通过一年多的运 营，可以说极大的这个组织变革后，实施了这个长期激励，将组织化小，更加精 准的评价每一个组织，调动了我们员工这些组织人员的积极性，可以说是和以前 要比起来，我们的这个转变产生了非常好的效果。 我认为这个模式会持续的优化，持续的改进，应该说这也是目前汽车这个领域当 中，我们率先使用的，实际上这个模式也不是长城这个公司长城发明的，这个组 织形态在企业组织甚至军方在国际上通用的叫做3.0版本的组织架构。

2 2021年魏品牌销量未达预期，未来发展规划和技术定位? 魏品牌确实没有达到预期，可以说去年主要是缺芯片和缺动力电池。虽然我们有 蜂巢的动力，但是现在这个阶段都是在工厂建设和产能这个建设阶，没有在21 年释放出这个产能，给予我们更多的支持。但芯片这个问题也是一个全行业的问 题，也导致魏新车没发挥出更好的作用，没上架这是也也是一个事实。 但是我们22年对魏品牌是重新调整了，基于未来这个芯片和原材料上涨，包括 电池和包括其他金属，这些原材料上涨，我们重新调整了魏的定位 ，魏下一步 主打的叫长里程零焦虑智能电动车，这个长里程在最小的里程这几个车也是150 公里，最长的是204公里。而且有两驱和四驱，价位也向上有了突破，也就是说 魏从行业的物料、芯片、电池和品牌向上和品牌定位方面全面换新。应该说未来 由于智能化电动化带来芯片几倍的增长，从去年我们对芯片才有所了解，因为我 们以前就是用供货，我们对芯片了解不够深，也没接触过，但是通过去年这一年 了，在这个电动化智能化这个芯片的用量剧增几倍的增长，这个芯片物料的短 缺，我认为比动力电池短缺的时间，因为动力电池还是能掌握的能在中国掌握， 因为芯片现在这个状态，国产芯片在汽车里边的应用，你比重是非常少的，基本 上都依赖欧美日。从我们了解的情况，因为这些芯片公司汽车芯片占有才有在 5%，消费电子和工业芯片占据的主导，本来这个汽车芯片并不被这个这个芯片 公司作为主营的业务，所以重视度也不够。 而且我们了解到芯片这个产业以今年为例，全球并没有太多的新增，原材料这个 级别的投资是非常少的，所以说芯片会是一个长期的困惑。所以我们就需要调整 魏品牌的定位。

魏品牌向上把毛利做宽，小鹏毛利率要低于蔚来和理想。卖量不如品牌向上，要 彻底转型，从B2B转向C2B，从渠道模式上要合资，我们与供应商共建渠道，共 投资，长城3经销商7，主要进行直营，将终端激励直接激励到店长和终端。高 端品牌要靠经销商对整车厂负责，这个是走不通的。渠道我们必须做到直营，直 接激励到店员，这是新店渠道模式。 魏计划了六款车，这里面动力都是长里程PHEV，魏品牌的向上给哈佛留出了空 间，哈佛之后也会搭载电动化和智能化。将有限的资源用在高价值车，使单车价 值上升，提高盈利。只有魏品牌转型成功，哈佛才能向上，才能有更好的盈利能 力。 最艰巨的任务就是魏的转型，皮卡、欧拉都表现良好，坦克不用愁，其它车毛利 都比较大。只要魏转型成功，则品牌架构就会更清晰。

3 芯片保供和改善上的措施?未来情况? 五六月份会缓解，芯片代替、替换和技术策略方面进行了优化。一季度主要是受 到了芯片的制约，整个行业制约芯片主要在刹车底盘系统，世界上有两大ESP供 应商，德国博世和大陆。长城和博世有战略合作，我们要比友商差一些，我们开 发得到的成果会在五月份装车。虽然我们在博士拿到的芯片更多，但也不太乐 观。 我们大量在做替换工作，一个系统会有两三个供应商提供和保障。芯片方面，一 对国外的依赖性;二车上用的芯片越来越多，我们采取双轨制三轨制进行调整， 最大程度使芯片保供，进行长期锁单。我们对芯片公司直接采购和开车，我们从 零部件开始进行布局开发。 芯片公司投资汽车芯片的意愿并不是那么强烈，他们是重资产，投资时间长。 4在行业变革期如何处理量和利润的问题?单车利润是否有底线? 一定要赚钱，绝不能去跑量。 我们要改变，我们保持H6的竞争力是内卷的，因为它很可能会是负资产，它是 老的模式。长城不会再去为了排名，要看卖什么价位下的第几，跑量排名不可 取。 EV在海外地区、欧洲、东南亚等都有了支持政策，但当补贴退坡，积分不值钱 了，利润就不好了。

电池在欧拉占60%成本，但在高价值车电池占比就小多了，长城控制成本的能 力大家是相信的。我们认为品牌向上是最好的降成本的措施，卖的量越大，负资 产越大。只要把魏做好了，给哈佛腾出空间，我们现在改变渠道等，则长城的困 境将解开。

5利润为导向的话，市场份额会有影响吗 投资的根本不是一个维度，市场份额不是最重要的。品牌现在有机会向上，品类 创新，我们是有很大机会的。我们不在乎市场份额。 6我们和新势力的差距和优势? 我们组织变革是为了形成新势力，一车一品牌一公司。现在新势力比较成功的是 蔚来和理想，虽然现在赔钱，研发成本太高。现在他们运营的基本上是一个车。 我们的组织变了我们的渠道不变，走合伙人的模式，打破经销商授权代理的模 式。 我们的产业链比他们更全，有两点差距，一我们对每个车的精准定位和用户的真 正需求要好好完善，重视用户体验;二是我们的渠道，渠道要不变。现在产品和 基本需求变成了价值观和精神层面的需求，未来是全生命周期的定义，整条链条 成为一个完整的产品，我相信他们未来也会转变，他们现在是一个车，未来还是 需要转变。

7技术研发投入和分红如何平衡?追求当期利润和长远利润? 当期利润和长远利润都要考虑，我们也要找到一个平衡。82亿是我们的目标。 我们不能因为研发费增多而失去长远利益，22年研发费可能下降，我们21年储 备了很多车型，技术方面不会放弃。我们是有品牌向上的基础的，我们软件人员 增加比较大。

8国际化的规划方面，有很多风险，会不会去更稳定的国家发展? 俄罗斯战争方面带来五六个亿的损失，我们做了很多调整，人员和车型在调整， 战争导致购买力下降，但长远来看没有那么悲观，如果没有战争我们在俄罗斯表 现良好。之后我们的策略会去稳定发达的地区布局，我们借长城的产品力，高价 格产品先进入一个地区，我们不把量放在第一，先去建品牌，说明技术和智能 化，然后逐步进行生产。我们对欧美进行研究，这个时间比较长，下这个决心非 常难，在持续做工作。

9我们怎么看代工这种模式，保持我们的差异化?

汽车产业目前还没有特别成功的，汽车工艺也是个核心技术，还未完全跑通。每 个品牌会占一个细分的小市场，这种小市场可以进行代工。 沙龙现在看市场比较窄，电动车一旦量大普遍就会出现更多品类，未来中国消费 已经进入价值观文化情绪阶段，所以小的品类生存下来也有生存下来的可能，有 做代工的可能性。

10优先保障利润的话，利润目标会调整吗

会调整。

11氢燃料有没有新的思考? 我们已经干了6年的时间，背后是能源的变革。光伏风能带来成本的下降，这些 资源未来一定是清洁能源，一定会用氢作为储能，很多地方会用到。我们对氢很 有信心，国家政策利好，氢只有在中国能干好，因为我们具备所有的条件，很多 技术具备。欧洲德国液态氢很小很安全，德国没有氢的资源，基础设施有了之 后，量大了成本会小很多，基础设施和国家整合系统是最重要的，我们会在明后 年进行一个发布，发电量非常大，储能安全这块，国家非常需要这块。 12如何看新能源车利润率水平? 今天的主题是品牌向上，一定是在底层技术基础上发展。品类创新，在品类上占 领细分市场，会保证几年的利润。我们做SUV是品类创新，细分市场也有很大利 润。做好细分市场没人可代替，定价空间比较好。毛利率的保证来源于细分市场 的领先，小众即大众，虽然市场窄，但是需求的量都是我们的，没有竞品，竞争 空间会比较好。我们尽可能在开发这样的市场。 13新能源车未来两三年的竞争格局会变得更激烈吗? 一定会更激烈。欧拉对女性非常友好，我们这个产品看似小众，市场面并不那么 小，虽然现在贵，但定价比较轻松，做品类，最近电池价格涨的厉害，要是没有 品类细分，竞争会更艰难。