销售实操班:华为客户关系管理与解决方案销售
【课程背景】
To B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题:
销售人员与客户沟通过程中抓不到重点,很难获取客户信任;
销售节点不清晰,订单成不成全靠个人天赋;
销售人员缺乏指导,容易进入“有啥卖啥”的状态;
客户关系只建立在与客户的个人关系上;
没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系。
【课程收益】
学习标杆企业解决方案销售原则,路径,方法论;
详解九格构想,深挖客户痛点,和客户尽快共鸣;
详解讲案例讲故事的方法,用故事去打动客户;
掌握客户关系的概念与四大特点;
学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。
【课程大纲】
第一部分:标杆企业解决方案销售方法
标杆企业实践中如何定义客户痛点
标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
痛苦链建立和分析
九格构想构建购买构想
TCO分析工具
梳理标杆企业销售流程中的原则,路径,方法论,销售管理流程
第二部分:如何挖掘客户痛点
如何在销售流程中的各个阶段,挖掘客户痛点
线索引导阶段
活跃机会阶段
标书引导阶段
解决方案销售的关键活动,帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
激发客户兴趣,让客户承认痛点
以一个客户的痛点为支点,建立客户的痛苦链
第三部分:九格构想与价值主张
通过九格构想建立客户的痛苦链
通过痛苦链建立客户的决策链,并进行倾向于我司的解决方案构想
什么是价值主张,如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第四部分:客户线/销售的核心工作和价值是什么?
客户关系的定义及特点
客户关系发展的特点和变化
中大颗粒度销售有哪些特点?
第五部分:普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之拓展的基本方法
思考互动:在组织问题活动的过程中,有哪些需要注意的点?
普遍客户关系工具:文体活动策划检查表
第六部分:组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
我司对客户的定位及客户对我司的定位
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具:常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系的常见问题
第七部分:关键客户关系
关键客户关系基本概念
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
关键客户关系工具:行为结果矩阵
关键客户关系工具:组织权力地图
关键客户关系工具:鱼骨图
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
客户线军规
版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 举报,一经查实,本站将立刻删除。