文章来源于： 苏项荟
作者：苏宁金融–郑超
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唐先生接受唐太宗委托前往西天取《法》《论》《经》三藏真经，路途坎坷，历经九九八十一难，妖怪无数。打怪路上妖怪总体可分两类：金箍一棒能解决的，金箍一棒解决不了的。但凡遇见后者，取经团队都会跟观音、土地打听分析妖怪背景后，寻求各路神仙救场。从项目管理角度看，这些都是取经团队识别、分析、争取干系人、管理干系人参与的过程。
“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”——《孙子兵法-谋攻》。
项目干系人管理跟打仗一样，要对干系人识别-分析-分类-制定争取策略-管理干系人参与的一个过程。
一、干系人识别
“干系人”的英文是“Stakeholder”，字面上就是利益相关方的意思，因此干系人识别的关键是要尽可能的识别所有的利益相关方。
先通过内部/外部、直接/间接两个维度识别干系人，这两个维度也是最直观最简单的划分方式，一般能完成60%的干系人识别。
再通过对已识别干系人的访谈、环境（组织）因素分析等方法识别“暗藏”的可能干系人，完善补充识别结果。
通过两轮识别，目的是尽可能的防止干系人识别遗漏，对后续干系人管理带来麻烦。当然干系人识别并非一劳永逸，随着项目实施推进还要持续识别。
二、干系人分析
干系人分析应该聚焦于干系人的利益点分析其立场与观点。通常基于干系人所处组织、项目中角色、与项目的利害关系、期望、对项目支持情况等方面进行综合分析，记录到干系人登记册，是对干系人进行定性分析的一个过程。以往历史项目经验或者类似干系人的相关信息，也可做适当参考后一并记入干系人登记册。
三、干系人分类
干系人分类是借助于已完成的干系人登记册，对干系人在项目中产生的能动效果进行量化分层，以便对干系人进行分类管理的一类模型。
权力利益矩阵是比较常用的干系人分类模型，根据干系人的权力（职权级别）、利益（对项目关心程度）、影响（对项目成果、计划、执行变更的能力）对干系人进行分类，每个方格矩阵采用不同的管理策略。
四、制定干系人争取策略
根据干系人的需求、期望、利益和对项目的影响，结合干系人登记册中记录的信息和分类模型矩阵，制定不同的干系人争取策略，目的是团结一切可团结力量，调动一切可调动干系人，使项目干系人期望得到最大程度满足的同时最大程度支持项目，促使项目成功。
需要值得注意的是，负面干系人的争取往往容易忽略，他们的关系如果不能及时处理，他们将会成为项目的阻力。因此尽早积极的寻求解决负面干系人的问题就显得尤为重要，充分理解他们的期望和处境，将负面影响降低到最低或者转换为动力。
五、管理干系人参与
通过对干系人参与的管理，确保干系人明确了解项目目标、收益和风险，以及他们的贡献将如何促进项目成功，以提高他们对项目的支持，并尽可能降低负面影响。管理干系人参与，常用的方法包含：
1）在项目关口阶段邀请核心干系人参与，确保在后续阶段得到他们的支持和对项目成功的持续承诺；
2）建立干系人期望和实际偏差模型，对偏差情况进行分析、应对和沟通，确保期望偏差在干系人可承受范围以内；
3）建立有效的信息同步机制，确保项目执行过程中的信息有效性和透明性。通过制定人而宜的沟通策略，满足干系人获取各自所需的相关信息的同时，又不会被过多的冗余信息所困扰。
干系人管理本质上是对干系人期望的平衡和管理。即使是项目正面干系人，他们的利益期望也不尽相同，立场或多或少会存在差异甚至冲突。如：当业务方期望以MVP方式上线新产品抢占市场份额时，财务则期望能有完整的财务功能确保数据高效准确。想要完美地满足所有干系人的全部利益期望几乎是不可能事件，所以在干系人管理过程中常常需要多轮协商、沟通和妥协，寻找干系人都能接受的期望的平衡点。
结束语
干系人的复杂度直接影响着项目管理的复杂度和难易度，对干系人的识别和分析，知己知彼；制定干系人争取策略管理干系人期望，最大程度获取干系人支持，百战不殆。学点干系人管理小技巧，轻松应对项目路上各路“妖怪”。
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