本文导读
到底是什么支撑了这家曾经只有10个员工的初创公司，发展壮大到员工规模达到数十万人的跨国企业。从亚马逊这样的商业奇迹中，对培训人而言，能够带来怎样的启示？
- 思维：逆向工作思维
- 意识：机制保障
- 方法：PR/FQA
在品牌出海新时代下，企业发展进入品牌经济时代。越来越多的中国卖家通过亚马逊加速了品牌国际化的步伐，站上了国际市场价值链的更高处。
通过亚马逊相关数据显示，过去四年在亚马逊上完成品牌注册的中国卖家数量增长了40倍；与此同时，根据亚马逊全球开店中国2021年一项卖家调研，75%的中国卖家对在亚马逊上创建和提升品牌充满信心。
相比较于亚马逊今日的辉煌，这家企业曾经的历史以及支撑这家企业如何一步步走向今日的辉煌更值得我们学习的。
在美国互联网全面进入泡沫破裂，不到两年，2001年9月27日，亚马逊股价跌到了5.67美元，创下历史低位，股票价值令人难以置信地缩水了94%。从2001年触底以来，亚马逊的股价在二十年后涨了600多倍。
亚马逊也面临过许多商业问题，与所有大大小小的公司面临的问题并没有什么两样。不同的是，似乎亚马逊总会找到独特的方法解决这些问题。这些要素共同构成了亚马逊的思维、管理意识和工作方法。
到底是什么支撑了这家曾经只有10个员工的初创公司，发展壮大到员工规模达到数十万人的跨国企业。从亚马逊这样的商业奇迹中，对个体或组织而言，能够带来怎样的启示呢？
今天的文章来源于《培训》杂志融媒体特约作者冯尔真老师，他将在《亚马逊逆向工作法》一书中探索“学习项目设计”之道。
作为培训人，设计受学员和业务部门欢迎的学习项目是必备技能。最近由北京联合出版社出版的一本新书《亚马逊逆向工作法》一定能够给你带来一些收获。
《亚马逊逆向工作法》的作者柯林布里亚和比尔卡尔都曾在亚马逊身居高位，同时也在亚马逊参与创造过许多最持久且成功的项目。可以说，透过两位作者笔下的《亚马逊逆向工作法》能够让我们了解一个真实的亚马逊，同时学会那些具体而实用的建议和工具。
我用21天共读的方式精读了这本书，同时输出了21条收获和21条金句，围绕着“如何打造受欢迎的学习项目”这个话题，我认为以下3点是最值得每一位培训管理伙伴去思考以及实践的。
思维：逆向工作思维
正如书名《亚马逊逆向工作法》，什么是逆向工作法呢？
逆向工作法的根本出发点在于从内部/公司的视角转变为客户的视角，通过审查想法、创造新产品的系统性方法。先写新闻稿和常见问题，再建造产品。
作者在书里分享了“Melinda智能邮箱”的例子——
蓝色公司计划要推出一款可安全冷藏存放网购商品和生鲜食品快递的智能邮箱。在正式推出这款产品之前，首先围绕着产品定位的目标客户、产品的益处、产品要解决的具体问题以及相应的解决方案，通过新闻稿的形式做一个综合陈述。
收集并回应了大量针对这款产品的常见问题：
Melinda的需求量预计有多少？
Melinda如何识别包裹条形码？
如果客户收到电商的订单，但尚未链接账户，怎么办？
如果包裹太大，无法放入Melinda？
……
这份常见问题清单共计11个问题及11个解决思路。
这就是逆向工作思维。在建造一个新产品前，通过新闻稿和常见问题工具，从内部视角转变为客户视角评估打造新产品的可行性。
经过这个流程，产品团队和公司领导层就能够全面地理解商业机会及其制约因素。清楚自己不做什么和清楚自己要做什么，两者同等重要。
我们经常说要以客户为中心，而新闻稿和常见问题就是将以客户为中心的原则转变为具体行动的工具。
意识：机制保障
在亚马逊，你会经常听到一句话：只有良好的意愿没有用，建立机制才有用。没有哪家公司依靠“我们必须加倍努力”“下次要记住”等良好的意愿就能改进流程、解决问题。
问题的产生不是因为缺乏良好的意愿。支撑亚马逊将领导力准则变为行动的正是依靠严格落实三大基础机制带来的结果。
再好的创新思路或企业文化，如果没有建立切实可行的机制来保障，那也只能是空中楼阁。机制是将想法转变为行动的保障。
- 每一场集中训结束，如何让学员回到工作岗位上做践行，这同样需要相应的机制保障；
- 企业推广某个新品，打造爆款过程中，除了对客户的激励方案，对团队内部而言，同样需要相应的激励机制保障；
- 企业内部推行某项新的变革，推广落实过程中，同样需要相应的机制保障。
从去年开始，我所在的集团引入了某管理咨询团队。我主要负责项目制的推行和落地，对于一个以职能型为主的组织要向以项目制为主的组织变革，首先要解决的就是集团总部对于项目管理工具的有效应用。
项目制推广的总体思路是：搭建运行流程、优化项目管理工具、撰写工具操作手册、拟定优秀项目评选机制。
为什么我在看到《逆向工作法》这本书中关于机制这个模块那么有感触呢？
就是因为我在推广项目制的过程中充分体会到优秀项目评选机制的推出，对于整个项目制的推进带来的重大意义。
缺乏机制保障的行为，对于执行者而言就是“要我做”；机制保障下的行为，对于执行者而言就是“我要做”。机制保障的价值就在于，让每位执行者充分认识到，完成某项任务和工作是你的需要，不是我的要求。
华为经常提出说：方向大致正确，组织充满活力。而机制就是保障方向大致正确，组织充满活力的一个关键要素。
所以，无论对于个体或组织而言，我们必须要有机制保障的意识，机制是让结果发生的保障。
方法：PR/FQA
通过21天分解阅读《亚马逊逆向工作法》，除了逆向工作思维和机制保障意识两个抽象层面的收获，还有一个收获就是PR/FAQ这个具体的工具。
很多学习项目的设计或执行，最终为什么会失败，有很大一部分原因就是前期准备不足，例如需求的准确把握、赢得业务老大的支持、结果保障机制的建立等等。前期的思考不足，在开始前没有形成上下同欲，项目的实施就很难落地。
成事需要心法、算法和干法，而PR/FAQ工具的应用就是提前的演算思考的过程。
- PR：即新闻稿，新闻稿主要传达的信息是产品名称、产品益处、产品要解决的具体问题、产品是如何解决客户问题的。
- FAQ：即常见问题，通常可分为对外常见问题（关注客户）和对内常见问题（关注公司）。
PR&FAQ可作为新项目开发思考框架，无论是针对我们组织即将开发的新产品，还是用于学习项目设计都可以用来做为全局思考，充分论证，以确保最终目标的达成。
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PR&FAQ新项目开发思考框架 | |||
工具名称 | 组成部分 | 主要内容 | 要点说明 |
新闻稿 | 标题 | _ | 以目标客户容易理解的方式点出产品/项目的名字 |
副标题 | _ | 以目标客户容易理解的方式点出产品/项目的名字 | |
摘要 | _ | 首先写明产品/项目发布渠道和计划，简述产品/项目情况及其好处 | |
问题 | _ | 从客户角度，描述产品/项目要解决的具体问题 | |
解决方案 | _ | 详细地描述你的产品/项目以及它如何解决客户的问题 | |
常见问题 （FAQ） | 客户需求 | _ | 识别核心客户群体 |
市场规模 | _ | 判断潜在市场规模 | |
经济效益 | _ | 分析和探究价格定位 | |
可行性 | _ | 预测可能面临的挑战 | |
任何一个产品或学习项目，想要获得成功，关键在于把握用户的根本需求，路对就不怕路远。坚持迭代逆向工作流程，例如PR和FAQ的反复论证，都是推动某个产品获得成功的核心任务之一。
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