紧抓零售业务新风口:财富管理体系(一)

紧抓零售业务新风口:财富管理体系(一)紧抓零售业务新风口:财富管理体系(一)

中国社会经济快速发展这么多年来给老百姓沉淀了大量的财富,客户的金融需求已经明显由存款、结算转变为以财产保值增值为主的财富管理需求,银行开展财富管理业务一方面是这种社会需求的必然需要,同时财富管理业务也是银行做大中间业务收入、优化收入结构的内在需要。

近年来,以招商银行为代表的股份制银行率先开展财富管理业务,并已取得显著的业绩,引发国内多数银行的跟进。到目前为止,虽然很多银行在财富管理这条赛道上已经投入了诸多资源,但收效不大,大部分都还只是处于起步阶段。很大的原因是因为对财富管理业务的理解还有待进一步正本清源,对打造财富管理体系的路线图还需要优化设计。

正确认识财富管理

关于财富管理,需要厘清四个基本认识

1、财富管理不是帮助客户创造财富,而是帮助客户实现财务目标。这个目标是根据客户的生活、家庭状况制定的一定的财富要求。

2、财富管理不是单一产品的销售,而是综合的方案。也就是说不是向客户卖产品,而是向客户售方案。

3、财富管理不是一次性的产品销售,而是财务配置组合方案的持续跟踪过程。资产配置只是财富管理的前置的部分,更重要的是后续的持续跟踪服务。

4、财富管理不是标准化服务,而是不同类别客户的个性化服务。

这四个基本认识浪费了银行诸多资源。

财富管理体系的必要性

财富管理不仅能够帮助银行获利,沉淀社会财富以及实现客户理财需求,对于银行而言,更有以下四个必要建设财富管理体系。

必要性一:财富客户数偏少,客户资产集中度偏低,与社会财富的分布不成比例

一般情况下,经济发达地区的银行财富客户数量应为中端客户(5~50万)数的一半左右,而目前银行零售业务的实际只是达到四分之一甚至更低。

必要性二:财富客户对全行的储蓄及AUM贡献偏低,与社会财富的分布不成比例

招商银行等先进银行的财富客户贡献了全行80%以上客户资产,而银行零售业务大多低于30%,有非常大的提升空间。

必要性三:存量财富客户及准财富客户在银行未得到应有的专业化和差异化服务

高端客户期待比一般客户更优质、更专业的服务,而目前银行零售业务大多未建立针对中高端客户服务应具备的专属理财经理队伍(一般情况下,以每600名财富客户配一名理财经理)、专属服务场所(独立财富中心、网点贵宾服务区等)、专属差异化权益体系(财富客户专享的特色权益和服务)及活动体系。

必要性四:银行零售业务财富管理的口碑和市场影响力亟待提升

招商银行的“金葵花”财富管理品牌已经形成了市场知名度和高端客户的认同度,银行零售业务亟待优化提升在中高端客户心目中的形象,银行零售业务不只是储蓄、贷款,也有财富管理服务。

财富管理体系的价值

{经营体系价值}

首先打造财富管理体系对各家银行的内在经营价值有非常大的帮助,具体可以大致分为五点:

1、 提升中高端客户经营质量,财富管理事实上就是零售业务中对中高端客户的分层分户管理。

2、 做大AUM规模;

3、 提升中间业务收入;

4、 优化客户结构,国内大部分银行已经被动“沦落”为老年客户的专有银行,而通过财富管理能够令营销人员主动接触、开发其他主打客群。

5、 强化零售业务管理。

{管理体系价值}

1、 经营指标:提高储蓄规模;提高理财产品销量;提升中间业务收入。

2、 客户经营:优化财富客户体验,提高客户资产集中度;提高财富客户理财产品覆盖率;降低财富客户流失降级率;提高中端客户提升率,做大财富客户数量。。

3、 队伍建设,打造一支专业化理财经理/财富顾问队伍;培训财富客户服务配套的客户资产配置、增值服务体系打造、活动策划、异业联盟开发的专业人员。

4、 能力提升:理财经理/财富顾问的专业化客户经营能力,资产配置、理财产品销售能力以及客户综合价值挖掘能力;市公司财富管理团队的增值服务体系打造、活动策划、异业联盟开发能力。

现今,在财富管理这条赛道中,只有招商银行领先一小截,而国内各家银行还处在同一起跑线上,所以乾坤未定,你我皆是黑马!

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