外贸业务经理之硬核难题:业绩or管理?(外贸业务员核心竞争力)

前段时间,我们去一家企业走访,他们的业务经理去年开始就把自己从业务人员转为了业务管理人员,简单来说,就是自己身上不再单独考核业绩指标,更多是管理和把控团队的业绩指标。

我问她,你为什么要这么决定?是公司要求的吗?

她说不是,是她自己要求的。因为当团队越来越大时,她如果依然是业务人员,就很难做到“利他”,会希望拿到的高质量询盘是自己的,希望公司的资源往自己身上倾斜,当自己只能注意到自己的一亩三分地时,就很难真正去考虑团队的发展。

无独有偶,我想起来过完年,一位求职者来找我做咨询,她离职的原因就是当她成为管理者后,把自己的客户都分给了更年轻的业务员,但某一天,老板跟她说,“你的业绩不行,不能带团队。”

这是外贸企业很明显的两种情况,业务经理的职责中到底要不要含个人业绩。

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对这个问题,我们采访了不少外贸老总,70%的老板认为,业务经理的职责当然应该以管理团队为主,他们的理由主要是:

1、业务经理自己做业务,最大的问题是会造成资源分配的不公,从而对团队凝聚力有影响。比如更有质量的询盘给自己,展会或者老客户的资源也会优先自己等等,这样的问题一旦出现,对团队士气的影响非常大。

2、其次,业务经理如果自己做业务,视野和格局必然会小,更多考虑的还是自己的业绩如何做大,这势必会造成管理上的局限,不能更多去考虑业务的整体布局、大客户的开发和维护、团队能力的提升等等。

3、业务经理如果自己做业务,会减小在公司风险管控方面的力度。当出现风险时,不能完全站在公司全局的角度去考虑,会计算自己的得失。

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还有30%的老板,希望业务经理或者自己手中能够依然握有客户,主要原因有两个:

1、担心业务经理不做业务了,会“手松”,他们说,“业务是个必须要在一线的工作”。

2、“业务管理”到底是个什么工作,内心没有统一的标准,从很标准的业绩考核到带领团队完成考核,如何做转变,对于很多领导来说也是个难题。

外贸业务经理之硬核难题:业绩or管理?(外贸业务员核心竞争力)

其实这里面关键是“岗位职责”,那么一般来说,业务经理与业务员的岗位职责到底有哪些区别?

让我们一起来看看:

外贸业务经理之硬核难题:业绩or管理?(外贸业务员核心竞争力)

由此可以看出来,

工作内容上,业务经理的岗位职责更倾向于“管理”和“把控”,从自己做变成了带领大家一起做。

从个体上来说,是一次很大的能力转变和提升。要从个人的业务开发能力、谈判能力,发展成资源分配能力、风险控制能力等等。

从公司层面来说,团队管理者有了这样的能力,团队整体业绩会有显著的提升。

毕竟从公司的角度来说,一个人业务做得好,不如一个团队业绩做得好。

写在最后

公司的高速发展需要每个人能力的提升,业务经理是极其重要的中坚力量,尤其需要具备较好的自我管理能力和人员激励带教能力。

做管理的目的不仅仅是为了管理,而是通过一些管理方法,去完成甚至超额完成公司业绩。

而公司也需要在目标、措施、评估、激励配套、中层能力提升等全方位进行组织配套,让中坚力量快速成长起来。

关于中层管理,您还有什么问题?欢迎扫码找我们聊一聊~

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