企业咨询答疑支招篇:大客户销售的技巧有哪些?(大客户销售技巧ppt)

大客户销售的技巧有哪些?三人行管理咨询首席咨询李老师认为,更愿意用“能力”替换“技巧”,为什么呢?“技巧”这个词会被人误导,让人觉得存在“四两拨千斤”的可能性。做销售,尤其是大客户销售,首先要摆脱这种想法。

为什么?

任何事情,“术”可能会带给你一时的成绩,但真正的成就却来自于“道”。在这里,“术”指代的是你所谓的”技巧“,“道”指的是我说的“能力”。做销售也是一样,大客户销售更是如此。

因为大客户,就意味着它在当下销售额、未来开发潜力这两个指标上有很高权重。它需要你的长期维护,长期关系靠技巧是走不远的,需要你的能力。

那需要什么能力呢?

大客户销售,我粗略分一下,涉及三方,就是“自己”、“客户”和“团队”,我将分别从这三个方面做分析。自己:作为大客户销售,你需要的能力很多,我说两个我认为最重要的:专业和真诚。

第一、专业

你代表的是一家企业,你的客户也是一家企业,从两方面来看,你都需要专业。这里的专业包括,你个人的形象,你的言谈举止,尤其是你对公司产品和业务的熟悉程度。为什么专业很重要?因为专业的背后是权威,你是专家。你的客户是公司,但是打交道的都是人,心理学研究表明,人们更容易被权威影响。

技巧不是不重要,但最重要的不是技巧,真诚比技巧更重要。什么是真诚?就是你真心把客户当做朋友,你的任务不是卖东西给他,而是帮他解决问题。请注意,这个不是虚假,而是一种思维的转变。大客户销售是一种长期的关系维护,没有这个思维,你很难真正维护好关系。正所谓,没有任何道路通向真诚,真诚本身就是道路。

客户:说完自己,我们看看在客户端你需要什么能力。我也列出了两个:平衡和挖掘。

第一、平衡

什么是平衡?要知道,大客户销售,你面对的很可能不止一个人,所有与对方的采购决策相关的人你都有可能要打交道,包括采购、技术、质量、售后,甚至包括高管等等。平衡的意思就是,你要明确他们每个人的角色,对你业务的影响面和影响力的大小,在众多关系之中要把自己放在一个对你业务开展最有利的位置上。

企业咨询答疑支招篇:大客户销售的技巧有哪些?(大客户销售技巧ppt)

左一:著名品牌营销专家 李华老师 左二:著名咨询专家 许元德老师 右一:著名咨询专家 王海兵老师

第二、挖掘

很多公司的业务超过80%,甚至更多都来自于少数几个大客户。大客户销售的好处是,维护好了会有源源不断的业务来源。相对于开发新客户,维护好一个大客户的成本更低。

但注意,你的身边还有一个角色,就是竞争对手,甚至不止一个。这就要求你具备持续挖掘新业务的能力,在这方面上面讲的平衡的重要性就凸显出来了,挖掘并获得新业务,是你重点要考虑的事儿。

团队:这里说的团队,指的是你所在企业内部,与你业务相关的部门和人员。我也列出两点:协调和说服。

第一、协调

即使你不是领导者,你也要有领导者的心态。为什么?因为做好大客户销售,不是你搞来订单就结束了,搞来订单只是第一步,你还必须保证产品保值、保量地提供给客户。而且,如果出现售后服务问题,还得快速解决。

这涉及多个部门,采购、技术、生产、物流、质量等等,任何一个部门卡住,都会影响你的业务。当你在客户那的时候,你代表公司。当你在公司的时候,你代表客户。你得有很强的协调能力,去搞定中间可能出现的问题。

第二、说服

很多时候你还得面对这样一种情况,就是你开发了新业务,但是你的公司因为种种原因可能会拒绝开发新业务。你说这怎么可能?当然有可能,任何组织的资源都是有限的,你觉得重要的事情,从公司层面看就未必。

那么这个时候,你就要评估,公司的想法是不是有误,如果真的是对你自己和对公司都很重要的机会,你就要把这个信息传递给公司,要有影响和说服决策者的能力。

以上内容希望能够帮到您,感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注,如果您信任我们,请关注我们。

最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 举报,一经查实,本站将立刻删除。

(0)
上一篇 2022年8月12日 上午10:31
下一篇 2022年8月12日 上午10:33

相关推荐

  • 项目五大工具

    项目五大工具:项目管理中不可或缺的重要工具 项目管理是现代社会中不可或缺的一部分,涵盖了从项目的启动到结束的所有阶段。在项目管理中,项目团队需要使用各种工具来确保项目按时完成,并在…

    联系我们 2024年12月9日
    0
  • 怎么查看导师项目

    查看导师项目是研究生阶段至关重要的一部分。通过查看导师项目,我们可以了解导师的研究兴趣,掌握导师的研究进展,了解导师的研究方向,并为我们提供指导和建议。 以下是一些查看导师项目的方…

    联系我们 2024年12月5日
    0
  • 可视化前端低代码开发

    可视化前端低代码开发:让Web应用更易于使用和定制 随着现代Web应用程序越来越复杂和多样化,传统的手动开发方法已经越来越难以满足用户的需求。为了解决这个问题,我们提供了一种可视化…

    联系我们 2024年12月3日
    0
  • 大学生科研项目有必要吗

    大学生科研项目有必要吗? 近年来,大学生科研项目已成为许多大学生追求学术成就和职业发展的重要途径之一。这些项目通常由教授或导师指导,旨在帮助学生开发研究技能和知识,同时提高他们的学…

    联系我们 2024年12月3日
    0
  • 科研经费数据库是材料还是资产

    科研经费数据库是材料还是资产? 科研经费是用于支持科学研究和技术创新的重要资源。科研经费数据库是用于存储和管理这些资金的数据库,它包含了各种科研经费的详细信息,包括金额,用途,使用…

    联系我们 2024年12月7日
    0
  • 市场局能力作风建设工作总结

    市场局能力作风建设工作总结 随着市场经济的发展和竞争的加剧,市场局的能力和作风建设已经成为政府和企业关注的重要问题。在过去的几年中,市场局一直在致力于加强自己的能力作风建设,取得了…

    联系我们 2024年12月4日
    0
  • 区委社会工委区民政局“三举措”推动党建引领社区治理组织体系建设

    为进一步完善党建引领社区治理组织体系,区委社会工委区民政局强化机制建设,扎实推动社区党建工作协调委员会和社区书记工作室在党建引领社区治理中发挥作用,不断提升党建引领基层治理水平。 …

    联系我们 2023年6月1日
    340
  • 开源低代码平台:隐藏的王者!(开源 低代码平台)

    随着技术的发展和数字化转型的加速,低代码平台正成为越来越多企业的选择。而在选择低代码平台时,开源与闭源成为了一个关键的决策点。 作为VLIFE低代码平台开发者,超哥认为,开源低代码…

    联系我们 2024年5月14日
    81
  • 内控制度建设及执行情况

    内部控制制度建设及执行情况的重要性 内部控制制度建设是指企业为了实现财务安全、风险管理、合规运营等目标,建立健全的财务管理制度和方法,以保障企业在财务活动过程中的合规、稳健、高效和…

    联系我们 2024年12月3日
    2
  • 上海交通大学计算机系计算机应用研究所

    上海交通大学计算机系计算机应用研究所: 引领计算机技术发展潮流 上海交通大学计算机系计算机应用研究所成立于1994年,是上海交通大学的一个研究机构,致力于计算机技术的研究、开发和教…

    联系我们 2024年12月1日
    0