想象一下，你现在是一个初入医药行业的小白，面临着开发产品的医院，0基础0客情，到底该怎么做呢。
一家管理严格的医院，在新进产品之初，必须要经过严格的程序流程，但是对于医药代表需要怎么去做呢？
简单说说我之前开发一家医院的流程。
1:确定竞品
知己知彼，方能百战不殆，了解竞品的信息可以得到什么？
市场的发展潜力，客户对相关产品的态度，临床科室的用药习惯等。
了解竞品之后，也可以复制其进院进科的流程，关注医院领导层以及科主任对其的态度，也可以确定后续工作的开展进程。
调研之后，发现我要开发进院的产品基本无竞品，科室主任也是对其比较关注。
2:临床主任提单，药剂科审批，药事会议同意，分管领导确认
这家医院我算是零客情基础，前任代表由于种种问题科室客户对其意见颇大，无法直接获得主任的支持以及信任。
第一步：一定要让前任代表带你去见临床主任（虽然有意见但是还是要按部就班），简单介绍一下市场交接，主动获取主任以及科室老师的联系方式，为后续做铺垫。
第二步：门诊拜访，早访，夜访，获得科室客户的支持，其实科室老师是想要看到医药代表对其的重视程度，也可以让科室客户知道产品对其的临床获益点。
门诊拜访：临床主任每天上午门诊，我基本每天都到（闲暇时间带着彩页跟主任解释临床获益点，获得主任支持），这个需要坚持，尤其是临床主任对之前人员有意见（可以了解意见的来源，解决矛盾，最简洁方便）。后续，临床主任看出来我的诚意，也是愿意坐下来听我好好阐述产品的信息。
早访：非常重要，一大早的记忆力是最好的，让科室客户都知道现在市场是由你负责这点也算是零基础的最大进展了。（科室之间也会讨论，这就为以后夜访，家访做好了铺垫），适当带点早餐最好不过了。（我的一个vip客户对我每天持之以恒的科室门口呆着印象颇深）。
夜访：有的客户夜间时候并不忙，完全有足够的时间与你聊聊科室情况以及其他厂家在科室的覆盖度，还有一些你想知道的情况。（你能想象大暴雨的天气我还一如既往地坚持夜访，科室老师后续都知道这个消息，对我来说就是胜利）。
家访：如果你能去家访客户，那就是最直接的胜利了，客户愿意与你产生合作的意向，虽然有很多医药代表认为是建立在利益上面的客户关系，但是对于我来说，我要将其变成正常的朋友关系，有时候你转念去想一下，目的结果就不一样了。（家访主任，说明主任认可你了）
3:药剂科，分管院长，药事会议
药剂科：临床主任提单之后一定要及时跟进。
药剂科客情怎么做：药事会议（院级，市级，省级，国家级）都是很重要的覆盖方式，也可以通过其他药企人员介绍（这就要看你跟其他药企人员关系如何了）
分管院长：院长级别的会议
对于医院的发展方向，赞助，培训等，这些都是医院所需要的，而且如果产品可以给患者带来最大的获益，相信这也是医院最需要的。
对于拜访的这些技巧：之前有文章已经阐述过，说得过多就不好了
真诚。
产品信息讲述清楚（记住所有信息）。
科室信息了解清楚，避免产生矛盾。
医院关系了解清楚，做好铺垫，搭建联系。
公司资源，外界帮助，能用则用。
但是如果你所在的药企领导层面做的非常好的话，那就另当别论了，真羡慕那些躺赢领导层的医药代表。
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