欢迎关注秦羽思维头条号，每天免费获取更多管理知识及行业动态干货方法论。
什么是客户
客户是指在过去、现在和未来购买或使用企业的产品与服务的个人或组织。它可能是一个客户、项目发起人或主要第三方。项目经理必须识别直接客户，并了解激励客户的因素。
1. 客户采购产品或服务，是为了
□ 内部使用：进一步的加值（有的加值，有的不加）
□ 转售：进一步的加值（有的加值，有的不加）
2. 客户可以是
□ 内部：项目经理组织或其它组织
□ 外部：外部组织或个人
客户的类型
1. 客户有很多身份，例如：
□ 内部组织
□ 采购解决方案的第三方
2. 在这些关系中，客户可以
□ 保留方案自己使用
□ 将方案使用到集成中
□ 部分或整体方案再出售
3. 外部战略：人力外包协议。
什么是供应商
客户和供应商可以是内部或外部的。
1. 供应商的类型
□ 卖主：提供现成的商用产品（硬件或软件）的业务实体
□ 分包商：在一个合同下为你工作的业务实体
□ 第三方：另一个业务实体，不是你自己、客户或发起人的业务
□ 供应商：作为第三方提供产品或服务的业务实体，客户或项目发起人组织的一部分或你自己组织的一部分
2. 供应商可能是
□ 在一个公司内
□ 与客户或项目发起人组织一致
□ 第三方
使用供应商的商业考虑
对于供应商的产品和服务必须遵循一个层次分明、纪律严明的合同管理流程。
1. 一个单子只用一个公司的产品是罕见的，因为：
□ 人力资源的可用性
□ 产品线的限制
□ 在一些市场份额中供应商的主导地位
□ 客户或项目发起人的偏好
□ 特有应用软件的需要
2. 获得及管理供应商的产品和服务给项目带来重大的风险。
3. 供应商的使用增加公司的责任，体现以下方面：
□ 产品的选择
□ 供应商的选择
□ 服务的选择
□ 单一来源与竞标
□ 条款和条件的设立
□ 安装、维护、保修
□ 最终价格的确定
使用供应商的好处和风险
客户认为公司对整体方案负责。
使用供应商有显著的好处和风险。
1. 好处：
□ 有权处理公司所没有的产品或服务
□ 可能有助于更有竞争力的技术方案和价格
□ 供应商可能帮助公司产生成功的建议书
□ 在市场上增强和补充公司的资源
□ 增强业绩信誉以提供竞争性优势
2. 风险：
□ 供应商的绩效是项目管理中最高风险因素之一
□ 如果供应商表现不佳，客户会认为公司表现不佳
□ 适当的合同条款继承和加强是困难的
合同管理过程中的三个主要角色
角色和责任会基于职位、技能或经验，分配给不同的经营单位、地域或国家。
项目经理和采购合同团队必须紧密合作，成功地管理合同流程。
项目经理的作用是广泛的
项目经理面对多人或组织，在公司内部与客户或项目发起人和内外部的供应商，必须保持范围、进度、成本和资源的平衡。
成功项目的要求
1. 透彻地理解要达到的目标和结果。
2. 全面且详细的计划。
3. 始终的跟踪、监测和控制。
项目经理的责任
1. 在既定的预算内，按时提交高品质的产品
□ 项目的单点负责人（建议方面）
□ 负责所有项目合同承诺
□ 项目联络的焦点（所有建议）
□ 负责确保符合需求
□ 建立项目组织（建立建议）
□ 准备和实施计划并审查
□ 监视并报告进展情况和问题
□ 制定并执行风险管理程序
□ 制定并执行变更控制程序
□ 确保成功的开发、测试和实施
□ 管理项目的财务状况（管理建议）
□ 管理期望，维护客户或项目
□ 让发起人满意
2. 自制、购买与联合的决定
□ 管理自制、购买或联合的决定
□ 定义供应商技能要求
□ 协助寻找来源的过程
□ 管理供应商信息邀请书RFI、报价邀请书RFQ和方案邀请书RFP过程
□ 管理PFI、RFQ和RFP的准备，包括工作说明书
3. 管理供应商的绩效
□ 向合同团队提出供应商产品或服务的请求
□ 确保资金审批并安排向供应商付款
□ 提供供应商质量、成本和交付的反馈
□ 确保供应商的发票是正确的，并根据合同条款支付应付款
注：必要时取得公司的采购、业务惯例、合同和法律。
采购合同团队的责任
1. 为项目经理或项目团队审查需求。
2. 执行使用供应商的风险评估，并提交给项目经理。
3. 查检供应商的资格是否符合特有的要求（如ISO9000）或战略机遇。
4. 与项目经理一起选择供应商，基于RFI、RFQ及RFP响应。
5. 从供应商处请求得到报价和信息。
6. 通常情况下，带头进行合同谈判。
7. 获取供应商的正式承诺，然后再向我们的客户或项目发起人作出正式承诺。
8. 确保所有客户或供应商的责任都清楚地定义在具有法律约束力的合同中。
9. 解决合同方面的问题。
10. 确保与合同里面责任一致的表现
□ 与项目经理一起制定统一的衡量方案
11. 对公司作出财务和合同的承诺。
12. 确保符合采购规则、规章和准则。
13. 合同收尾
□ 管理合同行政收尾
□ 更新项目文件和供应商数据库
注：必要时让法务和采购团队参与进来。
执行职责分担
1. 一般来说，没有一个人能对以下行为中多个行为承担单独的责任：
□ 指定由供应商完成的工作
□ 选择供应商
□ 验证收到供应商的服务或材料（验收）
□ 处理供应商收款用的发票
2. 采购政策和做法往往要求多人参与到招标及供应商管理流程中
□ 提供检查和平衡
□ 防止影响公司或供应商关系的判断上失误
客户项目发起人或供应商的责任
1. 接受或提供交付件或附属品。
2. 发起或答复变更请求。
3. 管理风险并通知公司新的风险。
4. 确保交付件的质量保证。
5. 提出或答复问题。
6. 提出或答复变更。
7. 在特定专长领域提供支持和指导。
买方或卖方的结构
1. 了解买方或卖方实体的结构，有助于了解个人权力和授权
□ 谁是决策者
□ 有什么影响
□ 谁能合法地对协议作出承诺
2. 购买决定不再由IT部门单独给出。
3. 在许多公司，决策者和代理并不总是同一个人。
项目失败的原因
1. 选择的机会超过了公司的执行能力。
2. 没有充分理解需求。
3. 没有管理客户或项目发起人的期望。
4. 没有管理风险。
5. 没有管理变更。
6. 不当的供应商条件或选择
□ 仅根据价格选择
□ 错误地理解我们的需求和他们的能力
7. 不当或模糊的供应商RFP文件。
8. 没有把合同条款和条件有效地继承下去。
9. 管理供应商不善。
10. 供应商与客户或项目发起人过于亲密。
11. 未能识别或管理供应商和公司目标及动机的差异。
12. 跟供应商关系过于非正式。
13. 更多的供应商，意味着更多的风险。
14. 供应商使用供应商。
注：记住不要犯这些错误。
作者：秦羽｜公众号：秦羽思维，企业高管及创业者，资深管理教练。聚焦互联网、电商和新商业，洞察一切商业本质。欢迎大家关注、点赞、转发、评论！
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 举报，一经查实，本站将立刻删除。