行业快速发展，团队升级销售部门在业务运营过程中，为保障销售业务顺利执行，必须要具备的哪些管理制度！本期将挑出部分我认为是非常重要，而且必备的销售部管理制度，供各位同行参考，有不妥的地方，欢迎指正，如果你有好的思路，欢迎留言！
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随着行业的竞争越来越激烈，二手车早已不再是单纯的抢车竞争，重点逐渐向销售能力上转移，一个品牌车商的能力和价值的体现，销售能力将占据主要导地位，而且会随着时间推移，重要性越来越强,也就是说销售部的正规化程度，将决定你的品牌在接下来的战场上的胜负！
而很多同行留言说：“还是产品决定销售，收不到好车，再好的销售也没用！”，这话我认可，但是接下来能否采购到精品的车，不再是作为评判采购部的水平高低的标准，而是说采购到正常附合条件车辆，仅是品牌商采购部的基础能力，最低要求！采购到精品车辆的标准已变成公司的最低标准！这不再是值得炫耀的能力！你的采购部达到这个能力才到及格线，明白？(这个话题下期抽空来详聊！)
以下将主要挑选7点来描述销售部必备的管理制度！当然并不是所有车商都适用，建议销售团队规模在6人以上，人太少并不适合加太多的制度，越灵活越好！
2 月会、晨会
首先来聊下月会、晨会的制度，这个话题，我走访过的这么多车商中，先不说有没有晨会月会，对企业的健康状况决定性有多大，我所走访过的车商企业中，做的好的基本都有晨会月会议、而且是固定的时间节点，必须要开的！
对于销售部来说，晨会、夕会、月会议，甚至周会议，是很多传统行业销售部必备的基础制度，而晨会、夕会的目的更多在于安排当日的工作和总结工作，更重要的一点是激发团队的销售士气，对于销售人员来讲，每天死气沉沉的，怎么可能做好销售工作！而团队月会、周会则是更好的提供团队学习和总结的机会，同时将团队不和诣的氛围，在会议中解决掉！
所以这里提醒各位同行，月会议的关键点在于会议的内容要提前规划好，同时会议的氛围要相对轻松愉快，不要让员工感觉，每次开会就像审罪犯一样，那只会事得其反！因此月度、周会议建议搞成茶话会形式！但主持的人要在轻松的氛围中把握该严肃的事情！
3 新人成长制度
对于二手车商业务团队来讲，参与企业化分析的车商里大部分都存在的问题是，青黄不接！新人成长速度太慢，老员工逐渐油掉了，但又没法说！每天看到又烦，却不知道怎么办……你们是不是这样？
这个问题，最本质的原因是企业的培训体系没做到位，但是培训的背后是人性问题，这个大家都懂的，一个师傅把徒弟带出来，自己的饭碗咋办！所以总会多少的有些保存留！
对于培训体系这期不讲（后面抽时间详细聊），体系的搭建和落地，是需要合理的制度来推进的，而培训带人的人性问题，导致老员工必然不愿意带新人，所以新人如果脑子灵活一些的则成长快，稍差些的只能自生自灭，甚至在团队中存在派别，造成氛围不和谐！
所以公司最简单粗暴的方法就是制定新人成长计划奖励政策，每位老员工负责带两位新人，前3个月新人的销售业绩直接决定该老员工的月奖励和年绩效，同时老员工的晋升，要和带多少合格的新人挂勾，想升为经理甚至店长，不是说只看你个人业绩有多牛B就行的，你升为经理，必然要有带领团队成长的能力，那最明显的指标就是你带新人成长的能力和责任心！
至于新人成长与老员工业绩挂勾多少，根据各地收入水平去制定即可！
4 销售部的细化分工
都知道专业的人做专业的事，2012年前，车商的销售部基本上只有一个角色，那就是展厅接待，进入2013，随着二手车互联网的快速发展，销售部开始演化出展厅接待和网络部，也就是有专人来负责网络客户的预约和接待，而进入2016年后，你的销售部需要再次的演化了，你需要再增加地推的角色人员！
以前只在展厅待客，后来增加网上引流的能力，而现随着网络客户逐渐被电商平台抢占，你必须要具备线下开拓的能力，地推是很累，但这是唯一还有余粮的战场！这也是为什么众多巨头今年开始涌入线下渠道的原因！
然而考虑到企业的人效问题，并不是每个角色的人都要有特定的人员全职在岗，这里需要根据企业的业务量，可以由一人成长为具备多角色能力的人！对于展厅 接待和网络部的角色，同行都已比较熟悉了，就不详细介绍，这里主要说下销售的地推团队，地推，不是你印象中简单的在街上发传单，那只是最基本的地推能力！
销售部的地推可以在团队中进行按周分配，每周轮流在展厅和到外面地推，而地推的执行，需要市场部门的配合，每次到城市的哪里地推，是由市场部门前期考察过的！更准确的理解是市场部门的同事，根据公司产品的定位人群找到转化率更高的区域和人群，并要想好转化方法（更多的异业合作），然后与销售部的地推人员一起实施！
5关于客户管理
客户管理制度是必须而且是一定要具备的，但走访的多家公司里，对于客户管理制度，存在很多模棱两可的问题，最大的一个问题就是大家都知道，销售员是不愿意把客户给到公司的，因为他认为那是自己的砝码，全给公司了，自己万一哪天被踢开了怎么办！
这些事，你需要全员开会时，把这事说清楚，公司给员工提供平台、付出成本让你接待客户，你接待的每一个客户是公司的资产，你是有义务也是必须要把客户信息给到公司，至于你未来如果要离开公司，能否把客户带走，取决于你的服务能力，如果客户和你成为朋友了，那自然变成你的客户！
所以，对于销售员工，接待的客户信息记录、和成交客户的信息记录，必须严格与绩效挂勾！这是最基本的原则 ，如果销售员接待的客户信息未及时提交则当月绩效直接打折！
那么对于已有客户信息的回访，也需要明确规定，简单以下思路，同行可参考：
- 已成交客户，交车后一月，接待销售员必须回访询问用车情况
- 老客户节假日必须单独发信息问候，严禁群发，发现一次直接扣绩效
- 待跟进客户必须一周内及时跟进
- 老客户的车辆保险到期、年检到期生日等，可由公司安排专人负责
以上客户信息的记录与回访考核，由销售经理主导！具体客户跟进，可参考《二手车商升级之路》一书
6 销售撞单
对于销售撞单的问题，可大可小，处理好的公司，员工之间会很自然的处理掉，而对于部分公司来说，处理不好，将直接导致员工之间产生不和谐氛围，所以具体撞单如何制定，可以参考《二手车商升级之路》一书
7 销售部信息与全员同步
这个问题也是我经常与同行谈及的问题，最关键的销售和采购两个部门之间，却没有规章制度，对销售需求、销售量、热销车型、所需品牌的信息、甚至客户对车辆哪些不满的地方未与相关同事同步，导致公司产品、服务停止不前，所以销售部做为与客户第一接触的人员来讲，职责并不只要把销售业务做好就行的，还需要把客户的体验、意见反馈到相关部门~！
最明显的一点，采购部收到明显不好卖的车，你们销售部也有责任，谁让你们不提醒？
因此必须要具备的几点要求如下，供参考：
- 销售部与采购部每月两次碰面会议，主要对接：公司长库龄需批发车型、客户需求车型、热销车型、待调价车型、销售价格趋势等信息同步
- 销售部需要把客户流失和反馈的不满与整备部反馈
- 销售部内部总结客户战败原因
8 销售部绩效制度
绩效是销售部门最重要的管理制度，我这里不是想说有无绩效管理，所有二手车销售公司，都有绩效管理制度，但是问题在于，随着行业的变化、公司经营收入来源的变化，公司的绩效却一成不变，举个例子来讲，由于车辆差价降幅很大，却没有提升增值收入的提成比例，导致员工积极性下降，所以我这里想提醒的是，我们车商要根据当地同行的销售收入水平，和行业的变化，适当的改变绩效的提成方式！
当然，绩效提成制度，最忌讳的是变化太频繁，所以基本上是在年底进行调整，并邀请相关人员参与讨论！确定后，通知全员，并实施！
让最合理的绩效留住最优秀的人才，不要因为一成不变的制度，让优先的人员失去耐心，而流失！
车商具体的销售管理制度，以下几点思路供参考：
- 以车辆台次为考核点，同时结合保险和按揭利润增加提成
- 以车辆台次台阶式的增幅提成，同时结合保险和按揭利润增加提成
- 以销售车辆利润，按一定比例进行提成，
- 以目标完成进度，并按利润的约定提成比例提成
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