二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

行业快速发展,团队升级销售部门在业务运营过程中,为保障销售业务顺利执行,必须要具备的哪些管理制度!本期将挑出部分我认为是非常重要,而且必备的销售部管理制度,供各位同行参考,有不妥的地方,欢迎指正,如果你有好的思路,欢迎留言!

1

随着行业的竞争越来越激烈,二手车早已不再是单纯的抢车竞争,重点逐渐向销售能力上转移,一个品牌车商的能力和价值的体现,销售能力将占据主要导地位,而且会随着时间推移,重要性越来越强,也就是说销售部的正规化程度,将决定你的品牌在接下来的战场上的胜负!

而很多同行留言说:“还是产品决定销售,收不到好车,再好的销售也没用!”,这话我认可,但是接下来能否采购到精品的车,不再是作为评判采购部的水平高低的标准,而是说采购到正常附合条件车辆,仅是品牌商采购部的基础能力,最低要求!采购到精品车辆的标准已变成公司的最低标准!这不再是值得炫耀的能力!你的采购部达到这个能力才到及格线,明白?(这个话题下期抽空来详聊!)

以下将主要挑选7点来描述销售部必备的管理制度!当然并不是所有车商都适用,建议销售团队规模在6人以上,人太少并不适合加太多的制度,越灵活越好!

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

2 月会、晨会

首先来聊下月会、晨会的制度,这个话题,我走访过的这么多车商中,先不说有没有晨会月会,对企业的健康状况决定性有多大,我所走访过的车商企业中,做的好的基本都有晨会月会议、而且是固定的时间节点,必须要开的!

对于销售部来说,晨会、夕会、月会议,甚至周会议,是很多传统行业销售部必备的基础制度,而晨会、夕会的目的更多在于安排当日的工作和总结工作,更重要的一点是激发团队的销售士气,对于销售人员来讲,每天死气沉沉的,怎么可能做好销售工作!而团队月会、周会则是更好的提供团队学习和总结的机会,同时将团队不和诣的氛围,在会议中解决掉!

所以这里提醒各位同行,月会议的关键点在于会议的内容要提前规划好,同时会议的氛围要相对轻松愉快,不要让员工感觉,每次开会就像审罪犯一样,那只会事得其反!因此月度、周会议建议搞成茶话会形式!但主持的人要在轻松的氛围中把握该严肃的事情!

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

3 新人成长制度

对于二手车商业务团队来讲,参与企业化分析的车商里大部分都存在的问题是,青黄不接!新人成长速度太慢,老员工逐渐油掉了,但又没法说!每天看到又烦,却不知道怎么办……你们是不是这样?

这个问题,最本质的原因是企业的培训体系没做到位,但是培训的背后是人性问题,这个大家都懂的,一个师傅把徒弟带出来,自己的饭碗咋办!所以总会多少的有些保存留!

对于培训体系这期不讲(后面抽时间详细聊),体系的搭建和落地,是需要合理的制度来推进的,而培训带人的人性问题,导致老员工必然不愿意带新人,所以新人如果脑子灵活一些的则成长快,稍差些的只能自生自灭,甚至在团队中存在派别,造成氛围不和谐!

所以公司最简单粗暴的方法就是制定新人成长计划奖励政策,每位老员工负责带两位新人,前3个月新人的销售业绩直接决定该老员工的月奖励和年绩效,同时老员工的晋升,要和带多少合格的新人挂勾,想升为经理甚至店长,不是说只看你个人业绩有多牛B就行的,你升为经理,必然要有带领团队成长的能力,那最明显的指标就是你带新人成长的能力和责任心!

至于新人成长与老员工业绩挂勾多少,根据各地收入水平去制定即可!

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

4 销售部的细化分工

都知道专业的人做专业的事,2012年前,车商的销售部基本上只有一个角色,那就是展厅接待,进入2013,随着二手车互联网的快速发展,销售部开始演化出展厅接待和网络部,也就是有专人来负责网络客户的预约和接待,而进入2016年后,你的销售部需要再次的演化了,你需要再增加地推的角色人员!

以前只在展厅待客,后来增加网上引流的能力,而现随着网络客户逐渐被电商平台抢占,你必须要具备线下开拓的能力,地推是很累,但这是唯一还有余粮的战场!这也是为什么众多巨头今年开始涌入线下渠道的原因!

然而考虑到企业的人效问题,并不是每个角色的人都要有特定的人员全职在岗,这里需要根据企业的业务量,可以由一人成长为具备多角色能力的人!对于展厅 接待和网络部的角色,同行都已比较熟悉了,就不详细介绍,这里主要说下销售的地推团队,地推,不是你印象中简单的在街上发传单,那只是最基本的地推能力!

销售部的地推可以在团队中进行按周分配,每周轮流在展厅和到外面地推,而地推的执行,需要市场部门的配合,每次到城市的哪里地推,是由市场部门前期考察过的!更准确的理解是市场部门的同事,根据公司产品的定位人群找到转化率更高的区域和人群,并要想好转化方法(更多的异业合作),然后与销售部的地推人员一起实施!

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

5关于客户管理

客户管理制度是必须而且是一定要具备的,但走访的多家公司里,对于客户管理制度,存在很多模棱两可的问题,最大的一个问题就是大家都知道,销售员是不愿意把客户给到公司的,因为他认为那是自己的砝码,全给公司了,自己万一哪天被踢开了怎么办!

这些事,你需要全员开会时,把这事说清楚,公司给员工提供平台、付出成本让你接待客户,你接待的每一个客户是公司的资产,你是有义务也是必须要把客户信息给到公司,至于你未来如果要离开公司,能否把客户带走,取决于你的服务能力,如果客户和你成为朋友了,那自然变成你的客户!

所以,对于销售员工,接待的客户信息记录、和成交客户的信息记录,必须严格与绩效挂勾!这是最基本的原则 ,如果销售员接待的客户信息未及时提交则当月绩效直接打折!

那么对于已有客户信息的回访,也需要明确规定,简单以下思路,同行可参考:

  1. 已成交客户,交车后一月,接待销售员必须回访询问用车情况
  2. 老客户节假日必须单独发信息问候,严禁群发,发现一次直接扣绩效
  3. 待跟进客户必须一周内及时跟进
  4. 老客户的车辆保险到期、年检到期生日等,可由公司安排专人负责

以上客户信息的记录与回访考核,由销售经理主导!具体客户跟进,可参考《二手车商升级之路》一书

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

6 销售撞单

对于销售撞单的问题,可大可小,处理好的公司,员工之间会很自然的处理掉,而对于部分公司来说,处理不好,将直接导致员工之间产生不和谐氛围,所以具体撞单如何制定,可以参考《二手车商升级之路》一书

7 销售部信息与全员同步

这个问题也是我经常与同行谈及的问题,最关键的销售和采购两个部门之间,却没有规章制度,对销售需求、销售量、热销车型、所需品牌的信息、甚至客户对车辆哪些不满的地方未与相关同事同步,导致公司产品、服务停止不前,所以销售部做为与客户第一接触的人员来讲,职责并不只要把销售业务做好就行的,还需要把客户的体验、意见反馈到相关部门~!

最明显的一点,采购部收到明显不好卖的车,你们销售部也有责任,谁让你们不提醒?

因此必须要具备的几点要求如下,供参考:

  1. 销售部与采购部每月两次碰面会议,主要对接:公司长库龄需批发车型、客户需求车型、热销车型、待调价车型、销售价格趋势等信息同步
  2. 销售部需要把客户流失和反馈的不满与整备部反馈
  3. 销售部内部总结客户战败原因

二手车商销售团队升级必须落实的7大管理制度(二手车销售规章制度)

8 销售部绩效制度

绩效是销售部门最重要的管理制度,我这里不是想说有无绩效管理,所有二手车销售公司,都有绩效管理制度,但是问题在于,随着行业的变化、公司经营收入来源的变化,公司的绩效却一成不变,举个例子来讲,由于车辆差价降幅很大,却没有提升增值收入的提成比例,导致员工积极性下降,所以我这里想提醒的是,我们车商要根据当地同行的销售收入水平,和行业的变化,适当的改变绩效的提成方式!

当然,绩效提成制度,最忌讳的是变化太频繁,所以基本上是在年底进行调整,并邀请相关人员参与讨论!确定后,通知全员,并实施!

让最合理的绩效留住最优秀的人才,不要因为一成不变的制度,让优先的人员失去耐心,而流失!

车商具体的销售管理制度,以下几点思路供参考:

  1. 以车辆台次为考核点,同时结合保险和按揭利润增加提成
  2. 以车辆台次台阶式的增幅提成,同时结合保险和按揭利润增加提成
  3. 以销售车辆利润,按一定比例进行提成,
  4. 以目标完成进度,并按利润的约定提成比例提成

更多详细管理制度推荐

二手车商升级转型必读

二手车商经营必读《二手车商升级之路》,欢迎 加V预计,ipq109

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 举报,一经查实,本站将立刻删除。

(0)
上一篇 2022年5月23日 下午1:39
下一篇 2022年5月23日 下午1:41

相关推荐