一
流程化运营的好处
首先，我先来简单介绍一下我们公司目前的发展情况。
我们公司做的类目是女鞋，客单价在300~500之间，主要的销售渠道是淘宝和天猫。
这几年，我们团队正在尝试着去搭建一个流程化的店铺运营系统，虽然这个流程现在还不是很完善，但是我们公司的业务已经因此而得到了极大的改善，我把流程化运营的好处归结为以下几点。
第一，团队分工更加明晰。术业有专攻，我们通过流程化运营，对店铺运营各个环节的具体分工进行了细化，根据每个人不同的专长，明确了各个岗位的职责，大大提高了我们的工作效率，同时也降低了出错率。
第二，避免了“厨师长效应”。什么是“厨师长效应”呢？传统的线下饭店，它的生意好坏，很大程度上取决于厨师长的对业务环节的设计，如果厨师长突然离开，饭店的生意马上就会充满不确定性。
在电商公司里，运营也是这个样子，如果负责打理店铺的运营突然离开，也会对公司产生很大影响，但是，把运营环节流程化，就规避了这个问题。
第三，降低了对新人的能力要求。就人才密度而言，我们泉州和厦门，福州，杭州相比，相对来说要弱一些。
所以，如果我们想要招到特别优秀的人才是比较困难的，尤其是对于我们这种初创公司而言，招到优秀人才更加困难。
因此我们就通过流程化运营思路制定了一套人才培养方案，这样，即使有一些员工离开，通过培训的新人，也可以迅速熟悉业务流程，这样就保证了公司运营的稳定性。
第四，增强了运营项目的可复制性。因为运营的各个环节已经流程化了，我们可以以这一套流程为基础，对运营规模上进行放大。
为了让流程化持续发挥作用，除了要把各个环节设计好之外，还要定期对这套系统进行维护和更新，因为平台的规则在不断变化，我们的公司也在不断发展，每个阶段都有着不同的流程化需求。
二
失利项目反思和调整
目前，我们公司正在做的一些项目，在盈利方面还是比较稳定的，所以公司每年都会从过去一年的经营利润中拿出50到100万，用来孵化新的项目。
因为我觉得项目和公司，就像人一样，都是有生命周期的，都要经历出生，成长，成熟，衰老、死亡这个过程。
如果一个公司没有持续上马新项目，新店铺，或者在人才方面一直没有引入新鲜血液，那么这些公司迟早会遇到危机的。
因此，我们需要在公司现有的项目到达顶峰之前，来开启公司的第二条增长曲线，这样才能保证公司的持续发展。
我们过去孵化过很多项目，有的项目做得很好，有的失败了。我们对一个亏损最大的店铺进行了复盘，因为这个亏损比较典型，我觉得它的借鉴意义很大，分享给大家做参考。
首先，对流程化运营的过度自信。我们以为自己的流程化运营已经做的很好了，只要完成了标准化，任何项目都可以进行复制裂变。
实际上我们流程化仍然处于初级阶段，还需要对细节持续进行完善，在一个粗糙的流程框架下，项目复制的成功率自然也就大打折扣了。
第二，没有找到与项目相匹配的操盘手，在项目进行过程中有些急功近利，我自己没有参与项目，直接选择了一个不太成熟的运营全权负责新项目。
第三，新项目和老项目的关联度太高。老项目的发展已经很成熟，并且占据了对应细分市场的大部分市场份额，发展规模已经到了天花板。
我们最初认为对这个老项目进行复制，就能继续对利润进行放大，但真正执行之后才发现新店铺和老店铺形成了一种竞争关系，变成了内耗，市场份额也并没有扩大。
新老店铺之间互相抢原有市场这块蛋糕，而不是对外拓展新市场，这是我们在战略上出现的严重失误。
总结了失败的教训之后，我们进行了适当的调整。
首先，我们仍然坚信流程化运营店铺的优势，对运营系统的一些短板，有针对性地进行了突破，因为早期的这套运营系统还不是很完善，有很多瑕疵。
第二，对人员进行优化，因为老项目已经非常成熟了，在流程化方面不需要再投入过多的精力，所以我们抽调了老项目中的运营，来担任新项目的操盘手。
因为上一个失败的项目，我完全没有参与，所以我认为自己需要把更多的时间和精力放在新项目的监督和推进上。
从0到1这个过程还是要找可靠的人去做，由业务骨干和自己亲自来负责，才能提高成功率。
第三，重新选择了一个产品方向。新项目完全避开了老项目的人群，除了人群，产品的风格和价格段也和老项目完全不同。
比如在价格段上，我们以前的价格段在300左右，但是现在直接把客单价拉升到了500，这样，新老项目之间就不会存在竞争关系了。
三
新项目研究和启动
3.1
新项目的启发
新项目的灵感是这样来的，我们的生意参谋只能监控60个店铺，我们通常会监控30个和自己相似的竞争店铺。
比如，这些店铺和我们是同样的人群，同样的价格段，类似的产品风格。对于我们来说，这些成熟店铺是很好的老师，我们可以从中学到很多东西，比如竞店的流量来源和推广方式，结合他们的店铺数据，来对我们的店铺进行优化提升。
除此之外，我们还会去监控另外30个和我们的产品风格并不相同的优秀店铺，通过长期的跟踪学习，来发现新的市场机会，我们的新项目就是这样被发掘出来的。
我们对数据表现突出的店铺进行了分析，他们的盈利情况情况让我们大吃一惊，这才有了新项目的开始。
3.2
竞店分析与项目启动
我们选择了三家竞店进行分析，这三家店铺的产品价格段比较高，操作模式几乎是一样的。我们后来发现有两家竞店是同一家电商公司，第三个竞店是去年刚刚开始营业的。
对他们店铺的流量结构进行了分析之后，我们发现竞店的付费占比比较高，基本上在30%到50%之间。
抛开活动期间的付费情况不谈，他们平时的付费占比就特别高。
在推广方式上，他们主要采用直通车和超级推荐，流量获得渠道是搜索和手淘首页，其他的渠道基本上可以忽略。
接下来我们又对竞品店铺一个月的数据进行了分析，发现他们的平均客单价基本上在600左右，而我们的客单价在300左右，他们的客单价几乎是我们的两倍。
我们的付费比例大约为11%，一天的推广费用大约三四千，而同行一天的推广费用在1万左右。
我们用这一个月的数据分析了竞品店铺的毛利，把我们过去几个做的比较成熟的项目和这几家竞店进行了对比，然后又对他们全年营业额进行了评估，结果让我们非常震惊。
他们几家店铺一年营业额在5000万左右，我们比较成熟的店铺，年营业额为三千多万。在利润方面，我们和竞店的差距很大。
我们一年的净利润只有8%，但竞争对手的净利润接近20%。相当于5000万的年销售额里，有1000万是纯利润。
根据对竞店的分析，我们决定对新项目进行调整，切换到和竞品店铺一样的高利润的模式。
因为有时候选择大于努力，我们和竞品的销量上差距不大，但在利润上差距太明显了。
当然，我们在做项目的时候也不能完全照搬照抄，要根据自己公司的情况，来看新项目是否可行。
如果盲目模仿，有可能做到中途，才发现自己的体量并不能支撑这种模式，最后以失败而告终，所以我们对项目的可行性进行了分析。
首先，产品价格。我们对竞店的产品价格段进行了分析，认为我们在产品定价上是可以效仿的。
就产品的价格段来说，三家的凉鞋客单价在368到398，单鞋客单价在398到438，不过，冬天的产品价格很高，短靴客单价在488到588，长靴的客单价接近700，进货价大约100多，所以冬天的店铺毛利有300%~400%。
第二，人群。我们对竞店的人群进行了分析，发现这些人群主要分布在一二线城市，以18~40岁的女性居多，职业构成主要是白领，此外还有中高收入的高消费人群。
第三，风格。在产品风格方面，竞店的主打风格就是网红风和博主ins风，和小红书上的那些风格很像。
此外，产品评价做的特别好，评价的文案做的非常精致，在买家秀里面，产品的上身效果都特别好，消费者看到这些评价和买家秀，很容易产生购买的欲望。
综合上面的分析以及自身店铺的情况，我们的新项目启动了，团队配置是三个人，一个人负责运营，一个人担任助理，另外一个人负责视觉和文案。
这个项目开始后，不到一个月的时间，店铺访客已经过万，发展速度还是很快的，目前，这个项目还处在早期的阶段，还有待进一步观察。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年11月24日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年11月22日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年11月23日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年11月19日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
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