客户如何进行abc分类(客户如何进行abc分类管理)

abc分类法又称巴雷托分析法,它是根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类,所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%~15%,B类约占15%~25%,余下为C类,其中A类为最重要的成熟客户。

客户如何进行abc分类(客户如何进行abc分类管理)

A类客户

对产品及服务认可,满意度高,有需求或需解决的问题时会第一时直接找到我们的客户,销售贡献大或潜力大。 代表“重要的少数”,它是指通过ABC法则,在目标客户群中选取的重点细分客户,在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高,他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理,包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行公司营销计划并反馈客户信息,选择最佳的服务方案,建立最佳的客户跟踪档案,从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。

B类客户

对产品和服务比较认可,较满意,但还有一些异议,有需求时会找我们,但需排除异议后才会购买的客户,销售贡献一般或有一定潜力。 指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点,不时地拜访他们,听取他们的意见加以改进。可采用培育的方式进行,当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时,应自动增补该类客户并加以培育。

C类客户

处于观望状态,会拿产品与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务,产品在某些方面不能满足客户需求,且问题不容易解决的客户。 指“琐碎的多数”,这类各户量多而价值低。对这类客户来说,不宜有过多的管理,但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理,则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下,C类客户可以按部就班,但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类,以避免误判而导致损失。当发觉这类客户娄量过少时,设法加以补充和关注。

D类(可选)

  1. 还有一种分法为ABCD四类,其中D类为暂时不予关注的市场或客户,其划分及维护关系如下面两图:

客户如何进行abc分类(客户如何进行abc分类管理)

注意事项

  • 有一句俗话,是“捡了芝麻,丢了西瓜”,说的就是不会应用ABC法则的人在我们处理日常事务上,ABC法则的效率和高回报也是显著的。面对众多的问题,如果进行ABC分类,然后处理主要问题,次要的和不重要的问题常常也会迎刃而解。
  • 对于不同的对象,分类时采用的指标是不一样的。上面库存管理,采用的是存货价值指标。对于客户管理,可以采用客户进货额或者毛利贡献额为指标。对于投资管理,可以采用投资回报额作为指标。

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