如何有效管理业务员?建立这一机制,加强督察,提升执行力

如何有效管理业务员?建立这一机制,加强督察,提升执行力

某品牌牙膏,以其鲜明特色受到广大消费者的热烈青睐。销量从1986年的600多万支增至2001年的3.4亿支,牙膏年销售额近4亿元。

随着市场的竞争激烈,该品牌也从过去重视企业的自身价值,转移到重视消费者的价值、重视经销企业的价值上来。营销部门承担了更重要的角色。

一方面销售部最重要的工作,是将产品陈列到适当位置,实现产品显现最大化,使顾客在任何适当的场所都能购买到企业的产品。另一方面,市场部则只是通过提升产品的拉动力,使产品尽快实现最终消费和重复消费。

所有营销工作目的是将产品显现最大化,但真正要实现产品显现最大化,必须包含有以下几项工作:分销网点最大化、分销品种最大化、产品陈列最优化和及时补货。这些基础工作都是由最基层的业务员来完成,他们数量多,分布广,素质参差不齐,其工作的大部分时间都是由他们自主支配。业务员的工作质量直接影响到产品的销量。

事实上,设立督察部对加强对业务员的督察,是提升执行力,实现产品显现最大化的重要保证。

如何有效管理业务员?建立这一机制,加强督察,提升执行力

由于该品牌牙膏的经销商大多都代理几种牙膏品牌,为加强该品牌牙膏在当地的分销,协助经销商建立该品牌的销售网络,公司为经销商都配备了公司的业务员,他们的工作要求如下:

(1)了解经销商每月的销售计划;

(2)了解市场部不时发出的促销方案;

(3)协助经销商下单,并确保经销商完成每月的销售计划;

(4)作好销售网点的建设,品种分销和产品陈列工作;

(5)维护市场秩序和产品批发、零售价格;

(6)作好宣传品的粘贴和布置工作;

(7)维护客情关系,作好批发商、零售商和旗舰店的拜访工作;

(8)及时填写《公司系列产品直供网点一览表》、《业务员直供网点拜访日报表》;

(9)接受公司销售主管的管理,接受公司督察员的监督检查;

如何有效管理业务员?建立这一机制,加强督察,提升执行力

在实际工作中,发现业务员的管理存在以下问题:

(1)业务员的来源。由于经销商分布广,公司集中招聘业务员有一定的难度,所以,业务员的来源不一,有经销商推荐的,有社会上招聘的,有的还是经销商的亲属等。

(2)业务员的素质:小学毕业、初中毕业、高中毕业、中专毕业、大专毕业,各种文凭都有,素质参差不齐。

(3)业务员的能力:由于业务员的素质参差不齐,其素质差别很大,表现在工作质量和销量上就有很大的差别。

(4)对销售的跟进:凡是经销商出现完成月销售计划96%,距完成100%只差4%,由于在经销商返利时,完不完成100%对返利有很大的影响,说明业务员没有对经销商的销售计划进行跟进,或根本不了解其销售计划,给经销商造成一定的损失。凡是经销商出现上月完成销售计划是130%,本月只完成计划70%,也说明业务员没有跟进经销商的销售计划。

(5)产品陈列、品种分销差别很大。

(6)公司业务员成为经销商的业务员。经常帮助经销商收款,从事与公司无关的工作。

(7)对业务员的监控弱,滥竽充数的业务员大有人在。

如何有效管理业务员?建立这一机制,加强督察,提升执行力

公司抽出一部分人力,成立专门的小组,对业务员进行监督,使对业务员的管理和监督分开。根据业务员的工作职责,设计《业务员检查表》,由督察小组成员对所有业务员进行检查,根据其检查结果,对业务员进行处理。形成对业务员的双回路管理,增加对业务员的管理力度,使各级销售人员致力于作好销售的基础工作,提升该品牌业务员执行力。从而从根本上改变滥竽充数的现象,使业务员在公平的情况下开展自己的工作,这样对于素质高低的业务员就一目了然。

业务员的每一项基础工作,是实现产品显现最大化的保证。公司成立“提升业务员执行力督察小组”,为加强对业务员的监督奠定了组织基础。通过督察员对业务员的监督,实现对业务员的双回路管理,是提升业务员执行力的基础。

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